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　　縱觀2009年的金秋旺季，從季前的憧憬，到季中的失落，再到季后的迷惘，某品牌木門經銷商得到的唯一感受就是：現在的生意真不好做。“商海浮沉，或有余悲，或有歌唱”，在市場這一平臺上，終會有人勝出，有人落敗!撇開市場的種種不利，門企自身是否有更好的良策去應對市場呢?筆者帶著疑問，采訪了歌美木門 銷售總經理譚文杰先生。

    當前的木門行業，群雄并起，旌旗紛飛。市場終究是強者生存，弱者淘汰的局面，這是市場走向成熟的必然舉動。歌美木門總經理譚文杰認為：“如果說國內家裝業的發展總是有著同樣的軌跡，那么涂料業的幾番輪回，再到櫥柜業的輪回，無疑都在預示著木門行業局部調整的必然。如何做好自己，讓企業長存，這是木門企業必須要考慮的長遠問題。再者，隨著近期國內經濟的復蘇，市場環境的向好，如何更好的把握住2010年的木門市場，狠狠的擴充一下自己，這是木門企業必須考慮的眼前問題。”

    產品：拼“差異化”

    產品的生命力在于創新，企業的生命力在于發展，沒有創新能力的企業必然缺乏發展與前進的動力。當前，木門行業中小企業數量眾多，一般來講，中小型企業由于自身技術及管理水平不高，沒有核心技術，同時又缺乏對新技術的開發與創新，是企業與經銷商共同陷入同質化營銷困境的重要原因。受企業文化理念等因素的限制，在市場競爭中，在短期利益的驅使下，許多企業經常采用短、平、快的戰術，以短期銷量來換取暫時利潤。這種戰術終究不是長久之計，企業只有不斷地創新，才能擺脫同質化的問題。

    如何才能避免同質化，達到真正意義上的差異化營銷?一是明確產品定位，并能滿足特定消費群體的需求，達成企業市場營銷定位與預期市場一致;二是產品要有自己的獨特性，這也是差異化營銷中產品獨有的賣點。

    歌美木門一直在考慮如何擺脫同質化，實現差異化營銷的問題。通過大量的市場調查，同時結合歌美在原木生產方面的豐富經驗，確定以原木門為發展方向，主打風格是新現代古典主義，產品定位高端，主要針對高檔的商業化樓盤和別墅。其采用傳統的生產工藝，不但有豐富的線條，還有精美的雕花，同時加大了新材料的配套結合，比如與石材、新工藝玻璃的有效結合，打造出一種全新風格的原木門。

    營銷：精耕渠道是根本

    木門企業和經銷商必須達成良好的合作關系，在面對終端消費者時通力合作。對企業來說，經銷商是上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發點，全力配合經銷商。經銷商同企業也是唇齒相依，利益相關。

    企業為了能長足發展，就必須具有一定的實力和完善的渠道，同時也要與經銷商進行密切合作。在實施品牌戰略前提下，做好終端服務，已經成為銷售的重要環節。要做好終端，不能只注重促銷、鋪貨、理貨這些常規問題，更要重視每一個細節，進行營銷資源、產品、品牌、渠道、終端的多維整合，哪個環節處理不好都會出現問題。終端是關鍵，處理不好，它會激化所有的矛盾。

    對于經銷商來說，售后服務比銷售過程更重要。“在渠道為王的今天，木門企業只有與經銷商達成更好的關系，才能達到長遠發展的目的。歌美木門在招商方面制定了一系列的標準流程，從選擇到服務、從門店設計到各類培訓，公司都將各種細節問題寫入和廠商合作的合同中，這樣既可明確規范經銷商的各種行為，又能保證經銷商的利益。”這是歌美木門招商時必須和經銷商達成共識的重要規則。

 在品牌傳播中，消費者的口碑傳播占有一定的比重。如果認可自己品牌的消費者越多，意味著自己的市場就越大。

    服務：口碑效應可提高市占率

    在當前產品嚴重同質化的情況下，對消費者的服務顯得尤其重要。很多消費者在購買產品時，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對其內部結構無法了解，很難正確判斷產品質量，這種情況下，經銷商的建議往往能促成產品的銷售，這也是服務的重要內容。

    在品牌傳播中，消費者的口碑傳播占有一定比重。如果認可自己品牌的消費者越多，意味著自己的市場就越大。歌美木門的服務不僅僅只停留在口頭承諾上，更精心為消費者編制了一本《用戶手冊》，從如何選購產品、各種原材料的優缺點、產品工藝處理流程，到質量標準、保養方法和公司的承諾書等，可以看出，通過一本用戶手冊，就體現出該公司對客戶貼心的服務。