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　　涂料行業的發展由高速成長期趨向成熟過渡已是階段性的特點，而由機會主義，粗放銷售向戰略管理，精細化營銷轉型也是企業為適應這一大的背景所做出的必然選擇。從目前來看，涂料企業要在想獲得更好的生存發展空間，我認為必須解決好以下三個問題：競爭戰略亦即前進方向的明確，渠道優勢向品牌優勢的轉移亦即前進路線，中高端乳膠漆的突圍則即前進中的攻堅戰。  

　　前進方向  
  　  ———涂料界呼喚企業領袖與競爭戰略  

      競爭戰略，它的制定應該是綜合行業市場環境，競爭格局，資源整合而做出的理性選擇的結果。而目前卻是涂料企業面臨的一個整體性問題，也制約著進一步的成長。這個問題關系著企業是想前進多遠，如果要做到基業長青，就需要重視戰略的價值。從企業的使命，經營價值觀上進行明晰。沒有夢想的人難以有所成就，而一個對社會，客戶和自身缺乏長期承諾和遠景規劃的企業也因為搖擺不定就象斷線的風箏漸飄漸遠。在現實中，缺乏戰略的決策拾手可得。探其緣由，缺乏目光長遠，深謀遠慮，諳熟現代涂料經營的企業領袖應是首當其沖。在知名營銷學者陳春花教授歷時十載對中國優秀企業的實證研究結論中，她把這些企業之所以處于行業領先地位的第一個主要原因歸結為擁有一個了不起的公司領袖。當然，我們不是說中國的涂料行業缺乏優秀的領袖，象中華制漆的徐展堂，嘉寶莉的仇啟明等為首的企業核心決策層，都在自己力所能及的范圍內為民族涂料的崛起而運籌帷幄。但是，我們不能不看到，相比超級競爭行業，我們不能不發出感慨，優秀的企業領袖太少了，注目家電，通訊，IT，快速消費品，簡直是群星閃耀，張瑞敏，李東生，柳傳志，楊元慶，任正非,馬云，牛根生，潘剛…....而在中國特色的企業環境中,特別在涂料業私營企業異軍突起的格局中,企業領導者往往是創業者,他們的抱負,胸襟,智慧往往決定了企業往哪里去,能走出多遠.為什么昔日那么多先行的涂料企業今日陷入困境甚或銷聲匿跡.無論是因它們在涂料成長期積蓄了驚人財富后,而沒能隨著產業變遷完成自己的轉型,調整自己的運營模式還是在擴張中忽視了自己管理和人力資源的配套適應等,總之,就戰略而言,它們的掌門人很幼稚也很固執.他們也許根本都沒有進行我的企業存在的核心價值是什么,在行業中我要處在什么理想的位置,再過十年,二十年后我靠什么競爭發展等事關企業命脈的前瞻性思考,在他們腦海中就是抓機會，賺大錢.殊不知,企業的目的是實現自己的愿景和使命,企業實現愿景和使命的結果則是賺錢和盈利.只有首先明確這個戰略的根本問題，才能在愿景的支撐下，沖出企業的惰性，激勵自己的隊伍向著更高更遠的目標完成一次次蛻變，而其中無論是經營決策層如何變換，不至出現今年一個主張，明年一個策略，也有利企業組織智商的提煉與延續。試想，如果一個涂料企業確定的愿景和使命是：為消費者持續創造多姿多彩的居住空間，提供優質、環保的涂料產品，愛護環境。并把它融入企業文化和基因中，你想它會漠視消費者價值嗎？它會輕易停止色彩創新運用的腳步嗎，它會制造劣質，不健康的產品嗎，它會對環保浪潮坐視不顧甚至逆流而動嗎？這些是戰略之源，有了它們，企業在探索目標市場是什么，盈利模式是什么，價值鏈如何打造，核心競爭優勢和資源如何整合，階段性目標等問題上就有了靈魂和航標燈。所以我們關注涂料行業優秀企業領袖的涌現，更多的是希望在他們的推動和帶領下，為行業樹立新的良好尺度與標準，也為企業注入生生不息的**和價值使命，并以自己的真誠和執著把它們傾注到企業的文化及戰略制定，執行和管控環節中去。 


　　至于如何選擇戰略，靠低成本抑或差異化、集中化競爭，我想在使命感的指引下，綜合企業自身實力和市場環境，會變得很簡潔利落。 
   　 前進路線 

 　   ————渠道優勢向品牌優勢的轉移 

     至于涂料行業的前進路線，在當前階段，品牌，服務，渠道各顯神通。站在觀察行業演變的角度，我認為不能簡單的下結論誰將占主流，畢竟，涂料的高度成熟期尚未到來，即使如中國飲料界的可樂，在干凈得幾乎只剩下猶如基隆坡的雙子塔般聳立的可口可樂和百事可樂邊緣地帶，還有一個非?？蓸吠ㄟ^鄉鎮渠道流向千家萬戶。而對民族涂料企業來說，渠道將是當前階段商業模式的重要考量因素。我們知道，現代營銷歸根到底，無非就是產品，價格，渠道，促銷（4PS）的組合，實力雄厚的跨國企業可以運用系統營銷，哪缺補哪，立體推進，對民族企業而言，我們只能有進有退，錐體推進，就是建立在以渠道為錐尖，以其余為輔助線的結構模式。當然，前面講過，一切的商業模式它的目的是為了實現企業的愿景和使命。如果資源和實力允許，無論從企業自身長遠發展，還是滿足消費者追求價值，傳遞價值方面，不能不承認，品牌占主導地位的商業結構更能占據優越性和強勢地位，應是努力的趨勢。但目前在資源有限，四大策略中產品，價格存在一定穩定性情況下，我們的機動策略中只能采取突出渠道，兼顧促銷（品牌推廣）的營銷策略。根據本人（蔡啟軍）在涂料行業多年浸染的體會，以渠道為核心的錐體結構是更適合銷售涂料中的木器漆的（即賣油），對于銷售乳膠漆（即賣水）尤其是中高端產品，它的主導作用甚微。這一方面是因為強勢品牌的促銷推廣標桿效應，它們銳利的品牌鍛造模式已經相當牢固的掌控了乳膠漆終端消費者的心智空間，又通過強勁的拉力把他們引向自己心目中理想的色彩王國，并使渠道在強勢品牌的中高端乳膠漆銷售中處于受支配地位；另一方面是因為許多民族涂料企業對品牌戰略在一定程度上存在恐懼和陌生感，畢竟品牌的塑造在資源受限的條件下，更需要高度專業的創意和策略，所以干脆遠離強勢品牌的標桿陣地，在夾縫中進行攻防戰。作為賣油，以渠道為核心的錐體策略結構，不愧是一合適選擇。如果說，乳膠漆類似于日用消費品的操作（專業渠道如工程除外）使得民族涂料建立品牌的戰略地位日益緊迫，那么油漆的半成品特性和低調運作則使渠道發揮出應有的價值。在中國式的營銷中，渠道具有特殊的戰略價值和靈活性，形式多樣，娃哈哈的聯銷體，瓷磚馬可.波羅的小市場大份額,格力的自建渠道,美的集團的深度營銷,諸如此類,夠人眼花繚亂.而涂料行業渠道模式與其比較,難分伯仲,無以計數的油木工,項目經理,家裝公司構成了終端消費者信息接觸油漆的第一屏障和窗口,而緊隨其后的則是無孔不入的渠道毛細血管,共同通過施工的繁雜性把終端消費者吸得牢牢的.在更嚴酷的市場競爭形勢下,民族涂料運用渠道戰略更要清醒的思考:一.在哪些區域布局和細分市場決戰,是全面出擊還是根據地第一,是繼續大面積粗放銷售還是收縮戰線精耕細作?二.渠道只是階段性優勢,面臨跨國企業在營銷油漆方面的強力推進,既重視本土渠道化戰略,又重視技術適應和品牌及服務建設,我們還有多久優勢?如何決勝未來?三.在經營理念,策略目標和日益增加的環境風險前,你能做到多少渠道合作伙伴和你高度協同? 

   　 可以大膽斷言，隨著宏觀環境對油漆不利因素的增多，諸如采購成本增加，環保政策法規的制約，產業增長速度的放慢，民族涂料企業以油漆和渠道為主導的盈利模式勢必將受到極大的沖擊，企業將以兼并聯合擴大等方式加強規模經營，同時向自控油漆的施工服務環節滲透，并通過工藝革新，在為終端消費者創造更多附加價值的同時，開拓新的利潤增長點。


　　另一方面，在日益重視的推動中高端乳膠漆銷售方面，由固守渠道優勢向品牌優勢轉移是行業演變的必然趨向，關鍵在誰勇敢而智慧的付諸行動，搶占終端消費者心智空間的制高點。 
      

   　 前進中的攻堅戰 

    　———中高端乳膠漆營銷 

   　 目前涂料整個行業都比較注重乳膠漆銷售,尤其是中高端產品，更是主要的利潤池。首先我們要意識到，賣水（乳膠漆）不同于賣油（聚酯漆），油、水從渠道，操作模式和賣法來看，差別甚大，一個可以說是以推為主，一個以拉為主。可以說，賣油須著重在銷售力，渠道力；賣水著重在攻心力，即品牌力，策劃能力。因為根據數據統計分析，中高端乳膠漆產品的銷售主要就是占領零售市場，而要占領零售市場就必須看到由于國際品牌拉式操作模式的巨大影響力，此市場的主導權已被終端消費者掌握，實際上是被幾大品牌控制。如果要從這里突圍，一定程度上講，繞不開品牌戰。 

  　  提起品牌，往往讓人想到廣告。這里我嘗試從其他角度分析品牌突破之路。 

 　   產品是基礎?，F階段，很多企業由于羨慕強勢品牌的成功，產品開發方面采取了跟隨策略。首先我覺得選擇此策略要慎重。緣由：一個跟隨策略要成功必須具有一定優勢，比如質量，價格，但我們自己能做到哪些？產品的同質化、規模和目前渠道運作的方式決定了我們在價格上不具備太多優勢，傳播方面相對微弱的投入決定了我們向終端消費者推廣不出與別人同樣優秀的賣點和改進的優勢，反而有仿冒之嫌，何況此階層成熟理性的消費者是不認可雷同的次級產品。他們需要的是知名品牌所能提供的價值信任和心理榮耀感。 
　
  　  與其如此，不如采取挑戰策略。以差異化的產品進行品類突圍，瞄準消費者重視的功能價值，突出一點，從產品自身，概念上進行重點攻擊，運用媒體，推廣，體驗，演示，服務等各類手段。集中資源塑造有限優勢，從單品擴大到一個品類，造就行業獨到地位，進而帶動其他常規產品銷售。實際上品牌之爭就是定位之爭，印象之爭，也是爭奪終端消費者必經之路，通過品類構建，一可尖銳出擊，拉動銷售，二可推動品牌戰略的進程。建材行業馬可.波羅啞光磚及其他領域王老吉不上火飲料,白加黑感冒藥等的巨大成功,不能不令人對品類構建刮目相看. 

  　  對終端消費者來說，他們關注的是產品價值，服務價值，體驗價值，形象價值。通過挑戰策略創新品類提升產品價值，也可通過傳播部分解決形象價值，而對企業而言，剩余的體驗價值和服務價值就需要從體系上予以建設，規劃，管理，其實，很多涂料企業渠道提供的服務資源已經存在，只是我們沒能重視從消費者角度去觀察，去整合，去制定自己的系統的營銷策略和傳播機制，導致硬性有余，柔性不足，終端消費者感知價值缺乏，如果不從這里早日重視，這會是我們將來最大的失誤。 

   　 從公司組織上，應重視品牌策劃類人才引進并組建團隊，先定人后定策。這種人應是策略智慧型，而不是只知打正規戰，資源驅動型。其重心及職責在于專注研究和推動乳膠漆營銷。同時，鑒于品牌戰需要一定投入，可考慮先主攻一個城市樣板市場，再進行復制。