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　　危機年代，企業應該把關注的目光從產業鏈更多地轉移到價值鏈上來，同樣是基于價值鏈的體系，內銷的企業和以外銷為主的企業，側重點仍然各有不同。

　　那么內銷企業最要緊的是什么？我們先來看一個例子：20世紀80年代，由于石油等能源產品價格飆升，美國遭受到嚴重的經濟危機打擊，因為經濟衰退和整個行業的不景氣，生產建筑和采礦設備的卡特彼勒公司和許許多多同行一樣，面臨著很大的風險。在決定是自己承擔大部分壓力還是向經銷商轉嫁損失的時候，他們選擇了前者。這樣做的代價是慘重的，在1982年至1984年的連續三年里，他們幾乎每天要虧損100萬美元，總共虧損了9.53億美元。然而，當行業復蘇時，卡特利勒 公司迅速崛起，很短時間就恢復到衰退前的水平，原因很簡單，因為他們的競爭對手的經銷商許多都破產了，而他們承擔壓力的負責任做法，不僅留住了自己的經銷商，還吸引了很多對手加盟。卡特彼勒公司的理念便是：在經營狀況好時，我們不會為短期利益而繞過經銷商；在經營狀況差時，我們也不會為避免損失而有損于經銷商。

　　今天，能做到卡特彼勒公司這樣的企業都還不多，但基于價值鏈體系的廠商關系理應如此。

　　中國改革開放30年，經濟高速發展的顯著標志是迅猛的城市化進程，尤其是省會一級大城市，其發展可用日新月異來形容，這也正是國內家具一級市場長盛不衰的原因所在。

　　然而，在這次經濟危機之中，中國外向型主導的經濟增長模式的弊病顯露無遺，中央出臺了拉動內需來帶動經濟持續增長的新政策，結合這些年來中央在廣大農村地區推行的多項改革措施，不難得出結論，農村地區，包括縣級城市的經濟增長，將成為今后一段時間里中國經濟增長的亮點，縣級城市以及內地的鄉鎮將出現一個比現有市場潛力大得多的新興市場。這是這次金融危機給中國經濟增長模式，以及中國內銷市場帶來的新的變化。

　　目前，中國家具 的主要內銷市場在一二類城市。按2003年的統計數據，中國目前直轄市、省會城市和地級城市不到300個，縣級市及縣卻超過2000個。現在東莞大多數家具企業對經銷商的開發和管理主要放在一二類城市，也就是300個城市左右，一旦決定渠道下移，開發縣級市場，家具企業的經銷商數量將成倍增長，廠商必然要建立一種新的關系。

　　如何才能嘗到新興市場的頭啖湯？如何構筑新型的廠商關系？這一方面，其他地區的家具企業已有先行先試，比如江蘇、浙江企業對長三角市場的深耕，比如成都企業在全國三四級市場的布局。也許，這些企業當初選擇這樣的方向，正是為了避開廣東企業在一二級市場的強勢，但現在，卻是到了廣東家具企業向這些企業討教經驗教訓的時候。

　　開發三四級家具市場的道路應該不止一條，但原則只能是一個，即基于價值鏈體系的廠商共贏法則。