不變革就是死亡 看櫥柜業殘酷的渠道之爭
發布時間：2008-08-27
作者：ccy
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概要：
國際市場動蕩，國標方興未艾，群雄逐鹿中原，注定了這是一個攻城掠地，圈羊劃地的年代。任何一個品牌假如做著偏安一域的美夢，必然將會被時代淘汰，此方無管大小。為了占領高地，鞏固勢力，生產商尋找優秀的經銷商和好的合作伙伴，為了在多如牛毛的業務人員中挑選精英，生產商不余遺力的一次又一次的下基層。
國際市場動蕩，國標方興未艾，群雄逐鹿中原，注定了這是一個攻城掠地，圈羊劃地的年代。任何一個品牌假如做著偏安一域的美夢，必然將會被時代淘汰，此方無管大小。為了占領高地，鞏固勢力，生產商尋找優秀的經銷商和好的合作伙伴，為了在多如牛毛的業務人員中挑選精英，生產商不余遺力的一次又一次的下基層。但是小廠家也沒有坐以待斃，團結抗敵或是出奇招，終究是為了走出自己的一條路。現在我們來看看這個戰場!
櫥柜電器打包銷售 是商機不是陷阱
自從櫥柜進入中國開始，商家個個打出了整體廚房的稱號。其實當時提起的整體廚房大多還是停留在“整體櫥柜”上。整體櫥柜是指由櫥柜、廚房功能用具一體組成的櫥柜組合。而整體廚房的特點是將櫥柜與操作臺以及廚房電器和各種功能部件有機結合在一起，并按照消費者家中廚房結構、面積、以及家庭成員的個性化需求，通過整體配置、整體設計、整體施工，最后形成成套產品。不是每個商家都有自己專長，象海爾和帥康出生是家電，但是櫥柜也一樣頗有名氣的究竟是少數。但是有很多的商家給自己找來了強大的合作伙伴。
代表事件：東方邦太櫥柜聯合西門子電器舉行“廚房完全解決方案發布會”及東方邦太首屆酒店團購會。
兩大品牌的聯手，無疑為消費者帶來了很多的實惠。究竟都是口碑不錯的大品牌，這不是1＋1=2，他們的聯手無疑是相互錦上添花。首先也是最重要的一點：銷售渠道起補充作用;再是加長產品線。
也有一些品牌結合，但是由于互相等級懸殊，非但沒有達到預期的增強銷售額的作用，反而對雙方的長足發展產生影響。
有的大品牌采取貼牌生產廚電產品，但是消費者不樂意，反而感覺自己被欺騙。或者是合作不分工，整體櫥柜售出以后，由于電器產品的出現問題，消費者不知道要找誰維權，往往找上媒體，最后給眾人留下售后服務有漏洞的印象。
整體廚房和房地產共同開發精裝修
隨著08年國家政策的傾斜，精裝修成為未來家裝的主要趨勢。由此帶來的巨大市場價值也引起櫥柜行業的重視，一些企業也開始躍躍欲試預備分一杯羹。
迎接“精裝修年”的到來，如何向開發商拋出“繡球”是櫥柜企業要面臨的首要問題，這就需要櫥柜行業的整體規范，各個櫥柜企業的嚴厲自律，以及提升櫥柜產品的整體質量和競爭力。北京市工商聯廚衛商會秘書長牟勇認為：“面對巨大的市場，和目前存在的種種問題，櫥柜行業的營銷模式探索之路，還將繼續。”
代表事件是：萬科和海爾的全面家居解決方案戰略合作簽約
海爾所秉承的家電一體的設計理念，全面而完善的業務操作平臺與萬科提出的“全面家居解決方案”不謀而合。此次，萬科與海爾的戰略合作，將致力于針對不同客戶制訂高性價比的家居解決方案，提升裝修附加值，真正做到效果、質量、成本的最優組合。地產和家電行業的強強聯合，將開創房地產開發的新紀元，推動城市人居的全面升級。
尋求賣場是強強聯手 還是同床異夢
賣場銷售是櫥柜行業主要的傳統模式之一。但是做為櫥柜業的“圍城”，大品牌猶豫不決，小品牌蜂擁而至。但是受制于櫥柜產品需要定制、耗時長、資金鏈長等特點，櫥柜廠商在資金周轉上疲于應對。此外，再加上賣場的強勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業，對賣場的其他櫥柜品牌產生了排他性，因此賣場與供貨商之間關系微妙，矛盾一觸即發。
代表事件：雅百事件，韓麗宅配等4家櫥柜商與百安居的貨款糾紛，三洋從蘇寧退市
渠道為王，許多品牌想進入借賣場之力，推動自己的發展。但是賣場默認的“零供協議”和結款方式卻讓人進退兩難。加上近年來，成本上升，賣場之間的競爭白熱化，城市開拓戰一觸即發，幾乎每周都有新的連鎖店開業。雖然成本增加，但是象蘇寧國美這樣的上市企業為了利潤的持續上升，不斷的提升租借場地費和其它費用都是不可避免的。于是繼多年前格力自動離開之后，自營渠道成就今天中國最多專賣店的品牌，三洋退出了蘇寧的市場。但是三洋由于成本與銷售的不協調而離開，是否會成為不良的典范。賣場的不留情面，會不會讓他們成為幾個孤立品牌的聯合專賣店呢，繼而失去品牌選擇多的優勢。
開發城鎮處女地 品牌齊上陣
城鎮一直是地方品牌極力開發的地方，由于地廣人密，但是信息的不暢通，曾讓不少小品牌，賺得盤滿砵滿。
代表事件：廚電下鄉
“全國農村8億多人口、2.1億多個家庭，占中國家庭總量的67.6％，家電市場潛力巨大。”中國家用電器協會理事長霍杜芳說，“家電下鄉”如能在全國推開，今年以縣鄉為主的三四級家電市場容量有望達到2300多億元。
2007年年底，財政部和商務部聯合發文，從2007年12月至2008年5月，在四川、河南和山東三省開展“家電下鄉”財政補貼試點，當地農民只要購買獲得中標的品牌和型號的家電產品，均可領取國家財政以直補方式給予銷售價13％的補貼。涉及冰箱、彩電和手機三類產品36個型號。而補貼“13％”正是比照出口退稅的比例。中標品牌大都集中在海爾、新飛、海信、長虹、康佳、澳柯瑪等在各自領域位居前幾強的企業，外資品牌中只有三星的一款產品入圍。
開發特色產品 盈利于小眾產品
相對于大品牌走集團路線，聯合強大的對手，不斷開發新的領域，中小企業也利用小船好轉頭的優勢，積極的順應潮流，引領潮流。
代表事件：出現專業制作實木櫥柜的商家，定制特色櫥柜
2008年，雖然櫥柜價格一直在上漲，但是北京、上海、廣州等地實木櫥柜已蔚然成風，漸成流行趨勢。這幾個城市實木櫥柜的市場占有率已從3年前的不足5％上升到現在的30％多。這個現象一起了許多中小櫥柜公司的注重，更多精力轉向實木櫥柜，設計、選材、用色等細節的研究開始增加。
今年的市場上出現了一些專門為特定人群設計的櫥柜，走定制化櫥柜之路。如“婚戀櫥柜”：將受眾定為即將結婚、或剛剛結婚的新人，其設計風格簡潔實用，同時融入溫馨、浪漫等元素，定位非常精準。而且其目標人群正是最需要買櫥柜的人群。實際上，假如能夠在特定人群里面成為“第一選擇”的品牌，也是非常有利的事情。隨著斗轉星移，每一批特定人群都將自動轉換，形成一股新的購買力，而為他們體驗過優質定制服務的小品牌，無疑是他們的首選。
市場競爭日趨激烈，企業越來越注重渠道的力量，所謂得渠道者得天下。目前，我國的櫥柜行業營銷渠道主要有賣場、自營店、網絡營銷、加盟代理和體驗館等形式。然而隨著市場的逐步發展以及情況的不斷變化，單一的模式已經不能滿足商家的需求，追求最適合自己的路線才是根本。北京市工商聯廚衛商會秘書長牟勇認為：“面對巨大的市場，和目前存在的種種問題，櫥柜行業的營銷模式探索之路，還將繼續。”
正所謂狹路相逢勇者勝!在現今中國櫥柜業，面對國標引起的動蕩，市場的不景氣，以及CPI的不斷增長。假如不進行渠道的變革或者說是營銷策略的調整，我們的櫥柜企業將面臨著異常嚴重的考驗，不變革就死亡。事實就是如此殘酷，作為櫥柜業的一分子，我們衷心期望櫥柜市場能良性發展下去。套用馬云的名言：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上。能見到后天太陽的，永遠是少數!
