中小企業(yè)應善用模式策略
發(fā)布時間：2010-01-05
作者：ccy
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概要：
我國每年都有大量中小企業(yè)誕生，可是也有不少中小企業(yè)消亡。尤其在當前國際金融危機的大背景下，中小企業(yè)的生存和發(fā)展更為艱難，此時的企業(yè)必須深入分析“危”在哪里，“機”在哪里，盡快適應環(huán)境，化“危”為“機”，謀求“彎道”超越，實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展，這是擺在每一個中小企業(yè)面前的現(xiàn)實課題。
我國每年都有大量中小企業(yè)誕生，可是也有不少中小企業(yè)消亡。尤其在當前國際金融危機的大背景下，中小企業(yè)的生存和發(fā)展更為艱難，此時的企業(yè)必須深入分析 “危”在哪里，“機”在哪里，盡快適應環(huán)境，化“危”為“機”，謀求“彎道”超越，實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展，這是擺在每一個中小企業(yè)面前的現(xiàn)實課題。筆者認為，中小企業(yè)應從大處著眼，小處著手，本著降低成本，降低風險的宗旨，善于運用模式策略創(chuàng)新發(fā)展。
一、采用專項模式，在精選目標市場上下功夫
專項模式就是企業(yè)集中資源于某一項自身具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務。即集中力量，選準突破口，找到打開市場的切入點，全力以赴，贏得市場。然而，目前很多中小企業(yè)仍沒有擺脫“小而全”的格局，多面出擊，結(jié)果毫無核心競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、資源有限等特點，很難進行多元化經(jīng)營來分散風險，多元化經(jīng)營對中小企業(yè)而言是陷阱而不是餡餅。將本身不太豐富的有限資源進行再分割，就會顧此失彼。而進行專項化經(jīng)營，能做精做細項目、產(chǎn)品或服務，提高專業(yè)化程度；更能專心于某一細分顧客群，對該顧客群的需求特點、購買方式等進行更深入的研究，能更好地為之服務。同時，由于經(jīng)營的產(chǎn)品與服務單一，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更加簡單，管理更加方便，資源更加集中，更有利于提高產(chǎn)品或服務質(zhì)量，進而提升市場占有率。
在市場競爭日趨激烈的今天，很多中小企業(yè)紛紛采取這一模式取得成功。當然，專項模式也有不可避免的缺陷。因為專項模式過分依賴某種產(chǎn)品或技術(shù)所帶來的某一顧客群，如果需求下降，競爭者大規(guī)模進入等因素就會導致市場劇烈波動，這些企業(yè)就會受到嚴重的生存威脅。因而企業(yè)在采取這一模式時一定要精心選擇目標市場。選定目標市場后，再精心于產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)，將資源集中于此，使有限的資源發(fā)揮最大的作用。因為目標市場的選擇是企業(yè)的方向性問題，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵與首要問題。中小企業(yè)要系統(tǒng)分析顧客需求特點、自身能力與資源狀況、市場競爭強度及競爭對手狀況，選取容易建立自身競爭優(yōu)勢的目標市場并進行集中經(jīng)營。同時，中小企業(yè)要有超前意識，發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，生產(chǎn)經(jīng)營要選擇國家、地區(qū)鼓勵的產(chǎn)業(yè)（品），以避開進入領域的限制。
二、特色化模式，在滿足顧客需求上下功夫
特色化模式即企業(yè)根據(jù)自身特點，推出與眾不同的但符合顧客需要的產(chǎn)品或服務。特色化模式重在特，即差異化，標新立異，想人之所未想，做人之所未做。特色化定位就是為客戶提供與競爭對手不同的產(chǎn)品或服務，通過客戶需求和企業(yè)能力的匹配來確定企業(yè)的發(fā)展方向。特色化經(jīng)營是以了解客戶需求為起點，以創(chuàng)造高價值滿足客戶需求為終點。因此，在決定特色化經(jīng)營發(fā)展的時候，必須把客戶的需求、企業(yè)的核心競爭力以及競爭對手的服務水平三個要素綜合考慮，做到三者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。一般來說，特色化主要可以分為如下三種：（1）產(chǎn)品特色化。指企業(yè)的產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、款式上明顯優(yōu)于競爭對手。（2）形象特色化。企業(yè)通過塑造優(yōu)勢的品牌、成功的CI策劃、借助公關(guān)傳播，使企業(yè)在客戶心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好。（3）市場銷售服務特色化。指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而形成的特色，包括在定價、分銷、售后服務等方面形成自己的特色和優(yōu)勢。
中小企業(yè)很難有向行業(yè)領先者叫板的實力，如果沒有特別的方法與措施，中小企業(yè)很難吸引并且留住顧客。企業(yè)要讓顧客購買自己的產(chǎn)品或服務，就必須有與眾不同的地方，善于創(chuàng)新，創(chuàng)造第一。如果這個“第一”能很好地滿足顧客的需求，就會形成較高的顧客忠誠度并吸引新顧客的加入。
但是，特色化模式也有風險。特色化模式首先要求市場足夠大，一定要考量顧客的需求欲，有些產(chǎn)品或服務確實特別，如果沒有市場支撐，企業(yè)便失去了生存的基礎。因而在實施特色化模式時不能一味求特，特只是達到企業(yè)目標的一種手段，而不是目的。同時，要考慮投入產(chǎn)出。有些產(chǎn)品或服務是不值得進行特色化經(jīng)營的。如日常的價值不大的生活用品，如食鹽、火柴等就沒有特色化經(jīng)營的必要，因為對于這些產(chǎn)品或服務，顧客更注重他們的便利性而不是其特異性。如果企業(yè)還在“特”字上下功夫，就會得不償失。特色化意味著復雜化與成本的提高，當這些成本不能為新增加的顧客價值所抵消時，特色化就失去了它的原本意義。
三、采用商業(yè)模式，在保持靈活性上下功夫
商業(yè)模式是企業(yè)市場價值的實現(xiàn)模式。在全球化、信息化、市場化的今天，傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新商業(yè)模式勢在必行。現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克說過：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”企業(yè)要發(fā)展僅靠單一產(chǎn)品或技術(shù)是行不通的，單憑一兩個小點子或是一次投機也是不行的。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏利，必須依靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設計。當前在每個行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式。以前，因為所有企業(yè)的商業(yè)模式都大同小異，只要確定一個行業(yè)就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個有利可圖的行業(yè)是不夠的，還需要設計一個具有競爭力的商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新應該包括五個方面：以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡為平臺。在實踐中應當因企制宜，靈活應用，結(jié)合實際進行創(chuàng)新。任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存的土壤。好的商業(yè)模式必須始終保持靈活性和應變能力，只有具有動態(tài)匹配商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。
商業(yè)模式的競爭將是企業(yè)更高形態(tài)的競爭。商業(yè)模式關(guān)系到企業(yè)的生死存亡、興衰成敗，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定成功的商業(yè)模式開始，新成立的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此；大企業(yè)是這樣，中小企業(yè)更是這樣。商業(yè)模式是企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵。如果仍然停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營和積累模式上，顯然是行不通的，是不可能做強做大的。
在日益激烈的競爭中，新的商業(yè)模式會層出不窮，但是，成功的商業(yè)模式也存在著被復制的風險，這就迫使企業(yè)必須創(chuàng)新思路，不斷地進行商業(yè)模式創(chuàng)新，以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)要善于資源整合，善于利用新的商務平臺，善于尋找并加盟經(jīng)銷商、銀行、生產(chǎn)廠家等，善于挖掘消費者和洞察消費者內(nèi)心真實的需求；要精心研發(fā)符合本土、本企業(yè)特色的最實戰(zhàn)、實效、實用的商業(yè)模式，并且在自己的商業(yè)模式被復制前重新審視進行再次創(chuàng)新，始終保持靈活性和應變能力，這樣才能持續(xù)贏利，才能促進自我成長和發(fā)展。
四、采采用聯(lián)盟模式，在配套銜接上下功夫
聯(lián)盟模式即中小企業(yè)為更好地滿足顧客需要，壯大自身力量而與相關(guān)企業(yè)進行縱向或者橫向的聯(lián)合。中小企業(yè)單槍匹馬往往既難與競爭對手抗衡，又難以及時地滿足顧客要求。于是，聯(lián)盟便成了中小企業(yè)生存與發(fā)展的最佳途徑之一。聯(lián)盟既有縱向又有橫向，縱向即企業(yè)與供應商、銷售商、用戶構(gòu)成的聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式與企業(yè)和合作方的市場地位、競爭地位有關(guān)。與用戶合作，企業(yè)可以更好地為滿足用戶需求而創(chuàng)新。與供應商合作時企業(yè)成為用戶，企業(yè)讓供應商明確創(chuàng)新需求，并以各種方式參與創(chuàng)新所帶來預期利益。這種形式可以縮短技術(shù)創(chuàng)新周期，減少成本，提高創(chuàng)新成功率。橫向即企業(yè)與研究機構(gòu)、高校或與其他公司包括競爭對手的合作。企業(yè)從事自主創(chuàng)新時，橫向聯(lián)盟非常重要。橫向創(chuàng)新聯(lián)盟主要有以下兩種形式：（1）產(chǎn)學研聯(lián)盟。產(chǎn)學研聯(lián)盟是企業(yè)從事自主創(chuàng)新的一種重要途徑。它主要是指在創(chuàng)新過程中，企業(yè)與高校、科研機構(gòu)進行技術(shù)創(chuàng)新的合作。（2）和其他相關(guān)企業(yè)間的聯(lián)盟。中小企業(yè)可以和同一行業(yè)或者相近行業(yè)的企業(yè)建立創(chuàng)新聯(lián)盟，圍繞某項技術(shù)或產(chǎn)品而開展合作攻關(guān)。
總之，中小企業(yè)既可與大公司聯(lián)盟，成為大公司的衛(wèi)星企業(yè)，穩(wěn)定地為其提供原材料、半成品，或為其銷售產(chǎn)品或服務，或者提供相關(guān)信息。中小企業(yè)更多的是與規(guī)模相近的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，進行聯(lián)合采購、聯(lián)合生產(chǎn)及聯(lián)合銷售。現(xiàn)代中小企業(yè)有足夠的動力采取聯(lián)盟的經(jīng)營模式。只有形成大中小企業(yè)相互依賴、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局，才能實現(xiàn)雙贏，才能實現(xiàn)企業(yè)又好又快的發(fā)展。是與規(guī)模相近的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，進行聯(lián)合采購、聯(lián)合生產(chǎn)及聯(lián)合銷售。現(xiàn)代中小企業(yè)有足夠的動力采取聯(lián)盟的經(jīng)營模式。只有形成大中小企業(yè)相互依賴、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局，才能實現(xiàn)雙贏，才能實現(xiàn)企業(yè)又好又快的發(fā)展。
