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調整策略積極應對

　　11月20日，“家電下鄉”投標結果發布。《電器》記者注意到，具備一定生產能力的中小洗衣機企業或多或少都有產品中標，中標的中小洗衣機品牌超過20家，這些原本忐忑不安中小企業又有了些信心。他們開始調整策略，在“家電下鄉”涉及的12個省（市）的三四級市場和農村市場想方設法應對地與知名大企業的“正面交鋒”。

　　產品價格優勢可以說是中小企業的最大“法寶”。潘俊峰表示，大品牌進入三四級市場肯定會使競爭變得更加激烈，但中小企業還是有自己的定位和特點的。“在三四級市場和農村市場，消費者最關心的是產品價格，在這方面，中小品牌還是略有優勢的。”

　　飛龍集團申請的15個型號全部中標，讓他們松了一口氣。“只要進去了，我們就有信心了。”飛龍集團某負責人表示。讓飛龍集團有信心的，不僅是他們已具相當規模的雙缸洗衣機生產能力，近年來他們在渠道建設上的創新更讓他們有底氣。據介紹，2008年，飛龍在全國最大的家電批發市場——山東臨沂建立了第一家形象專賣店。這個專賣店的銷售主要針對三四級市場，產品也更適合三四級市場和農村消費者，增強了飛龍在當地經銷商中的影響力。在自主開店的同時，飛龍還在山東省進行試點，聯合主要經銷商共同投資成立銷售公司，形成專賣店網絡，這些專賣店所銷售的產品，除飛龍品牌外，也吸收了一些其他品牌加盟，為消費者提供一站式服務。另外，據了解，飛龍電器已在全國20多個省市建立了320多個營銷機構、3000多家專業服務網點和全國統一售后服務網點。

　　浙江某企業負責人對《電器》記者表示：“做品牌、做市場不是一蹴而就的，三四級市場的消費者對質量和售后服務的重視度甚至高于對品牌的重視度。”據了解，不少小企業忽視售后服務工作，“有的企業一臺雙缸洗衣機僅給代理商5元維修費，致使代理商維修的積極性很差，服務態度也不好。”

　　于是，有的企業將著力點放在提高售后服務質量上。據介紹，為建設縣鄉售后服務網絡，浙江吉德電器有限公司投入很大，甚至不惜賠本：每建一個維修網點，都會免費配套價值2000元的配件，售后服務費用還保證每月結算。該公司一位負責人表示：“要想在三四級市場取得長期收獲，過硬的售后服務非常關鍵。”

　　甘肅長風信息科技集團有限公司在西北地區幾乎每個縣都有經銷點，并且要求有經銷點的地方就一定要有維修點。據該企業計劃部部長任強介紹，“我們從2007年開始對售后維修政策做了大的改革，把每臺洗衣機的維修費統一為35元（以前是大修35元、中修20元、小修10元）；并且根據維修點的維修憑據對消費者進行回訪。這樣一來，維修點和零售商的積極性都提高了。”

　　此外，不少企業還強化了產品研發，力求在產品差異化上有所突破。“由于更接近和熟悉農村市場，中小企業在針對農村消費者特殊需求的開發和設計方面，反應速度更快。”吳銳說。地處震區四川的超迪在2008年比其他中小企業經歷了更多的困難。盡管如此，超迪洗衣機的銷量還是比2007年增長了25%。“這完全歸功于2008年推出的適應農村消費者的新品，這些走差異化路線的新品使我們能夠有效地突出重圍。”吳銳很自豪。他舉例說，2008年超迪洗衣機新品中的一款面板為國畫圖案的洗衣機受到農村市場的歡迎；另一款自帶洗衣機粉抽屜的洗衣機也獲得了成功；而銷量最好的是一款具有安全提示功能的洗衣機——這款產品的儀表盤上安裝了一個發光二極管的提示燈，洗滌程序結束后，如果不拔掉電源，燈就一直警示性地亮著。“別看這些小設計不起眼卻很實用。在農村經常發生忘記拔電源而引起的安全事故，這些產品都引起了農村消費者的高度關注，我們今年的銷量增長都是靠這些新產品。”

產品結構逐漸升級

　　王進認為，目前中小洗衣機企業的產品以半自動雙缸洗衣機為主，但從三四級市場的未來發展趨勢來看，雙缸洗衣機市場份額將越來越小，全自動洗衣機的份額將越來越大；一些中小洗衣機企業必須調整產品結構，否則很容易被市場淘汰。

　　記者在采訪中發現，一些中小洗衣機企業的產品結構的確在發生變化，全自動洗衣機的產量在增加，產品線延長，有的企業甚至已經具備生產滾筒洗衣機的能力。

　　“雙缸洗衣機目前占我們全部產品的90%，但2009年開始我們要逐步加大全自動洗衣機的比例。”潘俊峰說：“2008年，我們剛剛生產出了全國最大容量的雙缸洗衣機，洗衣容量達到13kg，這款產品的附加值相對較高，利潤空間也比較大。有些國家對大容量洗衣機會比較感興趣，因此這款產品也用于出口。”

　　吉德自創立起就以生產全自動洗衣機為主，滾筒洗衣機生產已經納入該公司未來規劃。該公司銷售總監張革偉表示：“盡管目前中小企業還不具備滾筒洗衣機的品牌支撐力，但企業還是有這方面的規劃，主要是考慮到出口歐美和未來面向高端市場發展的需要，我們會嘗試先以貼牌的方式進入滾筒洗衣機市場。”

　　慈溪市順達實業有限公司的鄭艷君告訴記者：“2006年我們就研發出滾筒洗衣機，主要用于出口，內銷市場目前還處于市場培育階段。”

　　與順達情況相似的還有飛龍。“我們目前生產的滾筒洗衣機主要用于出口，將來滾筒市場爆發時，我們就擁有一定技術基礎了。”飛龍一位負責人介紹說。另據了解，2007年，飛龍還自主研發出節能、環保的全自動微電腦控制滾筒洗衣機，進一步提高了產品的科技含量，促使企業向高新技術產業領域轉化，同時也提高了產品檔次，增強了市場競爭力。