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  在這里，筆者講的渠道，就是你通過什么樣路徑去銷售你的產品?，F在在門窗行業，渠道主要是講覆蓋率，對顧客來講是便捷性，它表現的形式較多，主要有8種：第一個是一般的門業專賣店（這里指廠家直銷店與代理商或經銷商門店）；第二種是建材超市，里面也有專賣店，更多的是超市自己進行管理與供貨；第三種是近幾年興起的網絡銷售；第四種是現在很多專賣店，延伸到社區里特別是新建樓盤區域進行流動性直銷；第五種是通過綜合或專業展會展銷，尋找買家或招商；第六個是與裝飾公司、房地產公司合作，通過一些項目直接進行銷售；第七個渠道是出口；第八個渠道是OEM，貼牌也算是廠家的一種銷售方式。當然還有通過會議、論壇或培訓契機進行參觀交流，或其他社會活動進行展銷或銷售的等等。
  所以，門業廠家在如此繁雜的渠道遴選與優化中，基于分銷商在產品銷售中的重要地位，因此如何發展好與渠道商的合作關系，不虛張聲勢，不空許諾，不樹敵不制造對手，不輕易“分道揚鑣”，這是一件不可大意且值得琢磨的事。筆者收集整理了部分木門、鋁門、防盜門、塑料門窗廠商及行業相關方的觀點，在此與業界進行交流。
廠家：渠道多不能通吃，我們在“砍”或細化渠道
  【一木門廠家觀點】：渠道雖多但通吃不了，經銷商可能在其他渠道上慢慢壯大。這里先講一個酒業的例子，很有知名度的XO公司來到中國之后，很多人要做其代理或分銷商。結果地域擴張快也賣得多，但部分地方出現檔次很差，甚至有一些假酒，這個品牌后來就砸了。本人作為一位起步于中緬邊境的木門負責人，個人認為其實有時渠道就是品牌，通路更需要“深”、“?！?，現在公司是木門業中為小眾服務的品牌，口號是“木門業的國美”，雖有許多被看好的渠道，但是很多渠道都不做。按自己的經驗來講，公司的經歷在于“砍”渠道，渠道多未必是好事情，因為你渠道多了畢竟難有辦法管理好，如果缺乏強大的服務能力，就寧愿不做。事實上，有些門企有省級代理的問題還有四級代理的問題，傳達到你公司的中層干部已經少了50%，總代理又傳給他們的四級，最后變數難以確定。所以做精做透一個或幾個渠道很關鍵，但不可面面俱到，優化渠道與“重點出擊”是相當重要的。當然，在廠家放棄部分渠道時，其經銷商可能正在此渠道上慢慢壯大發展。
  【一鋁門廠家觀點】：“砍”渠道，經銷商可能與你“分道揚鑣”。前幾年深圳的建材城多得可怕，現在發現有很多“死”掉了。目前，深圳當地建材裝飾城拼命地在做廣告，這說明建材城也在做品牌，如果建材城不做品牌的話，就要“死”掉。如果鋁門窗經銷商在沒有品牌的建材城，意味著經銷商可能也要“死”掉。建材裝飾城的不確定性，直接危及經銷商，深圳目前賣場經銷商動蕩恰好印證這一點。但是，鋁門窗廠家一旦由于無利潤可賺，退出一個區域市場，“砍”掉此地的渠道商，可能造成經銷商對廠家產品產生質疑，甚至與你“分道揚鑣”，選擇別的品牌。其實可能是由于賣場的飽和，選址的不慎，并不是因為產品本身的原因。
  【一防盜門廠家觀點】：渠道必須細化，經銷商“移情別戀”也難免。談到防盜門業經銷商，有人說把經銷商的管理分為幾個階段，總代理是經銷商最初級的管理階段，許多企業都嘗試過經銷商管理制度，但實際上在操作過程中，很難有防盜門經銷商資金、實力、人員、配送能力能夠匹配全省的市場需求。第二個階段把區域分得更小，許多廠家在做市場管理方案，細化渠道制度。但目前多數防盜門經銷商是私營企業，有一定的銷售網絡，但是空白點很多，它的渠道還很難把整個應該有的渠道完全覆蓋住。并且銷售人員包括防盜門安裝人員素質還不夠高，離專業化服務和專業化銷售水平有很大的距離。很多經銷商缺乏品牌長遠發展的觀點，只是覺得作為經銷商只要從產品差價中賺錢就夠了，在物流甚至資信方面也表現出不足。
  現在，很多經銷商覺得“單打獨斗”很困難，如果一個經銷商覺得單做一個品牌是對自身資源的浪費，一般會產生“多角戀”開始考慮去做更多的品牌，選擇“全線出擊”，但真正幾個品牌都做得“游刃有余”的并不多，這是現在許多門企發展面臨的問題。
經銷商：條框增加或承諾不兌現，我們很難做到僅賣你的貨
  【一木門經銷商觀點】渠道細化與管理加強后，經銷商“頭上”的框框多了，有的難以承受。比如在規定的時段內要求經銷商有更大量的銷售額指標，以及銷售、配送、安裝售后服務的到位、產品品牌的維護、企業聲譽的維護等更加苛刻，而廠家有時在業務上又很難給予配合，無疑，這些條框可能會讓一些經銷商有怨言，甚至造成“流失”，或者增加選擇不同價位與種類的門類品牌“并列”經銷。當然，對有的做得好的經銷商，廠家就得注意，本人作為一位實木復合門經銷商，認為地板行業有一個數字是36.8%，這一數字對木門業，可能同樣適用。即當你的經銷商他的銷量或者說從你的提貨量占到整個銷售額或者出貨量36.8%的時候，就到了讓你引起警惕的時候，因為這個時候，通常也很明白一個道理，“商大欺廠，店大欺客”。
  【一鋁門經銷商觀點】空許諾，容易導致合作“不歡而散”。有的鋁門廠家在招商洽談或簽約協議上，承諾免費贈送開業首期樣品、店面部分裝修、全年培訓費用；承諾廠家的產品屬專利產品，功能“獨一無二”，具有空前的價格性能優勢；承諾銷售定額獎勵，廣告投放季度或年度達到多大金額；承諾有多大的利潤空間，達到一定銷售數量或銷售額時又有怎樣的價格優惠；承諾有的獎勵是由提供貨物的出廠價折算等等，不一而足。當然，上述條款一旦多數成空頭支票，經銷商所期待的投資回報多半也將成“空中樓閣”。諸如此類現象，再加上交貨時產品質量、款式、色彩有出入等等，從而引起與顧客的不愉快甚至糾紛等，這都是缺乏實力或誠信及強大的售后配套服務能力的表現，這些都會對經銷商造成負面影響或打擊，有的經銷商也因之可能“另謀事主”。
  【一塑鋼門經銷商觀點】：有的廠家急功近利，容易造成經銷商“對抗”。由于某區域一段時間的銷量沒上來，廠家對這一經銷商不甚滿意，隨即發展其他的“經銷商”，造成區域短時期的“動蕩”或以后的管理控制難。南方一個塑鋼門廠家，原來的一家經銷商被“PASS”了，不做了，但其還打著廠家的牌子，雖然不與你玩了，但實質上是與你“進行對峙”。再者，如果經銷商一旦沒有經營你的品牌，就很難在希望其繼續維護你的品牌聲譽，本人見到，深圳有一家塑鋼門窗經銷商，指著自己目前的產品當面揭以前經營產品的“短”。
  【一防盜門經銷商觀點】：前期“忠誠專一”，后期可能玩自己的“牌子”。目前防盜安全門個行業的格局是“西南重慶”、“東北遼寧”、“華東浙江”三方鼎立，5家中國名牌唱戲。但是，面臨渠道的定位，從成熟的大品牌到想做品牌的廠家，目前所面對的困難都這么簡單：經銷商的忠誠度。首先經銷商從小做到大，可能是離不開品牌廠家的支持，前階段的支持因為是實力的懸殊，經銷商也需要唬起來，廠家對它精心支持，推動它發展，成為這個地方的銷售“老大”，到了這個階段時候，經銷商也成長起來了，他想我是做你品牌的，萬一你明天把我“甩”了怎么辦，我什么都沒有。因此到了后期可能同時玩起自己的“牌子”。
第三方：廠商追求利益共同體，才有忠誠度與長期合作雙贏
  【一行業組織觀點】門業渠道管理的中心是廠商合作。目前，在中國比如一級城市北京、上海、廣州等，銷售與品牌意識較為成熟，由于精裝修房將成為趨勢，預計未來5年到10年會占很大的比例，所以很多門企注重做工程，但很多企業到現在還沒有一個清晰的概念，如果做工程到底是企業獨資承接這個工程，還是把這個工程完全交給經銷商處置，有的企業還沒有解決這個問題。有業內人士建議，工程最好由廠家完全承接下來，但是經銷商要承擔在工程特別是售后部分的工作，比如售后方面的安裝甚至售后服務等。因此，在渠道建設中，應該怎么樣去合理分攤渠道中各個渠道的經銷商或者廠家的責任，需要認真對待。廠商密切合作，共同推動市場繁榮，這是行業組織所希望看到的。
  【一行業媒體觀點】對經銷商實行“人力資源管理”，有大家庭的味道。門業廠家站在什么角度管理經銷商？人力資源管理值得提倡，其實廠家的渠道管理人員在渠道過程中所擔當的角色就是管理經銷商的管理者，對經銷商進行調動、激勵，如佛山潤成創展對業績出色的“經銷商”實行獎勵奧迪小轎車等措施，實質是在激勵整個經銷商隊伍。幫助經銷商提高，促使其意識或者能力、操作水平的逐步提高，實際上也是幫助品牌在這個區域增大銷量或者在此領域提升品牌形象，有的企業營銷人員只是停留在你要給我訂貨，這個貨要打回款，賣多少量，有沒有想一想，怎樣保持經銷商的忠誠度。中國商界有個現象：人人都想做老板，不想受制于人。而由于商業的驅利性，以及產品市場需求的變化，決定經銷商不可能“死盯”某個品牌。
  【一展覽公司觀點】廠家來展會招商，其實是在與其他經銷商在做信息交流，當然也是在為自己產品或經銷商做品牌形象推廣。渠道管理中信息流很重要，信息流無非是溝通的問題，溝通做得怎么樣，影響管理的結果?，F在在門窗行業少有企業使用DRP、ERP系統，當然也有諸如塑料門窗機械企業“天辰德佳”在進行相關培訓等。其實，此類系統解決的是信息化管理問題，會很快反映到消費者的需求是什么，花色是什么變化，數量有沒有變化，庫存的控制，生產計劃等，尤其像木質門屬于工業化生產的產品，需要很強的計劃控制，都需要有信息化的系統去幫助解決，但是有的木門廠家沒有意識到這點，就很難有效掌控經銷商或一線市場的行情，無法得到準確的信息。
  其實，廠家渠道管理終究是人的管理。基于中國國情，無論從管理角度來講還是人與人之間的交流，很多時候強調人，有時候更多考慮是從廠家或者品牌角度上建設渠道。為什么不能夠從渠道成員身上發掘更多的問題考慮呢？“經銷商年會”或相關聚會，恰好是加強人際交流體現企業文化，以及活躍人脈關系的好平臺，其實質是維系渠道成員和廠家或者品牌之間關系很重要的因素，在講品牌、經銷商、渠道時，更不能忽略這一點。