家居建材生意不好做怎么辦？這是一個比較大的問題，答案也有多種。
之所以有這樣的問題，大概率都是缺乏客戶資源，目前的生意不是很好，或者很差。
近幾年里，在多個公開信息渠道上，我們也能看到確實(shí)有不少商家反映，生意冷清，靠熟人來買，新渠道推不動，接下來不知道怎么辦。
橫向?qū)Ρ龋⒉恢挥屑揖呓ú男袠I(yè)面臨生意問題，所有行業(yè)都不輕松，尤其是中小品牌的商家，都面臨生意不景氣的難關(guān)。
是不是購買需求真的下降了？其實(shí)也不盡然，有些家居品類的需求總量并沒有減少，即使有下滑，也只是小幅收窄，真實(shí)需求還是很可觀的。
要想把生意做好，先把心態(tài)調(diào)整到位，相信業(yè)務(wù)能做好，只是自己的資源、能力與辦法沒到位。
有了這種心態(tài)，才能把患得患失的情緒搞掉，進(jìn)而把精力集中到解決問題這個方向上，全力以赴找辦法。
如果經(jīng)營的品牌與產(chǎn)品沒有大的變化，那么，我們得抓核心，核心是什么？就是銷售，找客、談客、留客、轉(zhuǎn)介紹。
先問自己幾個問題？
1、現(xiàn)在的客戶從哪里來？有哪幾個主要的渠道？有沒有可能深挖，增加現(xiàn)有優(yōu)勢渠道的客戶貢獻(xiàn)量？
2、有沒有可能在原來的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大客戶的來源？比如開發(fā)一些新的渠道。
3、自己的銷售能力，或者團(tuán)隊(duì)的銷售能力，如何？有沒有銷售骨干？話術(shù)能力有沒有提升，客戶轉(zhuǎn)化率有沒有增加？
4、老客戶有沒有轉(zhuǎn)介紹？還是說，都是一錘子買賣，就沒有后續(xù)了？
針對上述問題，你的回答基本上決定了你的生意好壞。
目前生意差，表明兩點(diǎn)問題：
1、現(xiàn)有渠道的客源沒有挖夠，或者已經(jīng)枯竭了。
2、對新渠道的開發(fā)力度不夠，導(dǎo)致青黃不接，沒有新流量進(jìn)來。
解決思路可以參考：
梳理手上掌握的資源里，能不能再去挖挖，比如合作過的裝修公司、工長、設(shè)計(jì)師、小區(qū)等，再設(shè)計(jì)一些新的合作措施，去篩一遍，再激活。
只要手里有資源，以前曾經(jīng)貢獻(xiàn)過訂單，說明可能還有價(jià)值，那就要持續(xù)跟進(jìn)。
現(xiàn)有資源的價(jià)值比較小的情況下，就剩下一個選擇：尋找新的獲客渠道。
具體的獲客渠道，都是公開的，比如聯(lián)盟營銷、與裝修公司合作、工長渠道、設(shè)計(jì)師渠道、小區(qū)活動、跟物業(yè)合作、交房小區(qū)的現(xiàn)場營銷等等。
就看你能不能動手做起來，并做好，起碼把其中兩三種做起來。
怎么才能做起來？歸根結(jié)底，考驗(yàn)的還是銷售能力，老板要么是最大的業(yè)務(wù)員，有經(jīng)驗(yàn)，有能力，有拼勁，帶著隊(duì)伍沖鋒在一線。要么手上有兩三個銷售骨干，能夠把局面打開的那種。
銷售能力有兩種：
一種是拓客能力，就是爭取充足的客戶資源，不斷擴(kuò)大；
二是轉(zhuǎn)單能力，提升轉(zhuǎn)化率， 接觸一個客戶，爭取成交一個。畢竟來一個客戶不容易，如果轉(zhuǎn)化率提高了，對生意也有很大的幫助。
這兩種能力，普遍都不是天生的，要靠持續(xù)的訓(xùn)練與積累。我們發(fā)生，大多數(shù)生意不太好的店，基本上都沒有突破銷售能力這一關(guān)。
筆者認(rèn)為，老板自己搞不好銷售，又沒有銷售骨干，那這生意不可能一直好下去。偶爾好一點(diǎn)，那也是運(yùn)氣好，不長久的。根本的競爭力，還是要靠自身能力的提升。
有些商戶，實(shí)力強(qiáng)一點(diǎn)，手上有三五門店，一個門店大概三五個人，有能力把團(tuán)隊(duì)建好，想盡辦法培養(yǎng)或招到銷售骨干，生意也就能起來。
還有很多店，甚至是絕大多數(shù)的店，老板就一個店，自己就是店長，然后帶兩三個銷售，困難就更大一些。
畢竟公司太小了，想招到能人的機(jī)率非常小，這時(shí)候，老板自己必須是最大的銷售，然后把團(tuán)隊(duì)帶起來，或者給股權(quán)、給合伙機(jī)制，拉一個銷售能手進(jìn)來，業(yè)務(wù)才能盤活。
這里面有一種思維要打破，有些老板或銷售陷在了傳統(tǒng)的優(yōu)勢里，跳不出來，不愿意去嘗試一些以前沒有做過的事。但問題就在于，依靠之前的經(jīng)營方式，已經(jīng)做不出業(yè)績，還不改變，問題就會越來越嚴(yán)重。
很多時(shí)候，跳出來，嘗試一下沒有做過的辦法，說不準(zhǔn)有新的收獲。
筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)歷時(shí)間久一些的經(jīng)銷商，把老客戶的轉(zhuǎn)介紹做得非常好，每年能貢獻(xiàn) 20% 多的營收。
有一個共同特點(diǎn)是，他們在產(chǎn)品的交付與客戶服務(wù)上做足了功夫，比如高效率的售后問題處理、免費(fèi)的家居維保服務(wù)、日常的問候、重點(diǎn)節(jié)日的禮品贈送等，保持跟客戶的長線聯(lián)系，投訴也能很好地解決，口碑自然上去了，新客也容易吸引過來。
而有些經(jīng)銷商，很少有回頭客，更缺乏轉(zhuǎn)介紹，意味著前期服務(wù)沒搞好，口碑沒起來，或者跟客戶的連接沒有建好，失聯(lián)了，也可能沒有爭取客戶的轉(zhuǎn)介紹。
現(xiàn)實(shí)告訴我們，當(dāng)存量市場的爭奪更為激烈時(shí)，能不能充分挖掘老客戶的資源，獲得轉(zhuǎn)介紹，可能影響很多商家的生意能做多久，能做多好。
一點(diǎn)一點(diǎn)地積累客源，一家一家地談，一點(diǎn)一點(diǎn)地提升口碑，事情必然會向大好形勢轉(zhuǎn)變，就看你有沒有積極的行動與持續(xù)的耐心。
