概要: 全球金融危機(jī)的來(lái)臨,中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)是感受最深影響最大的行業(yè)之一,受房地產(chǎn)的影響,衛(wèi)浴行業(yè)在08年-09年的銷售一直處于下降之勢(shì),雖然房地產(chǎn)在今年有了幾次上升之期,但終究消費(fèi)者捂錢的手是越來(lái)越緊,越來(lái)越小心。
一、緊跟時(shí)尚潮流,設(shè)計(jì)真正符合時(shí)代的產(chǎn)品
中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間并不是很長(zhǎng),中國(guó)從改革開(kāi)放那天起,就一直喊著“融合,創(chuàng)新,做強(qiáng)民族品牌”的口號(hào),但縱觀所有市場(chǎng),特別是中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng),真正做了這句話的廠商,又有幾家呢?融合變成了直接抄襲,創(chuàng)新變成了一句口語(yǔ),雖然也有象四維,惠達(dá),法恩莎,箭牌,阿波羅等知名品牌,以及曾經(jīng)以品牌文化著稱的吉事多,但終究能夠象國(guó)外品牌如科勒、樂(lè)家等每年上海衛(wèi)浴展都能拿得出自己的創(chuàng)新技術(shù),或者自己在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上能獨(dú)樹一枝的,就沒(méi)有了,中國(guó)衛(wèi)浴很多的所謂產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì),都還停留在“爆發(fā)戶”年代,一味地追求“奇”“怪”“花”,讓本來(lái)應(yīng)該平靜、整潔的衛(wèi)浴空間,搞得眼花繚亂,與現(xiàn)代生活講究的簡(jiǎn)易理念背道而馳,由此不難看出,中國(guó)衛(wèi)浴品牌與國(guó)外衛(wèi)浴品牌的巨大差距,有些衛(wèi)浴人士可能并不這么認(rèn)為,但事實(shí)卻是如此,好的東西普通老百姓自然有自己的眼光去挑選,好的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)直接影響到產(chǎn)品的銷售好與壞。特別是金融危機(jī)后,老百姓對(duì)于產(chǎn)品的挑剔更是提高到了一個(gè)前所未有的高度,消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)在的每一分錢都得用在刀刃上,而衛(wèi)浴產(chǎn)品又是耐用品,所以挑選時(shí)更是小心又小心,謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎。如果我們沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品外觀,又怎么可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲呢?社會(huì)在不停地發(fā)展,時(shí)代在不停地改變,而消費(fèi)者的審美觀也會(huì)隨著時(shí)代的發(fā)展而改變,以應(yīng)對(duì)“時(shí)尚”的要求,作為時(shí)尚產(chǎn)品的衛(wèi)浴,只有緊跟時(shí)尚潮流,設(shè)計(jì)真正符合現(xiàn)代社會(huì)時(shí)尚審美觀的產(chǎn)品,才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。
二、組合出擊,迎合現(xiàn)代生活簡(jiǎn)單化原則
現(xiàn)代生活的高節(jié)奏,科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展,讓現(xiàn)代人具備了伸手即得的條件,無(wú)需更多的考慮,更不必太多的動(dòng)手,就能得到自己想到的東西,這是中國(guó)人幾千年來(lái)形成的一種享受主義思想,與西方的自己動(dòng)手觀念恰恰相反,而市場(chǎng)上真正能夠稱得上組合產(chǎn)品的品牌,卻是寥寥無(wú)幾,在這兩年衛(wèi)浴展上也僅僅看到了幾個(gè)國(guó)外品牌對(duì)于這方面有所動(dòng)作,而國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴品牌不知道是沒(méi)有覺(jué)察到這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的變化,還是沒(méi)有能力設(shè)計(jì)這類產(chǎn)品,上海的寶路衛(wèi)浴雖然一直走的是自主設(shè)計(jì)之路,但因這幾年的市場(chǎng)沉默,也慢慢丟失了這個(gè)本來(lái)可以走在國(guó)外品牌前列的市場(chǎng)機(jī)會(huì),可惜。其它如四維,東鵬,惠達(dá)等雖然也曾想走這條真正自主創(chuàng)新的路子,但終究擺脫不了中國(guó)人追求“短、平、快”的短期利益思想,而學(xué)TOTO一樣走一條大眾化路線,他們卻不知,TOTO有著先天的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),有著所謂進(jìn)口品牌的優(yōu)勢(shì),而這些優(yōu)勢(shì)正是中國(guó)消費(fèi)者趨之若騖的追求,光“進(jìn)口”二字就可讓中國(guó)本土衛(wèi)浴行業(yè)要花上至少5年時(shí)間才能在消費(fèi)者腦中打下烙印了,更何況TOTO卻從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,于是中國(guó)衛(wèi)浴品牌的結(jié)果是永遠(yuǎn)地被國(guó)外品牌拋在身后,永遠(yuǎn)地去摹仿別人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。而此次金融危機(jī)其實(shí)也給了中國(guó)衛(wèi)浴一次很好的突圍之機(jī)會(huì),迎合現(xiàn)代人的簡(jiǎn)單生活觀念,開(kāi)發(fā)相對(duì)簡(jiǎn)單卻又非常實(shí)用而時(shí)尚的衛(wèi)浴產(chǎn)品組合系列,而不要讓消費(fèi)者一件件去自己挑選,自己組合,最終的衛(wèi)浴間,卻是品牌林立,色彩繽紛。而組合產(chǎn)品的話,我們可以根據(jù)現(xiàn)代人追求的簡(jiǎn)潔中尋找靈感,設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)三到五個(gè)系列組合產(chǎn)品線即可。簡(jiǎn)化了消費(fèi)者自我挑選的麻煩,同時(shí)也擴(kuò)大了我們產(chǎn)品銷售的點(diǎn)與面。這點(diǎn)在衛(wèi)浴展上看到了樂(lè)家的紅色系列和藍(lán)色系列就可知一二了。
三、突破傳統(tǒng)銷售渠道模式,展開(kāi)新型渠道的探索
產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)渠道如門店銷售,超市銷售,工程銷售,包括后來(lái)的團(tuán)購(gòu)渠道等,雖然團(tuán)購(gòu)渠道在金融危機(jī)下,能起到一定的快速銷售作用,但團(tuán)購(gòu)公司并不會(huì)讓你這么輕松賺更多的錢的,象超市渠道一樣,開(kāi)始設(shè)計(jì)出一些諸如廣告推廣費(fèi),現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整費(fèi),及一些所謂潛規(guī)則等等,再加上團(tuán)購(gòu)本就是一個(gè)價(jià)格殺手,以上這些讓你在看到銷售量上升、表面風(fēng)光的同時(shí)卻并沒(méi)有看到公司帳戶資金有想象中的那樣上升。門店的租金壓力,超市的黑心壓力,工程的競(jìng)爭(zhēng)壓力,團(tuán)購(gòu)的表象熱鬧等等,都在給我們展現(xiàn)一種現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道的不足和種種弊病,那么在這幾種渠道的基礎(chǔ)上我們是否還有突破的機(jī)會(huì)呢?答案當(dāng)然是有,不管多么好的事務(wù),經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮和社會(huì)的發(fā)展后,都會(huì)慢慢淘汰,新的東西自然而然會(huì)取代之。就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),現(xiàn)在就有網(wǎng)絡(luò)銷售,社區(qū)銷售等新渠道可以采用。
網(wǎng)絡(luò)銷售,在金融危機(jī)以前,對(duì)于衛(wèi)浴這種大型產(chǎn)品,且對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者喜歡眼見(jiàn)為實(shí)的消費(fèi)觀念來(lái)說(shuō),可能難以啟用,然而,金融危機(jī)卻給了我們一個(gè)這樣的機(jī)會(huì),中國(guó)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)多處的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮,也開(kāi)始慢慢接受虛擬網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)生活之間的差別和聯(lián)系了。再加上小型產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的習(xí)慣,使消費(fèi)者慢慢轉(zhuǎn)向于大型消費(fèi)品的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。時(shí)機(jī)恰到好處,我們應(yīng)該開(kāi)始建立起網(wǎng)絡(luò)銷售的團(tuán)隊(duì),建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái),網(wǎng)站建設(shè)可參考一些小型產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),再自己摸索一套行之有效的網(wǎng)購(gòu)流程,即為自己節(jié)省了大量的門店費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用及人員費(fèi)用,同時(shí),又滿足了消費(fèi)者現(xiàn)行的采購(gòu)時(shí)尚行為。雖然前期可能達(dá)不到現(xiàn)在渠道的銷售量,但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是一股不可截止的流行風(fēng),金融危機(jī)也總有一天會(huì)慢慢退去,機(jī)會(huì)總是給一些有準(zhǔn)備的人,花較少的費(fèi)用為以后的銷售打好一個(gè)堅(jiān)實(shí)的平臺(tái),卻是現(xiàn)在可能難以想象得到的效果。
社區(qū)銷售,金融危機(jī)的影響,直接讓消費(fèi)者大大減少了出門的機(jī)會(huì),而消費(fèi)者少了出門的次數(shù),就減少了產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì),加強(qiáng)這種品牌宣傳及銷售的機(jī)會(huì),正是社區(qū)銷售的真正意義所在,金融危機(jī)也讓進(jìn)入社區(qū)銷售的機(jī)會(huì)大大增加了,社區(qū)人們開(kāi)始以平和的心態(tài)接受這種上門服務(wù)。如果我們聯(lián)合配套廠商,共同進(jìn)入社區(qū),以服務(wù)加銷售的模式去點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售,自然會(huì)受到社區(qū)居民的歡迎。社區(qū)的方式有很多,進(jìn)入可以以定點(diǎn)定時(shí)的方式進(jìn)入,也可以用在社區(qū)租房服務(wù)兼營(yíng)銷售產(chǎn)品的方式進(jìn)入。總之,只要我們把服務(wù)真正從口頭提升到行動(dòng)上來(lái),沒(méi)有哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)拒絕這種近乎貼心式的服務(wù)的。