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概要：
隨著建陶行業(yè)近20年的飛速發(fā)展，市場競爭日益激烈和殘酷，大部分終端經(jīng)銷商在生存和發(fā)展問題上遇到了前所未有的迷茫和困頓，其原因有兩點：1、以福建人為主的現(xiàn)有建陶業(yè)經(jīng)銷商，大部分都是早期改革開放第一批抓住市場機遇棄農(nóng)從商的人員，從夫妻店開始做起，文化程度普遍不高，有大專學歷的寥寥無幾，憑借市場的機遇和迫切要改變生活的愿望走上經(jīng)商之路；2、上游生產(chǎn)廠家在十幾年的企業(yè)發(fā)展中處于粗放的經(jīng)營管理和服務(wù)狀態(tài)，對終端經(jīng)銷商提供的最大服務(wù)和支持就是產(chǎn)品貨源保障和品質(zhì)花色而已。在行業(yè)品牌競爭日趨激烈的市場格局下，這樣的服務(wù)顯然不能幫助企業(yè)走出困境繼續(xù)發(fā)展。
近年來，由于建陶市場日趨完善，成熟、理性消費意識進一步增強以及泡沫經(jīng)濟日益放大，終端經(jīng)銷商的生意越發(fā)困難。雖然目前上游生產(chǎn)商對區(qū)域業(yè)務(wù)人員的工作要求較以前更為嚴格，但鑒于行業(yè)從業(yè)人員的水平有限，加上企業(yè)本身培訓的匱乏，造成大部分區(qū)域銷售人員停留在表面膚淺、現(xiàn)學現(xiàn)賣、照搬模仿等諸如此類照本宣科式的說教，完全沒有深入分析每個方案針對不同客戶不同市場在執(zhí)行細節(jié)上的差異，以至于很多經(jīng)銷商照搬照學之后不但沒有成功，反而付出了大量的時間、精力和成本，在經(jīng)歷失敗和挫折之后，很多經(jīng)銷商也因此對業(yè)務(wù)人員的能力抱有懷疑的態(tài)度，甚至有點不屑一顧。
那么，怎樣才能更好地引導、幫助經(jīng)銷商成長和發(fā)展，并按照廠家的發(fā)展思路和方向前進呢？最好的方法只有一個，就是——深度介入客戶服務(wù)，從說教式的工作服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毷降闹笇Ш蛯嵏伞?/FONT>
所謂“深度介入”就是完全介入終端經(jīng)銷商經(jīng)營管理的全過程，讓我們的區(qū)域人員成為經(jīng)銷商企業(yè)的一份子，不僅是顧問，同時也是終端工作的實際參與者，用行動來證明按照我們的方法實施就能走向成功。比如：參與工程、家裝的溝通和談判；參與分銷的管理和洽談；參與部門人員的招聘、培訓；參與政策制度的起草和實施；參與渠道方案的制定和執(zhí)行等，只有這樣全面有效的服務(wù)，才能讓我們和經(jīng)銷商從初次上板合作迅速過渡到良性互動協(xié)作，最終達到推動品牌在當?shù)氐氖袌鲣N量和影響力快速提升的雙贏局面。
深度介入必須具備以下幾個基礎(chǔ)；
一、上游生產(chǎn)商必須建立完善的培訓機制，對現(xiàn)有區(qū)域人員進行全面的終端培訓考核，全面提升其終端的實戰(zhàn)能力，并對業(yè)務(wù)人員進行終端服務(wù)指標考核和監(jiān)督。我們必須明白“人”是各項工作成功與否的重要因素，作為我們上游廠家的服務(wù)人員，必須具備應(yīng)有的專業(yè)素養(yǎng)和終端實戰(zhàn)能力。
二、對終端客戶進行系統(tǒng)分類，針對每個經(jīng)銷商的綜合情況給業(yè)務(wù)人員下達服務(wù)指標，在規(guī)定的時間內(nèi)分階段實施客戶提升方案和介入標準，對結(jié)果負責。
三、縮小區(qū)域范圍，對客戶實施精細化服務(wù)，設(shè)立長期駐點機制，有步驟、有重點、有計劃，以點代面最終達到全面提升。
按照以上方法，一般在2年左右就能在全國培養(yǎng)出一大批忠實于品牌、內(nèi)部管理健全，并且在終端能夠進行多渠道全面運作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。現(xiàn)在建陶市場不缺乏品牌、不缺少產(chǎn)品，欠缺的是精細化的管理和服務(wù)。品牌的樹立，需要較長時間人力、物力、財力的投入，但在有限的時間內(nèi)各方面投入如果沒有得到正確的指導、選擇、幫助和落實，注定只能事倍功半。在現(xiàn)時的市場環(huán)境下，我們不是沒有方向，而是缺乏在成功路上過河的勇氣、方法和信心。讓我們的區(qū)域服務(wù)人員成為客戶的一支船槳或是一支手杖，成就他人就是成就自己。
