涂料經銷商要學會把雞蛋放在籃子里
發布時間：2009-09-30
作者：ccy
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概要：
經銷商A現在面臨被兩個廠家淘汰的危險。經銷商A最早是某一衛浴品牌在J省省會的經銷商，曾把這個省會城市運作的風生水起，排在廠家年底表彰的優秀經銷商行列。經銷商A在銷售衛浴產品的時候，發現很多顧客要連帶購買櫥柜和衣柜，他只能把顧客推薦給其他櫥柜和衣柜品牌。他不想給別人做嫁衣裳，讓賺錢的機會白白從身邊溜走，經銷商A先后又代理了一個櫥柜品牌和一個衣柜品牌。
經銷商A現在面臨被兩個廠家淘汰的危險。經銷商A最早是某一衛浴品牌在J省省會的經銷商，曾把這個省會城市運作的風生水起，排在廠家年底表彰的優秀經銷商行列。經銷商A在銷售衛浴產品的時候，發現很多顧客要連帶購買櫥柜和衣柜，他只能把顧客推薦給其他櫥柜和衣柜品牌。他不想給別人做嫁衣裳，讓賺錢的機會白白從身邊溜走，經銷商A先后又代理了一個櫥柜品牌和一個衣柜品牌。本以為生意會越做越大，但事與愿違，經銷商A的生意每況愈下，他代理的衛浴品牌廠家對他的銷售開始不滿，率先發難，在省會重新招了一個衛浴新商，和他形成惡性競爭。他代理的櫥柜廠家也對他銷售低迷，不能完成廠家的年度任務非常不滿，也擬取消他的經銷資格，重新在省會招商，經銷商A進入了進退兩難的困境。
經銷商B必須做二選一的選擇題了。由于歷史原因，經銷商B同時經營了兩個衛浴品牌。他把其中一個品牌定位在高端，一個品牌定位在低端，錯位經營，初期還算順風順水，他還能游走在兩個廠家之間，游刃有余。但隨著這兩個衛浴品牌廠家實力的增強，這兩個廠家的競爭度越來越高，這兩個衛浴廠家對經銷商B腳踩兩只船越來越不滿，經銷商B由于同時經營這兩個品牌，也沒有很好地完成這兩個廠家的銷售任務。其中的一個廠家率先動作，暗地里已經招了一個意向大商，逼經銷商B必須放棄另外一個品牌，否則就取消他的代理權。眼看經銷商B多年的苦心經營就要付之東流。
以上兩位經銷商淪落到被廠家逼宮的尷尬境地某種程度上是自食其果。很多經銷商認為自己經銷商代理的品牌、產品越多，生意擴大的可能性就越大，賺得錢就越多，抗風險的能力就越強，經銷商多業經營，多元發展，不把所有的雞蛋放在一個籃子里，看似對經銷商是有利的，其實是害了很多經銷商。很多經銷商也走過類似的彎路和誤區。
其實經銷商只經銷代理一個行業一個品牌的產品——把所有的雞蛋都放在一個籃子里面——對經銷商而言往往代表著更小的風險、更大的收益。把自己的所有精力、時間、資金、人員都投入到一個行業一個品牌，看似是風險增加了，但由于這是經銷商的全部身家性命，一旦整個籃子的雞蛋都被打碎了，經銷商很有可能傾家蕩產，一夜回到解放前，一切從頭再來。這往往會讓經銷商心無旁騖、精心呵護、全力以赴、一門心思地去把唯一的生意做好。所以，這唯一的一籃子雞蛋往往被打碎的機率和風險大大降低了。很多時候，人，往往是破釜沉舟把自己逼上絕境，沒有太多選擇的時候，往往能爆發更大的潛能，取得更大的成績。
經銷商多業經營、多元發展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風險，實則增加了風險。多業經營首當其沖地是分散了經銷商的精力，每個人的精力是非常有限的，特別是中國大多數經銷商的經營管理能力一般，一旦精力分散，往往會顧此失彼。其次是分散了經銷商的資金，分散了經銷商有限的資源，使經銷商不能專注在一個領域，把銷售戰線拉得太長，結果每個品牌都沒有做好，業績平平，每個經銷領域都沒有打下牢固的基礎，沒有占有穩固的市場份額，沒有穩定的現金流，沒有足夠的利潤支撐，一旦市場有風吹草動，生意就可能岌岌可危，很有可能面臨上述兩個案例中經銷商被廠家逼宮的風險。
筆者多年管理經銷商的經驗證明，成為廠家百萬大商、千萬大商的優質經銷商，往往多是專注經銷好一個品牌，做好一門生意的經銷商，很少有多業經營、多元發展的。對廠家而言，也多傾向于專營廠家自己品牌和產品的經銷商。這些經銷商往往會成為廠家的座上賓。畢竟，專營讓經銷商可以對一個廠家貢獻更多的銷售額，經銷商在廠家的天平上可以獲得更重的砝碼和更多的話語權。廠家對經銷商最終還是以銷量多少論英雄的。
當然，經銷商多業經營、多元發展，也有做得非常成功的，但畢竟是極少數。就以廠家而言，全世界多元化經營成功的企業，也是鳳毛麟角。最成功的只有一家全球有名的GE通用公司而已。
對大多數經銷商來講，如果自己在一門生意上還沒有取得成功，還沒有穩定的現金流和利潤，沒有強大的團隊管理能力，沒有建立起店長負責制，沒有可以信賴的職業經理人，沒有過多的精力去分散，就不要輕易地去涉足多業經營，多元發展。
多業經營對大多數經銷商是有誘惑力的，特別是經銷商在一門生意上賺了一點小錢的時候，往往會頭腦發熱、蠢蠢欲動。把雞蛋放在不同的籃子里，看似是經銷商的餡餅，實則是陷阱。在多業經營、多元發展面前，奉勸廣大經銷商慎之又慎，謀定而后動.
