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    近年來，中國家具行業進入跨越式發展時期。不過家具制造商漸漸發現，消費者購買產品往往不注意所購品牌，這對企業的品牌建設十分不利。流通品牌強于制造品牌的弊端引起了家具制造商的警惕。為此，家具制造商也展開了與渠道流通商間的博弈。

　　制造企業與渠道流通企業永遠都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業也是如此。家具行業是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業，因為對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現狀，許多家具制造企業也開始警醒。隨著制造企業力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統流通渠道商的艱難博弈，家具行業也由此呈現出了形形**的渠道模式……家具制造企業展開與傳統流通渠道商艱難博弈

　　一、展會渠道

　　對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業來說，國內外大大小小的各種展會無疑是家具產品流向經銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經成為眾多家具企業不可忽略的問題，同時也是企業發展壯大的關鍵因素之一。

　　我國的專業家具展會大大小小約有二十多個，有學者大概把它們分為兩類：一類是依據家具產業基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業家具展覽會；另一類是依賴某一行政區域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區而舉辦的專業家具展覽會，成為展示區域家具業的窗口。從這種劃分角度來看，舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。

　　當然，國內這些展會就其專業化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠。

　　二、代理、經銷模式

　　展會是家具產品進入消費者的一個環節，借助展會的橋梁，家具制造企業接下來一般會面臨著下一個渠道環節——代理商或經銷商。

　　理清代理商和經銷商區別的關鍵，是看商業主體是否需要從廠家購買產品，取得產品所有權。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給予一定額度的一種經營行為，貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用，而是代企業將產品轉手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位，其關系鏈是“廠家——（代理商）——消費者”。經銷是用資金直接從企業進貨，并將貨物轉手于市場的市場行為，產品同樣也非自用。所謂“經銷商”，一般是指那些從企業以錢換貨，并取得產品所有權的商業單位，其關系鏈是“廠家——經銷商經銷商——消費者”。

　　代理、經銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業領域最老、最經典、也是最普遍的渠道模式了。

　　代理商模式按數量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

　　按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。

　　按代理商的層數可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權限不同的大代理商和小代理商；二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發和管理小代理商。

　　具體代理模式如何選擇，取決于產品的不同類型、消費群體購物特性、不同的市場規模、公司性質等綜合因素。