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     櫥柜經銷商與其它“商品的經銷商”存在本質差異。經銷電腦、電視機、電冰箱，經銷煙酒，經銷汽車等等商品，不需要“設計”，不需要“集成組裝”等服務。而櫥柜經銷商肩負“不同廚房”的設計和終端安裝職責。因此，櫥柜經銷商對這一職責的理解和能力的形成，往往決定經營狀態的好壞。

     中國櫥柜自從進入“****經營”初級階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協作”的過程和細節，總結一下得失和可行性，只要有親身經歷和感受，一定會對“連鎖經營”的實質內容產生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經銷商現狀及品牌制造商和經銷商之間的職責不明等，使經銷商的正常經營和拓展受到限制。

     （一）解決行業普遍存在的癥疾，才能理順“工商合作”：

     （1）即使“品牌制造商”自己獨立進行全程服務，“市場銷售、設計”與“生產安裝”的前后配合，也存在嚴重“脫節”，這就是櫥柜行業普遍存在的“癥疾”。就普遍現象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設計、生產、安裝”的商品對象，沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規律”。

     （2）制造商面對僅限于“品牌”及“產品”合作的經銷商，不具有行政權力。制造商的運營要求以及規范銷售、設計的專業要求，只僅僅是一廂情愿，經銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識和共鳴。

     （3）“工商之間”的工作性質所產生的分歧和認識上的不同角度，是中國櫥柜“商業平臺不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經銷商沒有將自己的銷售和設計與制造商的生產緊密聯系起來，甚至，有部分經銷商從未關心自己所加盟的品牌“工業基礎如何”？“工業裝備如何”？“生產方法和理念如何”？“今后的行業發展趨勢及該品牌的工業化前景”如何？

     （4）出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認識，是產生“前后脫節”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產業化“體系和規律”的需要？如果始終不能與生產、包裝、發運緊密相聯？那么，經銷商的營運不會正常。經銷商所獲得的產品（部品部件）質量不會穩定，成本不會合理，安裝成功率也不會得到提高。

     （5）在經銷商前端“制約”的前提下，品牌制造商的生產秩序不會正常，不再需要“重型生產線”，產能效率不會提高，質量也不會穩定，發運“半成品”的準確性不會很高，品牌沒有實質意義，擴張受到嚴重制約。

     以上“癥疾”是造成中國櫥柜現狀的主要原因，是制造商和經銷商在實踐中遇到重重困難的主要原因，也是發生在櫥柜行業中奇怪現象的根源。

     （二）經銷商的反思和改革：

     （1）應重新解讀“櫥柜”。櫥柜不是“抽象的”，是具體的生活設施，需要在各種不同房型的廚房內完成“設計和安裝”，這一設計和安裝能力，是十分具體的。

     （2）應重新解讀“經銷商”的職責。設計和安裝的能力，是櫥柜經銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責予以高度重視。

     （3）應該將經銷商的“銷售、設計、安裝”形成迎合于“生產化”的、適合于“通用和標準產業化”的運營體系。首先解決“賣什么”？“怎么賣”？“怎么設計”？采購、生產、運輸、驗收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業。

     （4）經銷商的銷售、設計、采購等行為，與制造商是否能保障品質？保障準確性？提高產能效率、降低成本？休戚相關，將直接影響經銷商的成本、利潤和安裝成功率。

     經銷商規范銷售和設計職責的好處：

     可以打好“商業平臺”，可以拷貝，可以復制的基礎，運營不再受到人為因素的制約。

     不再受到“特殊性”和“所謂技術壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規律并應用規律以后，可以充分發揮人才的其它優勢。

     掌握了“櫥柜經銷商”必然需要具備的“能力”和“流程化運營”，擺脫“不可預見”的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入“商務拓展”。

     改善“展示和銷售”、“銷售和設計”之現狀，即可獲得降低40－60%不等的成本，在性價比上，占有先機。

     改善前端銷售、設計和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗收和終端安裝，提高了效率。

     （三）具備條件的制造商不會放棄“產業創新”的機會：

     是規范“經銷商”的銷售、設計、采購方法呢？還是被動的、苦惱的維持現狀？制造商之間，也有不同的考慮，是由不同的認識、不同的基礎所產生截然不同的抉斷，形成了二種不同的“工商合作體系”。

     （1）維持現狀，根本茅盾不能解決：絕大多數公司，不太歡迎“產業化”，產業化以后，太透明了，由于基礎條件限制，不足以發揮產能效率。因此，運用“商業技巧”和“十分抽象的商業口號”，進行經銷商的導向和發展。這一陳舊的“經銷商”發展方法，盡管不能解決“根本茅盾”。但是在特定的初級階段期間，經銷商還沒有普遍明白之際，也能獲取商業利益，創造限于“表象”的繁榮。

     （2）棄短利而脫胎換骨，遵循客觀規律：雅迪爾屬于極少數“產業化”堅定份子，已經獲得實踐感受：一：部份覺醒以后，認可這一必由這路的經銷商首先得益，并且持續不斷的看到了脫穎而出的光明而堅定自己的信念。二：隨著雅迪爾產業化的完善，部份經銷商從“一點不理解”到“有所理解”，無疑有了長足的進步，足以說明，正確的道理需要一個認知的過程。三：新加入的經銷商沒有“陳舊”概念的影響，容易接受產業化的規律性運營。四：即使尚未理解，但是“高性價比”的成本實惠，對經銷商產生巨大的誘惑。五：經銷商普遍認可：“櫥柜工商這間的合作內容和方法已經非變不可，不變沒有出路，（也有些經銷商在觀望效果和案例。）

     根據量變質量的原理，今天的數字對比，不能代表明天，也不能衡量發展道路的正確與否？大凡產業定型和定位的基礎，離不開以下五個衡量標準前提：

     是否符合“商品化”、“工業化”、“產業化”的客觀規律？理論上，實踐中是否具有可行性、適用性。當一種“小作坊形態”限制了行業正常運營。改變現狀是不以任何主觀意志的客觀規律、人不可抗拒的客觀規律。

     是否有利于經銷商的正常經營？是否圍繞“經銷商”的工作職責作為研究中心？是否有利于經銷商提高安裝質量？降低成本？提高盈利能力？是衡量產業形態正確與否的重要標準之一。

     是否真正體現櫥柜的實際價值？是否可以排除無謂的損失？是否在保障品質的前提下，減輕消費者的投資壓力？

     是否能夠讓經銷商的銷售人員和客戶能心理踏實的、不含任何“忽悠和被忽悠”成分的進行“買賣交易”？（涉及到市場氛圍與否？）

     是否可能產生較大的經銷商（商業平臺）？是否可能產生較大規模的、具有實質內容的制造商、（涉及到產業鏈的形成與否？）

     “工商之間”形成統一、通用、標準的運營體系，并且各自理解自己的職責，各自盡到自己的職責，是突破櫥柜行業瓶頸的“關鍵問題”。盡管大腦總是代表**表態和講話，并左右自己的言行，盡管還有相當部份經銷商尚未對這一“癥疾”引起高度重視，先行者，必然是最終的贏家。少則半年，多則一年，即可顯山露水。

      先行者，必將成為“冬天里的一把火”。