2020年開年，全社會遭遇了黑天鵝事件，家裝家居行業也不例外。全國除湖北外，家裝行業都在復工復產的初始化階段，疫情的影響階段表現為四部曲：先蒙圈一段時間，再來深度了解信息，組織在線復工，積極籌劃自救。當下，家裝行業處于非正常運營的狀態，預計全面恢復正常的時間要接近年中。
危機是最好的試金石，疫情考驗了家裝公司的實力底蘊和風控機制的基本功。現金流，被提到了風口浪尖。家裝公司的商業模式決定了資金池的運轉規律，潮汐式的現金流。過年的1月、2月，屬于退潮期；3月～12月屬于漲潮期。尤其3、6、9、12月，一般是房地產交房和二手房交易的高峰期，裝企的現金回流會十分充沛。多年來，一直是這么運行，似乎已經是理所當然的了。2020年沒有那么幸運了，現金流如期退潮，卻沒有如期漲潮。這將對裝企的資金池帶來沖擊。基于現金流較為充沛的前提，很多裝企的運營已經加上了杠桿，動用了現金流武裝自己，實質上從輕資產走向了類重資產的模式：面積巨大裝修豪華的店面，高薪高福利經營團隊，不惜重金投入營銷，數千萬甚至上億投入數字化研發，全國投資直營連鎖系統等裝企需要反思的是，將資源這樣配置是否合理？高大上重要，還是凈利潤重要？家裝下午茶判斷，減負將成為裝企的優選項。和客戶價值密切相關的投入保留，和客戶價值無關緊要的投入將取消；糾偏經營路線，回歸輕資產化。對裝修需求的影響是較為復雜的，不同階層的反應有共性也有個性。全民宅在家里1個月，有些人時間更長，相當于對全民做了一次教育，有自己的房子是非常重要的，家居環境是非常重要的。房子會進一步成為剛需族的信仰，疫情管控，有房才讓你順利回家，成為了很多租房族刻骨銘心的記憶，這是一種安全感，也是一種尊嚴感。房子不論大小，在家里呆上1個月，估計多年來很多人也是第一次體驗，千人千面的需求正在醞釀中，這對家裝市場是利好消息。從心理變化來看，業主對健康、對生命安全、對自由，將有更深層的理解；對快樂、對成長、對成就的需求，將融入到了居家空間；對顏值，對舒適，對功能的需求，將更加極致，不愿再將就；對家人的關系，對自己的關系，對親友的關系，將納入裝修需求的考慮范疇。科技也將融入家裝，智能家居，智慧生活的需求，將逐漸旺盛。同時，疫情降低了很多行業很多人的收入，這是客觀事實，對需求有直接的階段性影響；從心理影響上看，推遲家庭重大支出，保證家庭財務安全，也將是很多人的優選項。從這個角度判斷，家裝市場的整體回暖需要點時間，要隨著經濟恢復，消費信心重建后才會全面釋放。家裝是重線下場景的業務，從獲客，到成交，到交付，原有的業務流程大部分是線下場景，少部分是線上場景。線上交付，肯定是不可能的，只能交付些服務，裝修還得去業主家里；線上獲客和線上成交，就值得探討了。首先，線上獲客肯定是可以的，對于一個中小型裝企，百分百通過線上獲客，完全不依賴線下獲客都是可以的；其次，線上成交，難度就較大了，裝修畢竟是大額消費，僅次于買房和買車，就目前的信任環境來評判，大部分訂單還做不到線上成交。需要對成交進行分解，分步成交是對策。預計將有一部分裝企率先實現線上轉型，這將形成運營能力上的差異化，可以形成階段性的競爭力。粗放式的材料整合，已經無法滿足消費者進化中的裝修需求。裝企需要強化裝修產品的研發能力，一方面要調研洞察消費者新需求，一方面要主動收集新產品新技術的信息，研發迭代產品。對家裝公司的裝修產品結構，要分為：基裝標準包+個性化基裝需求+主材標準包+個性化主材需求+個性化場景加載需求。我們對生活方式的理解，可以分解為多個生活場景構成，而場景可以進一步分解為具體的產品和解決方案。設計的價值，將得到進一步肯定，要把眾多的元素有機整合起來。家裝市場進入價格血戰，未來必將愈演愈烈。究其原因，就是大家一同陷入同質化競爭的沼澤地。競爭的戰場表面在媒體上，在樓盤上，在活動上，實際上是在消費者的心智上，這是心智上的戰爭。信任，是心智戰爭的門票。首先是否取得來消費者足夠的信任，有資格進入到心智戰場。經研究表明，業主初選的裝企名單可能有數十個，但進入終選的裝企名單往往不超過6個；其他消費領域也類似，你可以試試報一下牙膏品牌，腦海里可以報出幾個。裝企心智戰爭的步驟是：第一步，如何從成千上萬的裝企中脫穎而出，成為初選的數十個品牌之一？第二步，如何過五關斬六將，成為終選的6個品牌之一？第三步，如何成為天選之子，贏得最終競爭？當然需要依靠品牌力。2019年，家裝下午茶對家裝行業新十年的預判是：擁抱頭部時代。疫情帶來的綜合影響，加速了市場洗牌分化。妖魔鬼怪被迫現形，老弱病殘加速退場。妖魔鬼怪比喻價值觀不正，為賺錢不惜損害消費者利益的裝企；老弱病殘比喻經營理念落后，失去核心競爭力和生存能力的裝企。家裝下午茶認為，全國家裝市場的格局將大致演化為：800諸侯500強3000頭部裝企10萬螞蟻雄兵。家裝的本地化屬性依然強勁，按照每個省份平均20～30家頭部企業來測算，是800諸侯的格局；按照綜合競爭實力甄選，可以篩選出全國家裝頭部500強；按照300多個地級市平均10家頭部企業來測算，是3000頭部裝企的格局；剩下的裝企將極致地輕資產化，只保留設計價值、施工價值、服務價值本身，整合交給更大的平臺來做，就是10萬螞蟻雄兵。住宅裝修價值鏈本是一體，牽一發而動全身。需求端的變化以及渠道的變化，值得家具建材企業重視。經銷商分銷能力的萎縮，已是不爭的事實；家裝分銷能力的成長，大家有目共睹。目前正處在渠道換擋期，家裝的分銷能力還在成長期，尚未完全補上經銷商萎縮留下的空白。本階段，渠道戰略決策至關重要，是重金投入家裝渠道、試水家裝渠道、還是觀望家裝渠道，這取決于各自的判斷。家裝下午茶認為，消費者即對專業化細分價值認同，也對一站式整合服務認同；從消費需求洞察，一站式的完整解決方案，擁有明顯的優勢；單品類的經銷體系，可能已經逼近失速點。最后，建議家具建材企業進一步研究消費者，和家裝企業建立聯合研發機制，貼近消費者的真實需求。
