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　[提要]在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都不奏效的情況下，許多建材經(jīng)銷商為了增加銷量，不得不與設(shè)計(jì)師們達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議，只要設(shè)計(jì)師帶客戶過(guò)來(lái)采購(gòu)，就給設(shè)計(jì)師回扣。　　 

　　有經(jīng)銷商坦言：回扣最低是15%，最高達(dá)總價(jià)的一半。

行業(yè)聚焦

　　“賣一萬(wàn)元的地板，給設(shè)計(jì)師的回扣至少是2000元，更甚者達(dá)到50%的回扣。”一不愿透露姓名的知名地板經(jīng)銷商報(bào)料稱，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都不奏效的情況下，許多建材經(jīng)銷商為了增加銷量，不得不與設(shè)計(jì)師們達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議，只要設(shè)計(jì)師帶客戶過(guò)來(lái)采購(gòu)，就給設(shè)計(jì)師回扣。

　　記者隨后在采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在深受設(shè)計(jì)師回扣之苦的同時(shí)，各大經(jīng)銷商都在積極尋求新的營(yíng)銷手段，如花巨資大建體驗(yàn)廳、提升售店文化、個(gè)性化的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等等，以期擺脫這種狀況。

現(xiàn)象：設(shè)計(jì)師收回扣嚴(yán)重

　　業(yè)主在裝修的時(shí)候，因?yàn)椴涣私庋b修材料，所以一切都是由設(shè)計(jì)師去代為采購(gòu)，一共近三萬(wàn)元的材料費(fèi)，設(shè)計(jì)師從建材經(jīng)銷商手中拿到近一萬(wàn)元的回扣，這是東城一陶瓷經(jīng)銷商做的一筆生意。記者走訪了市區(qū)多家建材經(jīng)銷店，經(jīng)銷商均稱這已是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則。

　　“最低的回扣是15%左右，最高的達(dá)到總價(jià)的一半都有。”東城一陶瓷經(jīng)銷商查先生坦言，設(shè)計(jì)師賺的錢完全比經(jīng)銷商多。他告訴記者，目前市場(chǎng)上的大部分品牌的建材，大都有固定的設(shè)計(jì)師提供客源，并且都與這些設(shè)計(jì)師達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，設(shè)計(jì)師帶客戶買了材料就要按規(guī)定給他們返點(diǎn)。

　　一設(shè)計(jì)師在接受記者采訪時(shí)坦言，設(shè)計(jì)師收回扣的問(wèn)題，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)是一種潛規(guī)則，無(wú)論是設(shè)計(jì)師自己還是建材商，都形成了一種默契。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，關(guān)于設(shè)計(jì)師拿回扣的問(wèn)題，許多人義憤填膺。而在利益驅(qū)動(dòng)下，設(shè)計(jì)師、建材經(jīng)銷商卻是我行我素，依然如故，這些事情，從業(yè)人員心知肚明。

建材經(jīng)銷商：沒(méi)有好的營(yíng)銷手段缺乏所致

　　為何建材經(jīng)銷商一定要靠設(shè)計(jì)師這一條路呢？如果不靠設(shè)計(jì)師推動(dòng)的前提下，產(chǎn)品是否依然好賣？“我們以前也嘗試過(guò)其他的手段，如低價(jià)促銷、買一送一等一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，但是都不太奏效，只有設(shè)計(jì)師這條路才行得通。”南城一知名地板經(jīng)銷商李先生告訴記者，目前的主要客源還是依靠設(shè)計(jì)師帶來(lái)的。

　　記者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，為了能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，不少建材廠商都不斷打出各類促銷，但打折、買一送一仍是最常用的促銷手段，如針對(duì)某一系列的產(chǎn)品進(jìn)行直接的降價(jià)或明碼標(biāo)出特價(jià)，或是買滿多少元送多少元，以及現(xiàn)金返利的做法，均無(wú)多大新意。

　　而記者采訪時(shí)也了解到，許多消費(fèi)者倒是很樂(lè)意讓設(shè)計(jì)師帶著自己去買材料。“設(shè)計(jì)師帶著去買材料比自己買的還便宜，而且又不是自己掏錢給回扣，對(duì)我們業(yè)主來(lái)說(shuō)當(dāng)然好了。”業(yè)主的這種心理同時(shí)更助長(zhǎng)了設(shè)計(jì)師的回扣之風(fēng)。

出路：積極尋求新的營(yíng)銷手段

　　建材商李先生透露，許多材料，真正拿到業(yè)主的手上時(shí)，基本上都經(jīng)過(guò)五六次轉(zhuǎn)手了，也就是說(shuō)，從廠家出廠，再到一級(jí)代理商，再到我們這些二三級(jí)代理商，還要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的提成，這一層層下來(lái)，就自然而然增加了材料的售價(jià)。“我們是想降價(jià)都降不下來(lái)，因?yàn)槲覀兯Ц兜囊恍┏杀緦?shí)在太高了，如果到明年不改變這種營(yíng)銷模式的話，我們肯定要集體提高產(chǎn)品售價(jià)的。”李先生無(wú)奈道。

　　但記者在采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些知名的經(jīng)銷商都在積極尋求新的營(yíng)銷手段來(lái)改變目前這種狀況，如越來(lái)越多的地板商都開(kāi)始花費(fèi)幾十萬(wàn)元，在自己的店內(nèi)建造體驗(yàn)廳，讓消費(fèi)者以體驗(yàn)式消費(fèi)來(lái)銷售產(chǎn)品。

　　而有的建材商則更別出心裁，提供出更多的個(gè)性化的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等。但這種新的營(yíng)銷模式，是否能真正改變這一局面呢？還得靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。