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陶瓷經(jīng)銷商為何不愿做大
發(fā)布時(shí)間:2009-10-10 作者:ccy 瀏覽:33

概要: 換個(gè)角度看經(jīng)銷商為什么不愿意做大?大多數(shù)廠家希望能持續(xù)發(fā)展,做大做強(qiáng),成為中國(guó)第一,然后就是世界第一,成為行業(yè)里的一哥。某種意義上來(lái)說(shuō),所謂行業(yè)一哥,也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。廠家要持續(xù)發(fā)展,自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上。具體說(shuō)來(lái),就是需要經(jīng)銷商能及時(shí)地更新思路,加大投入,配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),最好的結(jié)果是合作雙贏,大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

    換個(gè)角度看經(jīng)銷商為什么不愿意做大? 大多數(shù)廠家希望能持續(xù)發(fā)展,做大做強(qiáng),成為中國(guó)第一,然后就是世界第一,成為行業(yè)里的一哥。某種意義上來(lái)說(shuō),所謂行業(yè)一哥,也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。

    廠家要持續(xù)發(fā)展,自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上。具體說(shuō)來(lái),就是需要經(jīng)銷商能及時(shí)地更新思路,加大投入,配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),最好的結(jié)果是合作雙贏,大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

     希望歸希望,現(xiàn)實(shí)情況中卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來(lái),要么舍不得投入,不增加員工,不拓展渠道和區(qū)域,不增加終端覆蓋率,或者干脆就是不提升銷量,每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成。即便是明顯有提升空間的市場(chǎng),死活就是不肯提升業(yè)績(jī)。

    實(shí)在在讓廠家老板們很是惱火,于是利誘威逼,專家洗腦,樣板示范,能使的招都使上,實(shí)在不行就換經(jīng)銷商。有些廠家老板實(shí)在想不明白,這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作,把生意做得認(rèn)真點(diǎn),增加些投入,做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,然后持續(xù)提升銷量,多賣多賺呀。

     廠家是廠家,經(jīng)銷商是經(jīng)銷商。廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量,不肯做大,必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的。但是,廠家認(rèn)真考慮過(guò)經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的嗎?筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商,筆者就從經(jīng)銷商的角度來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然,我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。

      從經(jīng)銷商之所以不愿意做大,具體來(lái)說(shuō)就是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和增加銷量,主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素:

一.成本的因素

     從廠家的角度來(lái)算,銷量提升必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升,賣得多肯定賺得多。其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這里是不成立的。因?yàn)殇N量的提升,對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用,但做生意,最后要的是凈利。毛利的提升不代表凈利的同步提升,因?yàn)檫@里面還有個(gè)成本的問(wèn)題。業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘@經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的。由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差,這管理水平直接決定了成本控制能力,在缺乏足夠成本控制能力的前提下,提升銷量,成本馬上就會(huì)上升。而且,成本上升的速度往往會(huì)超過(guò)毛利提升的速度,到最后,往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升,但凈利卻在年年下降的情況。在缺乏足夠的成本控制能力之前,提升業(yè)績(jī),對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒(méi)什么好處。

二.先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性

        提升銷量是表個(gè)決心就行了,而是要實(shí)實(shí)在在地進(jìn)行前期投入,例如增加人員、增加車輛、增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入。也就是說(shuō),這些投入要在先投下去,然后再回收。問(wèn)題是,這前期投入下的錢,后期一定賺得回來(lái)嗎?若是賺不回來(lái)不是就虧了?再有,產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問(wèn)題怎么辦?誰(shuí)來(lái)保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益?從安全的角度來(lái)說(shuō),要么保持較低的提升率,少投入,雖然賺得少點(diǎn),但是很安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回報(bào),賺更多的錢,在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間,至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟,生意太小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,咱冒不起這個(gè)險(xiǎn),甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略,比不得廠家家大業(yè)大,強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一,即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

三.掌控的問(wèn)題

        業(yè)績(jī)的提升意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大,作為老板來(lái)說(shuō),自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越來(lái)越大的團(tuán)隊(duì),越來(lái)越多的客戶,很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,還不敢說(shuō)掌控到位,再接著放大規(guī)模,怕是更掌握不了,也許十來(lái)個(gè)人,一年幾百萬(wàn)的生意,即便掌控不到位,也不會(huì)出太大的事情,畢竟也只有這么大的盤子,都在自己眼皮子下面,要是員工隊(duì)伍有幾十上百人,一年的營(yíng)業(yè)額數(shù)以千萬(wàn)計(jì),事情多了,并且不是所有的事情老板都是能看到的,這一出事,怕都不是小事了,這就好比是開(kāi)車,自己知道這車只能開(kāi)到六十碼,六十碼之內(nèi),剎車還能控制住,可現(xiàn)在突然開(kāi)到一百碼,已經(jīng)超過(guò)了剎車的控制能力,速度是上去了,危險(xiǎn)也是成倍增加了,非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎?

四.增加的問(wèn)題

       業(yè)績(jī)的增加,雖然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增加(可能的),但也會(huì)增加許多的問(wèn)題,例如前面所提到成本增加,人員增加帶來(lái)的管理問(wèn)題,營(yíng)業(yè)額增加帶來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題,公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門,帶來(lái)更多借錢的親戚朋友,樹(shù)大招風(fēng)嘛!畢竟,賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,這些老板各類不愿意面對(duì)的事情增加之后,肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降,錢是多賺了幾個(gè),但把自己累得半死,何必呢?

五.重心的轉(zhuǎn)移

       有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,喜歡以利益來(lái)維系和吸引經(jīng)銷商,其實(shí),很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,忙于工作,對(duì)家人欠缺很多,自己的身體也透支了不少,現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期,應(yīng)該更多地關(guān)注家庭,彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,關(guān)注孩子的成長(zhǎng)。同時(shí),還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),生意是做不完,錢也是賺不完的,何必那么累非要一腦門子心思扎在錢上呢?再說(shuō)了,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精,強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,做大不再是最重要的,做強(qiáng)才是根本。

    當(dāng)然,不想做大的原因還有更多。總而言之,不是老板不喜歡錢多咬手,之所以不愿意配合廠家,不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī),必然有其自身的考慮或是顧慮,作為廠家,你都了解嗎?光勸別人開(kāi)快車,也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧。如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力,而廠家有沒(méi)有提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問(wèn)題?再有,經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒(méi)別的嗎?作為經(jīng)銷商老板,他首先是個(gè)家長(zhǎng),是父母,然后才是老板的身份,不是簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器,對(duì)于這點(diǎn),廠家老板們又考慮到了多少,又為經(jīng)銷商們做了些什么呢?