概要: 衛(wèi)浴產(chǎn)品是我們家裝中必需的建材,導(dǎo)致衛(wèi)浴市場的競爭卻異常激烈,相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示:衛(wèi)浴產(chǎn)品的推廣對于衛(wèi)浴品牌的建設(shè)是很有必要的。對衛(wèi)浴企業(yè)來講,衛(wèi)浴新產(chǎn)品推廣的重要性不言而喻。而且衛(wèi)浴新品都是高價入市,利潤都是較為可觀的,是衛(wèi)浴企業(yè)的生存法則和立足之本。一、衛(wèi)浴新品在淡季切入,也為衛(wèi)浴新產(chǎn)品旺季夯實市場基礎(chǔ)。所以,淡季是衛(wèi)浴新產(chǎn)品切入的最佳時機。
衛(wèi)浴產(chǎn)品是我們家裝中必需的建材,導(dǎo)致衛(wèi)浴市場的競爭卻異常激烈,相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示:衛(wèi)浴產(chǎn)品的推廣對于衛(wèi)浴品牌的建設(shè)是很有必要的。
對衛(wèi)浴企業(yè)來講,衛(wèi)浴新產(chǎn)品推廣的重要性不言而喻。而且衛(wèi)浴新品都是高價入市,利潤都是較為可觀的,是衛(wèi)浴企業(yè)的生存法則和立足之本。
一、衛(wèi)浴新品在淡季切入,也為衛(wèi)浴新產(chǎn)品旺季夯實市場基礎(chǔ)。所以,淡季是衛(wèi)浴新產(chǎn)品切入的最佳時機。如果四月份把衛(wèi)浴新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好,五一期間,再對衛(wèi)浴新產(chǎn)品進行促銷宣傳拉動,市場就能很快啟動。再經(jīng)過七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動,新產(chǎn)品市場就能全面啟動。
二、衛(wèi)浴新產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”只有將衛(wèi)浴產(chǎn)品擺到終端,消費者才有機會進行購買。所以,鋪市是衛(wèi)浴新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。這涉及到衛(wèi)浴新產(chǎn)品的樣板發(fā)放是否到位,需要針對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商建立嚴(yán)格系統(tǒng)的考核制度,加強巡查,衛(wèi)浴新產(chǎn)品只有真正下放到終端才有拉動作用。衛(wèi)浴產(chǎn)品擺到終端后,只有形成首次購買,并得到消費者的認(rèn)可,才會有消費者的二次購買,并形成持續(xù)的購買。因此,如何拉動消費者達(dá)成首次購買,是我們衛(wèi)浴新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式:
1、先推廣,后拉動。首先進行鋪市,目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時,開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費者購買衛(wèi)浴產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點是:拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨,經(jīng)過促銷宣傳拉動后,消費者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品,進而形成銷售拉動。缺點是由于衛(wèi)浴新產(chǎn)品知名度低,前期鋪貨難度大,速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話,易造成部分產(chǎn)品積壓。
2、先拉動,后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動,進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優(yōu)點是由于有衛(wèi)浴新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢,衛(wèi)浴新品鋪市較易。缺點是衛(wèi)浴新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后,補貨如果跟不上,消費者在終端可能購買不到衛(wèi)浴產(chǎn)品,影響促銷宣傳的效果。
3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動,一邊進行鋪貨,兩者相結(jié)合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下,整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性,共同進行宣傳、促銷等活動。另外,推廣、拉動循環(huán)至少要進行三輪。
衛(wèi)浴企業(yè)在策劃促銷活動之前,先要尋找整個活動的亮點和衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點,預(yù)計活動會達(dá)到怎樣的一個效果,給衛(wèi)浴企業(yè)多大收益(有形和無形),然后再經(jīng)過科學(xué)的評估,減少活動的盲目性。最好,要與整個執(zhí)行環(huán)節(jié),特別是終端一線業(yè)務(wù)人員進行后續(xù)溝通,聽他們的評價。不要活動結(jié)束就跟著結(jié)束。只有這樣,我們才慢慢清楚自己的促銷服務(wù)活動存在的優(yōu)點和缺點,才能不斷提高和進步。
在推廣衛(wèi)浴新品的時候,一定要注意的是要將推廣和拉動相輔相成。
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