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在建材行業摸爬滾打了近十年的李明，曾經創出在北京六七個科勒代理商中獨占80%以上市場份額的輝煌，一不小心竟被“點將”推上了已經有13年歷史的北京建材經貿大廈總經理的寶座，角色的轉換帶給他事業發展新契機的同時，也給大廈這個高端賣場帶來了新的觀念。

　　在李明看來，大廈十余年來得以生存和發展，仰仗著兩法寶：高檔和原創。這兩法寶不能變，而且必須發揚光大，才能把大廈這個在規模、體制、位置等多方面與眾多綜合性賣場相比明顯不足的高端賣場做出自己的特色，在激烈的競爭中立于不敗之地。真正要改變的是作為物業管理方的賣場經營者的觀念：是以管理者還是以服務者的心態對待商戶？李明的回答是：商戶是賣場的上帝，賣場要做的不是吆五喝六的管理，而是了解商戶，關心他們的疾苦，真正為他們做好服務，才能達到雙贏。　

　　高檔原創成高端賣場法寶 

　　從王駿逸這個學者型的管理者手中接過北京建材經貿大廈的帥印，李明這個有著近十年建材行業從業經歷的產品營銷專家完成了角色轉換：從大廈的商戶變成了大廈的主人。到今年國慶前接受記者采訪時，李明履新北京建材經貿大廈總經理不到9個月，但對大廈的經營思路卻相當清晰。　

　　“對于一個市場來說，它能夠生存十幾年，一定有自己的獨到之處。”李明如此評價北京建材經貿大廈過去13年走過的歷程，“在經營模式上，我覺得大廈定位清晰，那就是經營高檔建材產品；在經營產品上，強調原創，集中一批由設計師參與設計、生產的產品”。　

　　高檔和原創構成了建材經貿大廈十多年來一直馳騁在北京市場大潮中的兩大奧秘。李明顯然沒有改變這兩大特色的想法，相反，他卻認為要把這些特色發揚光大。“大廈能夠做到今天的地位，贏就贏在錯位經營上。目前北京市場整體競爭非常激烈，要想在這種市場競爭的情況下生存，我們必須做出特點，沒有特點，這種市場一天都難以生存。”李明說，目前大廈的出租率是100%、租金收取率是100%，這是許多同行可望而不可及的。他準備在第四季度進行產品調整，把有些不夠高端的產品清除出去，強化大廈高端精品和原創的特色。“高端品牌正在向我們靠攏，有的品牌很好，排了半年也進不來，因為我們畢竟才1萬多平方米，寸士寸金之地，必須留給最符合我們定位的商戶和品牌。” 　

　　賣場經營從管理轉向服務 　　

　　就在不久前，金隅集團一位領導下來視察，李明帶著一干人馬參觀賣場時，竟然能夠倒背如流地說出某個品牌某個款式產品的價格、風格和功能，讓那些領導們大跌眼鏡：這李明咋的就那么神？　

　　對此，李明的解釋是：“我以前就是做品牌營銷的，對產品比較敏感，接觸起來非常容易。”事實遠非如此。做過科勒多年經銷商，并在北京六七個經銷商中獨占80%的份額，李明早已把消費者的需求琢磨透了，也深深地體會到作為一個商戶在賣場里的苦楚。“作為賣場的管理者，如果不了解商戶的產品，就跟他們沒有良好的溝通，就無法達成共識。經銷商做的很多東西你不理解，你怎么去管理呢？”李明說，做賣場的管理者，就要站在經銷商的角度去考慮問題，“如果經銷商在大廈賺錢了，大廈就必然會賺錢”。　

　　“經營賣場就是經營商戶。”李明坦言，他到大廈之后帶來的最大轉變是觀念：由過去的管理市場轉向服務市場。“一些管理人員可能總認為我們是管理者，商戶如同自己的下屬，可以隨便吆五喝六。其實商戶是賣場的上帝，是我們的衣食父母，不應該要求人家，而是我們給人家做好服務。”大廈推出的統一收銀服務就是這一觀念轉變的典型例證。與很多賣場統一收銀是以加強管理為幌子占用商戶資金或者賺取1%-2%的服務費不同，大廈的統一收銀是為了給商戶提供方便，不收取任何服務費，也不占用商戶的資金，7天之內就將收的錢全部返回商戶。　　

　　李明相信，只要給商戶服務好了，幫他們解決了經營上的難題，他們的買賣好了，就不愁收不到房租。“賣場的主要收入是租金，因此一方面要服務好消費者；另一方面要服務好商戶，這是賣場經營與產品營銷最大的不同。” 　

　　突出特色打造百年老店 　　

　　建材經貿大廈已經走過了13個年頭，即將迎來14歲生日。再過14年，大廈這樣僅有1萬平方米的賣場在市場經濟大潮沖擊下，還會生存和發展嗎？針對如此尖銳的問題，李明坦然相對：堅持錯位經營，突出特色，我們的目標是把北京建材經貿大廈打造成百年老店。　

　　李明認為，無論是過去、現在還是將來，大廈的高端賣場定位永遠不能改變，經營原創產品的格局也不能改變。但僅僅堅持這兩點還不夠。在北京這個擁有居然之家、集美、城外誠等巨無霸式綜合賣場的大市場里搏擊，大廈不僅要把眾多高端品牌集中到一起，還要給他們提供買賣的平臺，主動為他們尋找市場。在這一點上，李明選擇了主動出擊的策略，比如邀請一些高檔樓盤業主到大廈參加家裝課堂、給高檔樓盤發放定向營銷卡等等。2007年7月，第一個由賣場發起的設計師俱樂部宣布成立，上百名設計師成為大廈的緊密合作伙伴，他們到大廈喝咖啡、停車均享有免費特權，與商戶達成交易時還可以享受大廈提供的特別優惠。　　

　　“高端賣場的營銷模式不一樣，大部分產品追求回報率而不追求數量，設計師是重要的銷售渠道。”李明的計劃是，將來逐漸建立起一個個頂級設計師工作室，讓他們與大廈的高端品牌經營者直接對接，同時，在大廈周圍建起別墅、庭院式的樣板間，營造出高端產品所代表的文化氛圍。“其他賣場也會有高端品牌，但大而全的格局會讓設計師和高端客戶感受不到購物的樂趣，大廈卻給他們建立起與其品位相吻合的購物環境，讓他們成為大廈的忠誠客戶，我們的路就會越走越寬。”李明的自信正是源于他對高端品牌經營的輕車熟路和對大廈這類高端賣場錯位經營的準確定位。　

　　奇思妙想 李明縱談品牌經營與人生追求 　

　　- 我做了幾年高檔產品的代理，高檔產品的發展模式跟普通產品是不太一樣的。因為它走的是精品路線，銷售起來它要的是回報率，考慮單品的回報，并不完全考慮量，這是它與一般產品的本質區別。為什么說建材經貿大廈能夠跟這些品牌合作得不錯？因為這些品牌只是在適合它的地方做精品店，大廈提供了這樣的平臺。　

　　- 有人懷疑北京建材經貿大廈的經營狀況。我告訴你，大廈目前的出租率是100%、租金收取率也是100%，還有很多好的牌子排了半年的隊等著進來，只是沒有地方。做企業其實就是做人，作為賣場的管理者，讓商戶賺錢了，賣場還會不賺錢嗎？　

　　- 如果不做建材，我可能會做一名畫家。中學的時候，我特別喜歡學畫畫，還真的練了一陣子畫畫和書法，簡直到了發狂的程度。現在是書法不練了，畫也不畫了，但我想未來可能會再撿起來，因為那是我十幾歲時的夢想，可以用來退休后修身養性。