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　　銷售就是今天要把貨賣出去，營銷就是明天還有機會做銷售。銷售是費力，營銷是勞心。一句話，無論銷售還是營銷，其本質就是最大可能去搶占市場和掠奪客戶資源，最終完成把貨賣出去的目的。 燈具業是人類永恒的行業。沒有不倒的企業，只有不倒的產業。有位燈具老板談起做燈具經營的理由時自豪地對我說：“世界上沒有一處場所尊貴到可以不用燈具去照亮；也沒有一處地方簡約到不需要用燈具去裝點。所以我喜歡賣燈這生意，它讓我的生命有意義。”我也有同感！ 作為一位較資深的專業營銷咨詢顧問師，雖然早已高朋滿座，但絕不敢有一絲狂言，信任帶來責任，為人謀劃，言之必誠。“隱忍而內斂，沉靜而從容”是一個有責任感的企業學者應當一直恪守的本分。商海浮沉，營銷咨詢師不是無所不能的神仙。

直面燈具營銷 的七大觀念

　　每一次授業釋疑解惑，其責任感恰如在刀尖上跳舞。我通過十多載的，在為多家企業做顧問管理咨詢的過程中，曾與數百位企業老板、經銷商進行溝通，為數萬營銷人培訓，走遍國內外數十個專業燈具展會 與市場的執著的營銷研究與實戰中，在咨詢業提出了自己獨特完整的營銷策劃主張：“策劃必須有效性、營銷必須實戰性、培訓必須針對性、市場必須差異性、傳播必須穿透性、競爭必須有狼性”。

　　十五年營銷生涯最大感慨是：商戰有形，營銷無招。在企業，提營銷：當起步時，看不見——不知它的存在；當成長時，看不起——無視它的潛力；當起來時，看不懂——不了解它的創新；當強大時，看不會——難于學到它的模式；當騰飛時，看不得——難于擋住它的奇跡！ 企業存亡四要素：市場、人才、資金和技術。資本無國籍，人才可流動，技術可購買，唯有市場是最需要自己打拼出來的。營銷能力可以學，但營銷智慧不可仿——營銷無招勝有招，這是一門企業與社會智慧力量配置管控學。

　　觀點二：營銷是一門配置學

　　做買賣靠吼，做市場靠走，做營銷靠謀——打兔子和打老虎的方法是不一樣的。營銷以術（技能）為起點，以道（謀略）為終點，其之間的距離有多長，也許須如去西天取經的唐三奘的經歷——千山萬水、千辛萬苦、千言萬語、千方百計。常人用術，高人用道。道術結合，精彩諧和。企業營銷的起點：怎樣確定自己獨特的市場領域？靠何掙錢（產品力、運營模式、競爭手段）？走何道路（低成本、差異化、集中化、獨特化）？為誰服務？用何方法？營銷就是企業資源、能力、機會三者關系的對等配置和謀略——看別人看不見的，想別人想不到的，算別人算不清的，干別人干不了的，方可得到別人得不到的。搞營銷必須時刻意識到：有形的體力戰斗早已遠去；無形的精神決斗無處不在！這是一門智慧力與智慧力決斗的商界工具。成功的關鍵不是速度而是步驟。

　　1977年，美國管理學家布魯斯·D·亨德森在《商業思維》名著提到：“任何一個資源大問題都是近乎無數的實事和關系的組合。商業尤其受到方方面面的影響。”創造企業營銷高峰，必定是最優秀的資源與智慧配置者！

觀點三：營銷就是“亮劍” 劍在何處？

　　劍在職業營銷人手中、眼中、心中。營銷職業是一個以接受別人拒絕為生活方式的工作——這是一種向愛斯基摩人推銷冰的職業。這份職業必須有鷹的眼光、虎的勇猛、牛的勤奮、猴的靈活、象的穩健、狼的兇狠特質。營銷人亮劍市場必經角色組合套路：調研員、分析員、顧問師、教官、戰士、牧師、政委七大劍道與劍術的實戰結合循環。

　　世界上的果子在成熟之前都是苦澀的。高段營銷劍手職業信念之道：**、坦誠、務實、拼搏。磨劍的營銷戰士是由“四苦”、“四心”磨練和鍛造出來的：四苦——經得寂寞苦、受得清貧苦、忍得委屈苦、耐得顛簸苦；四心——平常心、熱心、自信心、恒心。營銷職業人的墓地里只躺著三種人：逃避競爭的人、輕視對手的人和不懂策略的人。君子藏器于身，待時而發——成功不是因為速度快，而是因為有步驟。
觀點四：營銷就是創造客戶

　　國際公司是幫消費者如何成熟起來；本土企業則是靠消費者的無知而盈利。真正影響企業持續成功的重心，不是企業的策略目標，也不是發展策略的流程，而是專注，聚焦于為顧客創造價值的力量，這個力量最直接的體現就是企業的營銷能力。 “工業時代：我生產了這種產品，你買嗎？信息時代：我喜歡這個產品，你制造嗎？”燈具企業需要提出一種價值觀，即一系列用來滿足顧客需求的利益。”（菲利普·科特勒） 不要自欺欺人說顧客就是上帝，沒有人會真的敢叫上帝買單。

　　企業的上帝就是利潤。滿足需求是本能，創造需求才是本事。顧客和銷售額就如雞和蛋的關系，創造性地經營好這兩種關系，就是最好的營銷藝術。 新顧客要熱情，老顧客要真誠，急顧客要速度，慢顧客好服務——沒有不對的顧客，只有不對的服務！

　　觀點五：營銷就是在“紅海”里闖出“藍海”

　　沒有成熟的市場，也沒有特殊的市場，更難有空白的市場，只有創造力不足的市場。戰術營銷是做事，規模營銷是做市，品牌營銷是做勢。燈具業從先入為主、亂“市”英雄到各自為陣一統天下，專業是受人尊重的起點，錢是給內行人掙的，只要與時俱進、勇于創新，地平線上永遠都會有新的希望。不要熟視無睹，要敢于取舍，不做第一做唯一。有志者立長志，無志者常立志；有人十年磨一劍，有人一年磨十劍。布局決定結局，定位不當，終身流浪。在“紅海”里闖出自己的“藍海”——大海航行靠舵手，干營銷靠的是定位和策略。

觀點六：營銷以結果為導向

　　營銷是墻內種樹墻外開花。沒有市場就沒有工廠，做不好工廠也保不住市場。沒有最好的營銷模式，只有最合適的。從船老大到艦長，從土匪到軍隊，從野狗到群狼——目標決定作為，能力決定效率。沒有對過程的關注，就不會有美好的結果。故，沒有思想的人是可憐的，沒有策略的人是可悲的。營銷的策略思維航線：去哪？為何？怎么去？會怎樣？思路決定出路，行動決定財富。最優質的營銷戰略實現標準原則：集體決策，團隊突擊、分散作戰、整體反思、共擔風險、共享成果——千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。

　　觀點七：銷量就是力量

　　營銷不是想出來的，是談出來的；營銷不是談出來的，是做出來的；營銷不是做出來的，是拼出來。目的比手段重要，方法比知識重要。企業會倒的四個主因：沒營銷、不管理、投錯錢、用錯人。老板每天必思考的四個問題：錢從哪里來？貨到哪里去？人才怎么用？利益怎么分？世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人。營銷是企業的命根子，營銷團隊是企業的軍隊。 不做品牌就沒有明天，不做銷量就沒有今日！銷量就是力量！

　　我酷愛讀《孫子兵法》一書，它是眾經之首，大道之源。從中悟到，中國燈具企業全方位的營銷經營管理理念主要應集中為“道、天、地、將、法”。“道”，對國家講的是治國用兵之道；對企業就是經營理念、企業精神，最后演化成為企業文化。“天、地”講的是企業環境，包括內外部及競爭環境。“將”以國家而言指的是將領；對應到企業指的是營銷和管理干部。“法”指的是組織的指令、制度和對執行力的要求。企業在經營管理中掌握住“道、天、地、將、法”精神，因應內外界情勢靈活應用，定能達到企業基業長青的境界。 當今是燈具競爭激烈的年代，營銷早己不是隔岸觀火、隔山打炮，再好的營銷謀劃，也不能只靠單純的坐而論道，隨時必須要面對面的拼刺刀。營銷，已是刀尖上的舞蹈，卓越者興，平庸者衰。營銷謀略必須“兵行險道，劍走偏鋒”。

　　荀子曰：“大道無”，孔子曰：“見賢思齊”。真正的商道營銷是千變萬化的，每一個成功的企業營銷都不可復制，因具有獨創性。未來商海誰主沉浮，精進務實，壯志凌云，腳踏實地，終將體驗商戰無影，大道有形！ 干營銷、思營銷、寫營銷、講營銷；愛燈、賣燈、寫燈、品燈，把酒臨風、挑燈看劍，手中無劍，心中無劍——燈具營銷 就是：守得云開見明月，堅信基業永長青。