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概要： 隨著中國(guó)現(xiàn)代化的深入，汽車逐漸成為普通民用產(chǎn)品。與汽車發(fā)展相關(guān)的配套性產(chǎn)品汽車油漆，也趨于民用化了。經(jīng)歷了上個(gè)世紀(jì)末的萌芽與發(fā)展，本世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)外汽車油漆大有融合之勢(shì)。針對(duì)汽車油漆市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策，本人提出一些粗略的想法，以供同行朋友批評(píng)指正。
隨著中國(guó)現(xiàn)代化的深入，汽車逐漸成為普通民用產(chǎn)品。
與汽車發(fā)展相關(guān)的配套性產(chǎn)品汽車油漆，也趨于民用化了。經(jīng)歷了上個(gè)世紀(jì)末的萌芽與發(fā)展，本世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)外汽車油漆大有融合之勢(shì)。
針對(duì)汽車油漆市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策，本人提出一些粗略的想法，以供同行朋友批評(píng)指正。
關(guān)鍵詞：
營(yíng)銷主體；渠道分析；代理、直銷與立體營(yíng)銷；毛利分布；配送方式；費(fèi)用支出原則；品牌布局；VIP計(jì)劃；網(wǎng)購(gòu)與虛擬超市。
一、營(yíng)銷主體。
1、生產(chǎn)廠家，批發(fā)商，調(diào)漆中心，修理店。四者構(gòu)成汽車油漆的主要營(yíng)銷主體。
2、生產(chǎn)廠家有許多趨向：傳統(tǒng)化工廠分化出來(lái)的汽車油漆事業(yè)部；單一渠道單一品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；單一渠道多品牌的專業(yè)汽車油漆廠；多渠道單一品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；多渠道多品牌的專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠；專業(yè)汽車油漆生產(chǎn)廠向綜合性油漆生產(chǎn)廠轉(zhuǎn)化；品類專業(yè)汽車油漆廠（溶劑類、色母類、定色漆類、清漆固化劑類等等）
3、批發(fā)商的趨向：?jiǎn)我黄放茊我磺缹Ｙu店；單一廠家單一渠道專賣店；單一品牌或廠家多渠道專賣店；多品牌單一渠道批發(fā)店；多品牌多渠道批發(fā)店；側(cè)重于汽車油漆的綜合批發(fā)店；側(cè)重于輔料的綜合批發(fā)店；側(cè)重于汽保的綜合批發(fā)店；側(cè)重于美容護(hù)理的綜合批發(fā)店等等。
4、調(diào)漆中心的趨向：?jiǎn)我黄放茖Ｙu店；單一廠家專賣店；多品牌零售店；側(cè)重于汽車油漆調(diào)色的零售店；側(cè)重于輔料的零售店；側(cè)重于美容護(hù)理的零售店；側(cè)重于噴漆的零售店。
5、修理店的趨向：傳統(tǒng)的綜合汽修廠；新興的4S店；新興的快修連鎖店；路邊快修店；路邊美容護(hù)理店等等。
二、渠道分析與戰(zhàn)略。
1、營(yíng)銷主體關(guān)系立體圖：
2、渠道一：生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→調(diào)漆店→汽修廠。
3、渠道二：生產(chǎn)廠家→批發(fā)商→汽修廠。
4、渠道三：生產(chǎn)廠家→調(diào)漆店→汽修廠。
5、渠道四：生產(chǎn)廠家→汽修廠。
6、渠道五：復(fù)合式立體營(yíng)銷渠道。
三、配送方式。
1、銷售商直銷車配送；
2、銷售商貨運(yùn)站配送；
3、銷售商快遞公司配送。
四、品牌布局。
1、代理制品牌：渠道一適用。
2、新代理品牌：渠道二適用。
3、終端制品牌：渠道三適用。
4、直銷制品牌：渠道四適用。
5、通用性品牌：渠道五適用。
五、毛利分布。
1、生產(chǎn)廠家：渠道越長(zhǎng)，毛利越低，反之則渠道越短，毛利越高。
2、批發(fā)商：渠道越長(zhǎng)，毛利越低，反之亦然。
3、對(duì)應(yīng)不同品牌，在選擇不同渠道時(shí)，相對(duì)毛利應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
六、費(fèi)用原則。
毛利越高，相應(yīng)投入的費(fèi)用率應(yīng)該說(shuō)更高。可是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶采集信息渠道的變化，一種新型的游戲規(guī)則正在成型中。
七、VIP計(jì)劃。
1、生產(chǎn)廠家更趨于專業(yè)性的生產(chǎn)；批發(fā)商更趨于專業(yè)性的營(yíng)銷，應(yīng)該說(shuō)是民用產(chǎn)品的趨勢(shì)。強(qiáng)勢(shì)的批發(fā)商開始帖牌生產(chǎn)，部分取代生產(chǎn)商的營(yíng)銷職能部門，這種趨勢(shì)應(yīng)該是越來(lái)越明顯。
2、生產(chǎn)廠家通過(guò)與批發(fā)商的進(jìn)一步緊密配合，可能大幅度降低營(yíng)運(yùn)成本。假設(shè)生產(chǎn)廠家原來(lái)是35%以上的毛利，通過(guò)合作可以降至25%-15%。而這節(jié)省的利潤(rùn)留成，又可以更好地加強(qiáng)與批發(fā)商的合作，將部分銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)由批發(fā)商來(lái)承擔(dān)。這就使得批發(fā)商執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略成為可能。
3、批發(fā)商一方面向供應(yīng)商尋找貼牌生產(chǎn)合作；一方面向終端努力建設(shè)完善的配送網(wǎng)點(diǎn)。
4、目前，關(guān)鍵點(diǎn)在于調(diào)漆技術(shù)還不是油漆工的必備職能。如何突破這個(gè)技術(shù)難點(diǎn)，將成為批發(fā)商能否建立健全商效率低成本配送體系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
5、批發(fā)商從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷利潤(rùn)留成，會(huì)為批發(fā)商建立健全配送體系提供成本來(lái)源。
八、網(wǎng)購(gòu)與虛擬超市。
1、網(wǎng)購(gòu)與虛擬超市的興起，打破常規(guī)，將費(fèi)用原則失靈。用極低的費(fèi)用，通過(guò)虛擬世界展開營(yíng)銷。
2、批發(fā)商通過(guò)OEM貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)立自己的品牌體系，合理應(yīng)用于不同的渠道，將會(huì)今后的發(fā)展提供后續(xù)動(dòng)力。
3、低成本、高效率的配送實(shí)體，今后在銷售過(guò)程中逐漸形成一種具有特別重要的意義的競(jìng)爭(zhēng)能力。
4、網(wǎng)上口牌宣傳形成的實(shí)用品牌，在網(wǎng)購(gòu)與虛擬超市中將會(huì)成為批發(fā)商的主要流通產(chǎn)品。
5、復(fù)合式立體營(yíng)銷模式，將會(huì)成為批發(fā)商日后很長(zhǎng)一些時(shí)候的重要營(yíng)銷模式。
九、流動(dòng)調(diào)漆中心。
1、一臺(tái)小貨車，一套色母，一個(gè)調(diào)漆技師，一車常規(guī)產(chǎn)品，方圓五十公里直銷范圍。就可以建設(shè)一個(gè)類似公交線路的配送銷售市場(chǎng)。
2、在大都市周邊市場(chǎng)進(jìn)行流動(dòng)調(diào)漆中心的服務(wù)，可以打破傳統(tǒng)調(diào)漆店的時(shí)間與空間的局限，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)生存空間。
3、調(diào)漆店與較大的批發(fā)合作，可以把這種互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。
4、最關(guān)鍵是，這種模式使得現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式成為可能。
5、這種配送服務(wù)方式，可以使得傳統(tǒng)的調(diào)漆服務(wù)范圍與產(chǎn)品體系得以擴(kuò)充。
十、汽車油漆批發(fā)商配送的內(nèi)涵與外延。
1、汽車油漆：色母系統(tǒng)、成品漆系列、光油輔料等等；
2、原子灰、天那水、紙膠帶、水砂紙等等；
3、研磨工具與耗材：拋光機(jī)、磨灰機(jī)、鋼刀片、膠刀片、干磨片、砂碟、砂帶等等；
4、美容蠟及護(hù)理用品系列：3M蠟、G3蠟、晶亮蠟、研磨膏、美容砂紙、釉、瓷、洗手膏、底盤裝甲、泡沫清洗劑、表板蠟、發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑等等；
5、烘烤系列：烤房、烤箱、烤燈、過(guò)濾棉、風(fēng)口棉、工具架等等；
6、工業(yè)涂料：卡車漆、氨基漆、環(huán)氧漆、不銹鋼漆、玻璃漆、玻璃鋼漆、反光漆、螢光漆、耐高溫漆、地坪漆、底盤漆、防銹漆、防腐漆、重防腐漆、環(huán)氧富鋅底漆、納米漆、氟碳漆、塑料漆、磷化漆、硫酸液、硝酸液、馬路漆、護(hù)欄漆、櫥柜漆、廣告漆等等。
7、自噴漆：保賜利、彩虹、三和等等，鍍絡(luò)、鍍金、鍍鋅、螢光、反光等特種噴漆。
8、調(diào)漆設(shè)備及配件，噴槍及其配件，涂裝檢測(cè)儀器：調(diào)漆設(shè)備、漿蓋、電子稱、調(diào)漆杯、調(diào)漆尺、測(cè)厚儀、測(cè)光儀、噴漆槍、噴槍配件等等。
綜上所述，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，批發(fā)商也應(yīng)該適時(shí)調(diào)整思路，選擇好適合自己的營(yíng)銷模式。各種模式也各有利弊，關(guān)鍵是要適合自身建設(shè)。特別是，近來(lái)工業(yè)裝備涂裝升級(jí)與網(wǎng)上購(gòu)物方式的出現(xiàn)，為批發(fā)商提供了復(fù)合式立體營(yíng)銷的可能。同供應(yīng)商建立健全VIP緊密型合作，以生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)省的營(yíng)銷成本投放到網(wǎng)絡(luò)客戶的建設(shè)中去，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)，健全網(wǎng)絡(luò)。積極引入網(wǎng)上營(yíng)銷技術(shù)，通過(guò)更多的信息渠道打造公司品牌與口碑。在日后渠道下沉過(guò)程中引領(lǐng)銷售。公司的口碑與經(jīng)營(yíng)的品牌將是批發(fā)商最重要的資產(chǎn)。調(diào)漆技術(shù)將成為油漆工必備的生存職能，這種趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。高效精干的配送體系將成為批發(fā)商的主要競(jìng)爭(zhēng)能力。立體營(yíng)銷將會(huì)為批發(fā)商的發(fā)展提供廣闊的天地。
