概要: 下沉:“鋌而走險”收益明顯 當前,潤成創展、瀚森木門、王朝木門、兄弟木門等品牌都已駐入內蒙古烏海市,而且店面的地理位置非常優越,都選擇在主干道烏蘭北路和鳳凰嶺西街的沿街兩側。 烏海市正大國際精品家具廣場 據潤成創展木門烏海店負責人介紹,烏海市的家裝建材行業是最近3年來才發展起來的,原來木門品牌很少。
下沉:“鋌而走險”收益明顯
當前,潤成創展、瀚森木門、王朝木門 、兄弟木門 等品牌都已駐入內蒙古烏海市,而且店面的地理位置非常優越,都選擇在主干道烏蘭北路和鳳凰嶺西街的沿街兩側。
烏海市正大國際精品家具廣場
據潤成創展木門烏海店負責人介紹,烏海市的家裝建材行業是最近3年來才發展起來的,原來木門品牌很少。在正遠建材市場還沒成立之前只有幾家店在經營,也算不上品牌,主要以低價吸引顧客。從09年初起,國內一些大品牌紛紛搶灘該區域市場,這才使當地的木門市場一夜之間遍地開花。雖然經銷商多了,但是商家之間的競爭也就激烈了。如果廠家不能及時供貨,經銷商只能眼睜睜看著客戶被其他經銷商拉走。
門企開發和鞏固市場一樣重要
瀚森木門的店面是烏海市較具代表的形象店,也開在繁華的主街道。據店長介紹,這家店正是廠家大力發展渠道下沉時開設的,看到星星套裝門這些早在幾年前就開拓了二三級市場的品牌,收益不錯。瀚森也就大膽的進入了烏海,其實際收益比預想的要好。他認為,在門窗市場及行業大背景下“鋌而走險”也能收到很好的效果。
品牌:以誠信贏得消費者
既然各品牌經銷店已經遍地開花,那如何鞏固好市場則成了經銷商首要面對的問題。筆者在采訪中了解到,在商家之間的競爭中,大家最頭疼的就是價格戰,不僅打亂了正常的市場秩序,最終對每個商家來說都是無益的。當然,在消費者逐漸意識到品牌產品的優勢時,多數品牌經銷商已對價格戰不屑。
帝王風木門蘭州旗艦店的陶經理說,作為經銷商還是要把品牌的延續性和服務結合起來,才能在市場上立住腳。他透露,之前他代理某小品牌時感覺壓力很大,而且銷售一直不好做,只好更換合作廠家。現在仍在同一個賣場的同一個門店,而銷售量卻驟然提升,這讓他覺得品牌效應也是經銷商贏利的一種途徑。
蘭州安惠木門 的王經理則表示,作為本地企業他們并沒有急于渠道擴張。按照目前的市場行情來看,一個品牌在一個城市一定要擁有一定客戶群體,才能站穩腳跟,做好產品和給客戶提供一系列完善的服務就一定會有生存空間。
經銷商:要培養忠誠度
業內人士說,不是說渠道沉下去了就算完事了,而是要迅速的建立營銷隊伍,穩定現在的市場,并產生效應。為此門企培養忠誠的經銷商已是迫在眉睫:
第一,廠家服務平臺應隨之跟上。既然市場要細耕,廠家就應掌握渠道的網絡,更好的服務終端客戶。以往一個省只有一個省代,只需在省會設一個辦事處即可,現在要求服務區域更明晰,廠家的服務平臺就要更細化,由經營變成真正的“精營”。
第二,銷售政策向終端經銷商轉移。從以前的重點扶持總代,以總代為政策核心,變成直接扶持二三級市場的經銷商,自己的服務機構平臺直接落實一切政策,讓自己的銷售政策毫無保留的直達每個經銷商,確保銷售任務的完成。同時根據平臺的及時信息反饋,更迅速、更有針對的制定符合本地的銷售政策。
第三,改變渠道激勵方法,注重經銷商整體素質提升。二三級市的經銷商整體素質與一級市場的經銷商相比,各方面的實力可能會有一些懸殊,他們以前可能只是一個三級批發商,無促銷能力、無管理能力、無市場開發能力,總體提升能力不足。這就需要廠家從企業文化入手,派專人扶持、指導經銷商提升管理、開發市場的能力。如果門企能夠為經銷商定期提供各種培訓,幫助經銷商提升自身整體素質,增強經銷商的自我造血功能,才能激發經銷商的積極性、忠誠度和自主開發能力,從而達到與企業一起共贏。
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