地板經(jīng)銷商要讓“光桿兒”變“多桿兒”
發(fā)布時(shí)間：2009-03-13
作者：ccy
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概要：
地板經(jīng)銷商要讓“光桿兒”變“多桿兒”
門(mén)
天花板
光桿經(jīng)銷商是經(jīng)銷商群體的一種原始狀態(tài)和起步狀況，而今的大經(jīng)銷商當(dāng)初也是從這個(gè)階段走過(guò)來(lái)的，從光桿到雙桿，從雙桿到多桿……。
不過(guò)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì)，從這種光桿經(jīng)銷商順利成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成為大經(jīng)銷商的機(jī)率也就越來(lái)越低了，大多數(shù)光桿經(jīng)銷商一直擺脫不了這種小型雜貨批發(fā)商的局面。只是充當(dāng)了流通渠道中的一個(gè)小角色。
困難的環(huán)境到也鍛煉人，小有小的玩法，只要肯動(dòng)腦子，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)照樣有。中國(guó)建材第一網(wǎng)記者深入二三級(jí)市場(chǎng)調(diào)查，披露一些光桿經(jīng)銷商的生存和發(fā)展之道。僅供參考。
1、門(mén)店形象很重要。
不管是廠家還上門(mén)的客戶，這進(jìn)門(mén)的第一眼印象很重要，絕大多數(shù)光桿桿批發(fā)商的門(mén)店內(nèi)務(wù)管理實(shí)在是不敢恭維。怎是一個(gè)亂字了得。左右隔壁同行們的門(mén)店內(nèi)務(wù)管理狀況都差不多，污跡斑斑的辦公桌椅，臟而亂的地面，墻上亂涂亂畫(huà)，天花板上還有蜘蛛在安家。
而哪些門(mén)店整理很干凈，商品樣品在貨架整齊，包括廠家的海報(bào)張規(guī)范，店內(nèi)存貨進(jìn)行分區(qū)疊放非常整齊的。就連營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證什么的都整整齊齊的掛在墻上。這樣的店面讓人家進(jìn)門(mén)之后耳目一新。
這就是在二三級(jí)市場(chǎng)形象意識(shí)也非常重要的一個(gè)原因。當(dāng)然目前地板的經(jīng)銷商店面相對(duì)規(guī)范和整潔。除了硬件之外，其次就是如何提升自身的服務(wù)和軟件提升了。
2、把產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合。
產(chǎn)品線越短，越是要在產(chǎn)品的選擇上下功夫，既然不能靠店大貨多來(lái)吸引客人，那就得靠產(chǎn)品的新奇特來(lái)招攬生意了，強(qiáng)化產(chǎn)品本身的吸引力。
一是盡量吸引客戶上門(mén)進(jìn)貨，因?yàn)樗拓浀某杀靖撸⑶矣行┊a(chǎn)品我只是大經(jīng)銷商下面的分銷商，有區(qū)域限制也沒(méi)法送貨。更為關(guān)鍵的是，中國(guó)人有個(gè)心理，送上門(mén)的不是好東西。自己主動(dòng)上門(mén)找來(lái)的才是好東西。干脆，
你就順應(yīng)他們的心理，精心組織產(chǎn)品，讓他們自己上門(mén)來(lái)挑選后，還自己歡天喜地拉回去。
3、要為管理工作出把力。
積極響應(yīng)大經(jīng)銷商的要求，強(qiáng)調(diào)在面上的配合和順應(yīng)，協(xié)助大經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理工作。大經(jīng)銷商下面都有若干的二批商和分銷商，幾乎所有的大經(jīng)銷商都曾為這些二批商的管理問(wèn)題頭疼過(guò)的。
畢竟，二批商們隨意性強(qiáng)，不服從統(tǒng)一安排，是竄貨和價(jià)格體系破壞的主導(dǎo)者，常常能給大經(jīng)銷商惹出不少亂子，大經(jīng)銷商從全面管理角度的出發(fā)，是非常需要一些二批商愿意積極主動(dòng)的來(lái)配合大經(jīng)銷商管理工作的順從者。
作為實(shí)力尚且弱小的光桿經(jīng)銷商完全可以在起步階段來(lái)設(shè)法順應(yīng)大經(jīng)銷商的管理工作，盡最大可能借助這些大經(jīng)銷商的力，當(dāng)然，大經(jīng)銷商一般都給予這些特殊的二批商一些特別的政策照顧。這也是一筆不小的收入。
4、便宜貨人人愛(ài)
除了自己的主營(yíng)產(chǎn)品外，還可增加些有特色且能吸引人氣的的商品。在市場(chǎng)里，若是多留點(diǎn)心眼，幾乎每天都收集有廠家或是經(jīng)銷商進(jìn)行拋貨的信息，例如清倉(cāng)貨、尾貨。
光桿經(jīng)銷商可主動(dòng)收集這方面的信息，選擇些適合的特價(jià)貨拉到自己的店里來(lái)集中銷售，以低廉的價(jià)格作為主要賣點(diǎn)，畢竟這小便宜人人愛(ài)占，許多消費(fèi)者來(lái)批發(fā)市場(chǎng)也就是為了找便宜貨，集中銷售這些特價(jià)商品，可有效的吸引零售消費(fèi)者，除了賺取一定的利潤(rùn)外，還能增強(qiáng)店里的人氣，形成長(zhǎng)期的穩(wěn)定客源，增強(qiáng)自己的資金周轉(zhuǎn)能力。
5、批發(fā)與零售相結(jié)合
光桿經(jīng)銷商可考慮開(kāi)設(shè)自己的直營(yíng)終端，以自己的店類商品為主，直接面對(duì)消費(fèi)者，尤其是重點(diǎn)考慮社區(qū)和學(xué)校這種消費(fèi)頻次高的地方，以增強(qiáng)光桿經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，同時(shí)更好的了解終端，對(duì)自己的批發(fā)業(yè)務(wù)形成一定程度上的補(bǔ)充，并且，還可以考慮和其他終端合作，以貨物入股的形式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
記者手記：無(wú)論是“光桿兒”，還是“多桿兒”，每一個(gè)經(jīng)銷商都不是天生就做大的，都是從一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，其實(shí)“多桿兒”經(jīng)銷商就是“光桿兒”的路上走過(guò)來(lái)的。做生意起步的規(guī)模大小倒不是很重要，關(guān)鍵在管理和經(jīng)營(yíng)，以促進(jìn)持續(xù)的增長(zhǎng)和發(fā)展，才能早日成為大經(jīng)銷商。
