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概要： 過去一年，席卷全球的金融危機給實體經濟帶來了很大的影響，對房地產依存度很高的建材行業也遭遇了寒流。阿克蘇諾貝爾旗下的裝飾漆事業部也經歷著這場風雨，但很快撥云見日，不僅成為了中國涂料業的佼佼者，而且在阿克蘇諾貝爾全球業務中名列前茅。中國及北亞地區總經理陳平稱這是向快速消費品等其他行業學習成功經驗、不斷優化內部運營流程的結果。
過去一年，席卷全球的金融危機給實體經濟帶來了很大的影響，對房地產依存度很高的建材行業 也遭遇了寒流。阿克蘇諾貝爾 旗下的裝飾漆 事業部也經歷著這場風雨，但很快撥云見日，不僅成為了中國涂料業的佼佼者，而且在阿克蘇諾貝爾全球業務中名列前茅。中國及北亞地區總經理陳平稱這是向快速消費品等其他行業學習成功經驗、不斷優化內部運營流程的結果。
謹慎樂觀走過低谷
《中國經營報》：一年前的經濟危機給實體經濟也帶來了很大的影響，包括房地產和住宅在內的很多企業也深有感觸。作為相關產業鏈上的重要環節，如何評價過去一年時間內整個涂料行業 的現狀以及前景？
陳平：經濟危機的確給很多行業和企業帶來了不少的負面影響，我們也不例外。今年整個第一季度的業務受到很大影響，但是進入第二季度之后就有了很大改善，因為采取了一系列的有效的資金管理措施，所以我們的現金流一直處于良性運作的狀態。我們業務部門的業績也是令人滿意的，并得到了總部的肯定。涂料行業與整個的房屋成交量有很大關系，通常情況下，在房屋購買6～12個月之后會使用涂料。按照目前的房屋成交量來看，未來幾個月的市場前景令人振奮。
《中國經營報》：你也說了，按照上述的房屋成交量數據，未來幾個月的業績比上半年會更好，那更長遠的未來呢？作為新興市場業務的領導人，如何判斷未來的經濟走勢，總部的投資策略又是怎樣的？
陳平：就像很多的經濟分析報告一樣，我們對未來也是謹慎樂觀。對阿克蘇諾貝爾來說，中國是很有潛力的競爭市場，在過去幾年，多樂士 都在以高于市場平均值數倍的速度健康成長?？偛繉ξ覀兒苡行判?，即使在大環境疲軟的情況下，總部仍然保持了對中國市場的投資力度，鼓勵我們能夠進一步發展壯大。
《中國經營報》：在一段時間的低谷時，你們是如何快速扭轉局面的？
陳平：我們緊緊抓住了三個C，也就是Customer，Cost，Cash。Customer就是專著于消費者，在營銷方面，在維持一定的線上投入前提下，加強了線下支持的力度，把很大一部分精力放在了線下的活動上去，加強店面的執行力度，這樣可能更具針對性，提高了客戶的滿意度。還有就是Cost成本，成本控制在任何不景氣的大環境下，開源節流都是很重要的方法。第三就是Cash現金流，要保持盡量充沛的現金流。你知道的，在危機時候，現金為王是永遠的準則。
學習借鑒快消行業成功經驗
《中國經營報》：2008年1月，收購多樂士漆被稱為阿克蘇諾貝爾曲線入華。通過整合，如何評價多樂士油漆在整個集團油漆業務方面所起到的作用？有業內人士稱多樂士對整個集團的油漆業務起到了“造血”的功能，你是否同意這種說法？多樂士和旗下其他品牌油漆之間的融合怎樣？
陳平：我們的整合在去年年底就全部結束了，整個過程比較平穩，整合后提高了市場份額，增強了市場的競爭力，協同運作更具效率。當然其中最大的部分是銷售隊伍的整合。多樂士在中國享有很好的品牌知名度和美譽度，是廣受消費者喜愛的油漆品牌。隨著兩個公司的整合，我們將擁有更豐富的品牌資源。所謂“用兩條腿走路”，多樂士品牌主攻消費者，繼續建立其品牌在消費者中的領導地位，同時把來威創立成一個針對專業人士的品牌，樹立來威在涂料市場的專業形象。
你說到融合，那多樂士和來威漆的融合就表現在他們分享不同渠道，擁有各自的消費群體，目標消費者更加清晰，是很好的互補，而非互相排斥。
《中國經營報》：整個建材行業對房地產的依存度很高，而且在外界看來，似乎很難有統一的標準，也給人以沒那么規范的印象。對于阿克蘇諾貝爾的裝飾漆業務來說，中國及北亞區也是戰略要地，如何看待這個市場上的競爭？與其他成熟市場相比，該市場有哪些特點？接下來拓展業務的重點可能出現在哪些方面？
陳平：是的，我承認你的觀點。整個建材行業看起來處于一種蓬勃發展的階段，但實際上也隱含著另外一層意思：企業發展水平參差不齊，市場運作方面有待進一步規范化。建材行業的發展是隨著中國房地產市場的發展而受益的，也就20多年的歷史，所以一定程度上來說是一個市場不斷整合的過程。我們清楚地認識到了這一點，而且堅信接下來幾年，建材行業的運作肯定會更加有序化，這也是阿克蘇諾貝爾的機會。我們運用六西格瑪工具，對內部進行管理和流程的優化及整合，提高運行效率，發展員工能力，從而也更好地去迎接未來的市場挑戰。
《中國經營報》：那你所領導的裝飾漆 事業部，在經濟不太景氣時，你們如何加強對合作伙伴的支持？
陳平：我們開始加強培訓來提高整個市場的執行力。在過去，我們的培訓對象主要是公司內部員工，但是從2008年開始，我們培訓部開始對經銷商進行培訓。這算是整個產業鏈上的培訓前移。
最初這些針對經銷商的培訓，只是一種嘗試，但卻收到了意想不到的效果，經銷商們非常熱情，培訓過程中沒人開手機，大家互動很熱烈。比如，顧客銳減是大家普遍面臨的難題，有些經銷商在培訓中分享了自己成功的經驗和失敗的教訓，這些都備受大家的追捧，而我們培訓部的同事們也會不斷地傳授一些新的營銷理念和生意技巧給這些可能以前未曾接受標準化培訓的經銷商們。
所以在過去的時間里，我們不斷增加對培訓的投入，而且未來也會給予更充足的預算。以前大家說成長，說得比較多的是個人與企業的共同成長。而我們現在所說的成長，要延伸到品牌和經銷商一起成長，這樣也更有意義。
《中國經營報》：在進入建材行業 之前，你在快速消費品領域有著豐富的從業經歷，也說過這個行業要向快速消費品行業學習，這其實也是學習的結果？除此之外，還有哪些你認為可以采用“拿來主義”的方法？
陳平：可以這樣說，零售和快消領域其實是發展最完善的行業。整個品牌的內部管理、流程、渠道和營銷模式等值得很多行業來學習。比如上述所說的經銷商的培訓，對快消領域來說，已經是司空見慣之事，但在建材行業還是較新的做法。
還有就是提高店鋪的客流量以及顧客轉換率。這在快消行業也是些關鍵指標。大環境不好的時候，客流量會減少，所以我們的店鋪要走出去，通過多種渠道去發現潛在顧客，并吸引他們到我們的店鋪。同時，提升顧客轉換率也非常重要，因為它可以在顧客減少的情況下，幫助你保持市場份額。如何提高就是門很大的學問，我們在顧客剛剛開始考慮裝修的時候就通過多種渠道和他們對話，比如網上營銷；同時加強店鋪的執行，比如優化顧客在店內的購物體驗，進行有效的促銷項目，提高店員的專業性，并提供增值服務，比如色彩咨詢等，這些都能有助于提高有效購買率。
我們不僅僅是賣涂料的
《中國經營報》： 建材市場是個龐大但似乎又沒有航空母艦型企業的行業，你如何定位自己所服務的這家公司？
陳平：其實我一直想說的是，盡管我們以所生產的涂料而聞名世界，但是我們希望能帶給消費者的更多。我們不僅僅是賣涂料的，我們希望通過涂料和服務給人們的生活注入更多的色彩，提供給消費者全方位家居美化方案。因為我們家庭和辦公室的色彩環境會極大地影響我們的所思、所想、所感，通過我們的產品和服務，希望幫助消費者營造一個愉悅身心的居家工作環境，從而為消費者的生活帶來快樂、**、靈感、放松和平和。例如我們目前正在提供的“家易涂”服務就是一種完全式服務，給消費者提供一站式的家居美化方案。
《中國經營報》：你所說的“完全式”，是不是還包括在國外很流行的“重涂”業務，但是在國內似乎目前的接受度還不是太高。
陳平：重涂項目，從國外的經驗來看，中國還有很大的發展潛力。比如成熟市場，一般室內的重涂周期是兩三年，而中國目前是7年，之間存在著較大的差距，但是也意味著有很大的發展空間。完全式服務是未來發展的一個方向，多樂士 目前提供的“家易涂”服務，消費者只需打一個電話，足不出戶，就能夠完成從選涂料、色彩到施工的整個過程。目前我們正在一些城市做試點，未來我們將進一步擴展提供這種服務的城市。
《中國經營報》：從一家公眾眼中的涂料公司變成一家以美化家居為己任的企業，阿克蘇諾貝爾 在這個過程中還會有哪些改變？
陳平：首先從品牌定位上我們已經在進行一些形象的改變。比如過去，我們的品牌給人的感覺是個穩重的紳士，隨著我們不斷的品牌宣傳，廣大消費者逐步認同了多樂士的品牌形象：年輕而富有活力，愿意積極主動地去接受新鮮事物，關注家人，幫助你美化溫馨之家。除此之外,我們還會繼續在內部的流程和組織結構方面進行優化，這些是外界無法看到的，但能夠逐漸通過我們的品牌所感知。
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