A品牌涂料在家具漆銷售中的應用設想
市場背景：
A品牌涂料在面市十幾年以來，家裝漆一直發展良好，有了較大的市場占有率和較高的知名度，終端用戶都很認可，奠定了A品牌在涂料行業的領頭羊地位。而A品牌的家具漆在近年中運作不太理想，主要為價格因素，以及服務體系不夠健全。經歷了原材料上漲的壓力后，A家具漆也漲了幾次價，家具廠對價格又極為敏感，許多廠家如“*辰”趁虛而入，而小品牌如“*彩”、“嘉*”、“**蘭”也不甘示弱，這些品牌占據了大部分家具廠市場份額。A作為強勢品牌，強力推進“無敵服務”，原材料也是嚴格把關，注重質量，價格是自然不可能大幅降下來，A家具漆是不可能和這些小廠打“價格戰”的。但是家具廠又非常關注價格，這就產生了矛盾：以A家具漆在市場上的定位，尤其是價格定位，如何來滿足家具廠對價格永無止境的追逐？有沒有更好的方案來解決這個問題呢？
方案來源
我們都知道電腦，也都知道不管是Dell、HP、IBM，還是SONY、Acer，或者國產的聯想、神舟，幾乎所有的筆記本電腦上都有“intelinside”標志，還有預裝“WindowsXP”標志，什么意思呢？Intel（英特爾）公司是世界上最大的CPU芯片制造廠商，而Windows操作系統大家都知道，是微軟公司的拳頭產品，各大筆記本電腦生產廠商，都以用Intel公司的芯片，裝Windows操作系統為行業標準。“intelinside”、“WindowsXP”已成為主流，而世界排名第二的CPU芯片制造商AMD公司，雖然價位比Intel要低，品質也不錯，卻始終難以逾越Intel公司的地位，Intel作為市場先進入者，奠定了行業標準，樹立了較高的準入門檻，讓AMD公司大吃苦頭。同樣，Liux、Unix操作系統除在服務器方面能立足之外，在個人PC業務始終難以撼動微軟公司Windows視窗的霸主地位。到現在為止，絕大部分消費者只記住了“intelinside”，只記住了“WindowsXP”，自然電腦用Intel芯片，預裝Windows操作系統才好賣，才能賣得起價，這就是一個很值得我們反思的一個現象：Intel（英特爾）公司作為CPU芯片供應商，質量好，價格也高，但是各大電腦生產廠商作為下游客戶都樂意用，因此貼上“intelinside”標志后電腦才好賣，消費者認可，電腦生產廠商利用了Intel的品牌進行推廣，而Intel公司也樂意各大電腦廠商為其捆綁銷售，這就形成了一個雙贏的局面，并且使Intel公司的地位得到進一步的鞏固。
無獨有偶，我們現在可以發現越來越多的瓶裝品牌飲料上面有QQ、SOHU等標識，中獎就送Q幣，與SOHU等門戶網站進行聯合推廣。
我們涂料業可否也引入這種模式呢？這就是這個運作計劃的基本思路來源！
方案展望
電腦上有“intelinside”標志
Intel芯片電腦廠商消費者認可
家具上有“A”品牌logo（文字可另行設計）
A家具漆家具廠消費者認可
通過上圖可知，A品牌家具漆與Intel公司雖屬不同行業，但是銷售通路卻有類比性，且品牌傳播方式也有相同的地方，通過一個長期的經營推廣與滲透，A品牌家具漆也可以成為家具漆市場的行業標準，進而向全國推廣，使A品牌家具漆不但是B市場的“Intel芯片”，更成為中國家具漆行業的“Intel芯片”！
一、方案可行性分析
1、方案具備的外部條件：
a、A品牌漆在涂料市場（主要是裝修漆領域）的口碑和知名度是行業數一數二的，消費者也都聽過，比較認可，這就使得如果在家具上貼上A品牌的logo消費者容易接受，而在裝修漆領域，“*邦”的知名度也很高，但是其主攻方向不是家具漆，或者說做得很少，由此被競爭對手如“*邦”模仿的可能性非常小；
b、A品牌家具漆底子較好，幾乎全部家具廠對A的品牌及品質的接受不成問題，絕大部分家具廠也都有用過，“*寶”、“*辰”等也有這個條件，但是“*寶”和“*辰”沒有評上中國名牌產品和國家免檢產品，更重要的是在裝修漆領域的知名度遠遠不如A品牌，家具廠對于其貼上“*寶”和“*辰”不易接受，消費者更不會認可。這樣在家具漆領域又可以排除被主要競品“*寶”和“*辰”模仿的可能；
c、家具廠生產的家具如同電腦生產廠商生產的筆記本電腦，是一種可以移動的載體（不像裝修公司裝修的是一個不可移動不可隨意**的一個家），為貼上A品牌logo提供了方便；
2、方案利弊分析：
a、借用A品牌的知名度和號召力，當使用A品牌家具漆的家具廠生產的家具貼上A品牌logo之后，可以對家具銷售進行拉動，價錢也可以賣得更好，提升家具的銷量，進而提升家具漆的銷量；
b、同樣的家具擺放在家具城的展廳，用A品牌家具漆做的家具好銷，自然會刺激沒有合作的家具廠，他們會有意識尋求和A品牌家具漆合作的機會，此時派出業務員跟進，在談判中可以占主動，談判的條件也會有利，勝算更大，久而久之，A品牌家具漆就會對家具廠有一個強大號召力，形成一個行業標準。
c、當大部分家具上都有A品牌logo的時候，對品牌宣傳也是個有力推動，對裝修漆的銷售也有利，可以提升A的品牌整體知名度和擴大市場占有率；
d、此方案執行過程中幾乎不存在風險，即使沒有獲得預期的效果，A公司不會有損失，家具廠更不會有風險，必須注意的是抓住機會，以最快速度來執行和完善，作為一個領導品牌，A品牌要做市場先進入者，先一步奠定行業標準，形成準入門檻，如果沒有抓住機會，讓“*邦”等先行一步，哪天家具上出現“*邦”的標志，A品牌就會很被動，一個市場跟進者是要付出多倍代價才能形成市場領導者的。
二、具體實施步驟
1、市場調查：對家具廠進行一次細致的排查和摸底，與家具廠老板進一步探討此方案的可行性，前期主要針對老客戶；
2、建立客戶檔案：對掌握的家具廠建立檔案，主要指標可參考公司的客戶檔案表，同時要說明客戶對方案的接受程度；
3、設定logo：做成銅牌或者鋁合金的永久性地陪伴家具形式的logo，設計思路源于Intel芯片的形式，可以在每件家具上顯眼的一個側面貼一個，文字初步構想為“（A品牌logo）提供最佳表面效果”、“A漆油優質產品”等，具體文字形式可另行組織。前期免費提供家具廠使用，時機成熟后可以收取品牌使用費。
4、市場造勢：a、派出業務人員喬裝成家具買家，在買家具時要非常關注原材料，尤其是家具使用的油漆，指定要買A家具漆施工的家具，造成家具經銷商經銷家具時會更加關注家具廠的使用油漆的品牌，此信息反饋到家具廠即對A品牌家具漆銷售產生有利影響；b、可以考慮同時做一些廣告造勢；
5、管理logo：對于有意向貼A品牌logo的家具廠，完善和審核其檔案，達成意向者派發logo標簽資料，派業務人員對其家具的張貼進行跟蹤，要求一定要在顯眼位置，貼整齊，貼緊，前期先選8－10家大中型廠試點；
6、業務跟進：加大客戶拜訪力度，在維護好老客戶的同時，拜訪新客戶，但前期不提合作，看看家具廠對方案的反應；
7、對于新要求增加張貼A品牌logo的家具廠跟進，同5；
8、制定銷售政策：一個穩定的銷售政策對于銷售管理是很有幫助的，在方案開始實施后，同時應當制定比較穩定的價格政策、返利政策、產品政策、服務政策、配送能力，修訂合同，建立完善的客戶檔案，實行量化管理；
9、對比試驗：在操作過程中，可以在家具城展位處做一個對比試驗，比如說兩個辦公桌，款式和顏色都差不多，一個貼A品牌logo，但是價格要貴10－30元，另一個不貼（油漆選用了另一個牌子），但是可以便宜點，兩個桌子價格不可懸殊太大，導購統一口徑，說明原材料油漆的情況，讓客戶選擇。
10、家具銷售流程再造：派出業務人員對家具經銷商或者家具廠直銷店的導購進行簡單的油漆培訓，使其對原材料油漆這方面有一個初步的了解，進而講解A公司的現狀，以及A家具漆在中國家具漆市場的領先地位，讓他們了解，使用A家具漆也是一個很好的賣點，顧客也更容易接受，對A品牌也是一個很好的推廣；
11、聯動銷售：
a、重復4的同時，派出更多業務人員進行小區宣傳，同時選定2－3家有實力，且提供宣傳資料的家具廠（家具廠資料上必須有A品牌漆的內容和標志，具體內容另定），小區人員可以將A產品宣傳資料及家具宣傳資料一起發放，當然以宣傳A產品為主，宣傳家具為輔；
b、對于在店面購買A品牌裝修漆的顧客，建立客戶檔案，將服務工作做得更加到位，可以延伸到做一名顧客的家具購買顧問，既然顧客購買了A品牌的裝修漆，即已經認可A品牌的產品，在同等條件下，顧客也較容易接受A品牌家具漆做的家具，這樣可以拉動家具銷售，自然也拉動家具漆的銷售，且體現了服務水平的延伸；
12、銷售管理提升：與家具廠達成協議，當客戶購買家具時，也推薦其購買A品牌裝修漆，實行一種“打折卡”或“現金卡”制度，比如做一種現金卡（50元），在顧客購買家具時（總金額達到1998元以上），送一張現金卡，當顧客再次購買A品牌裝修漆達到一定數量時（總金額達到1998元以上），此卡可以抵現金使用，反之，當顧客購買A品牌裝修漆達到一定數量時，也可獲得現金卡，當其再次購買A品牌家具漆涂裝的家具達到一定數量時，可以抵現使用，這樣就形成了一種捆綁銷售，使家具漆和裝修漆的銷量同步提升；
總結
不管是油漆經銷商，還是家具廠老板，都反映生意越來越難做了。是的，現在涂料廠家都在拼價格、拼質量、拼品牌、拼服務等等，在商品日益同質化的今天，拼來拼去是老百姓開心了，而廠商卻是苦不堪言，有沒有一種好的模式繞開這個價格競爭的“紅海”，而與家具廠結成一種利益共同體呢？控制終端最重要，如果能幫助家具廠賣家具，一切問題就都不是問題了。那能否幫家具廠賣家具呢？一定要派人專門去推銷嗎？不一定。對于“A”品牌來說，有了這個金字招牌，當家具廠租用A品牌logo貼在家具上時，老百姓肯定會認可，因為A品牌不管是知名度和美譽度，還是市場占有率，在國內同行中都是數一數二的，自然就帶動家具銷售了。
