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    在剛剛結束的水頭石材論壇上，企業普遍反映出一個問題，即水頭作為石材加工的中心，大多直接與批發商交易，結果，許多裝飾工程公司和設計師，這些石材的直接使用者，很多甚至不知道水頭，而房地產用戶對石材品牌更是知之甚少。建材的品牌能夠決定房產的價值，石材企業多年來一直在努力創建品牌，可是似乎還沒有找準宣傳的對象。 

    就像臺灣的熱帶水果，其中主要銷往大陸，是大陸市場給臺灣果農的大力支持。然而大部分果農并不知情，他們甚至以為日本是其最大出口國。原因很簡單，和他們接觸的都是批發商，供需終端互不知曉。

    水頭的石材企業現在正面臨這個問題。對于任何一家規模企業，在從產業鏈的低端走向上游時，這類問題很難避免。水頭經過十多年的發展，由90年代初農民自發做石材加工，發展到全國乃至東南亞最大的石材加工基地和石材集散中心，靠的不是自然資源，主要是石材批發專業市場。快速發展過后，卻不能忽視未來發展的局限和弊病，同質化導致的產品單一雷同；創新能力不足和研發相對滯后導致的單位產品利潤率不斷下降，不少企業不得不以擴大產量來維持絕對利潤；重視“行業市場”，忽略“終端市場“等等。

    水頭企業的問題，折射出石材企業的通病。未雨綢繆，防患于未然，既然發現了可能限制發展的弊病就必須要馬上的糾正和避免，要提高整個石材產業集群的檔次，引導企業共創知名品牌來提升自身在國際和國內兩個市場的競爭力。

    無論是提高檔次還是打造品牌，都意味著和消費市場，終端客戶更為緊密的接觸。其實不少石材企業都與裝飾工程公司有合作，但合作方式不固定，雙方都有一定風險。至于設計師，企業更是難以建立合作，甚至有企業提出和設計院聯手推廣新品，但最終無果。

    難道是石材本身在建筑材料中的重要性不夠？藍天裝飾工程公司的總經理說，在裝飾工程中，石材是三類用量最多的建材之一，占到15-20%，尤其是花崗巖。以企業俗稱的“鐵公機”，即鐵路，公路，機場為例，全國有100多個機場需要擴建，每個機場用石量為10萬平米，計算下來這種需求不可小視。那么問題究竟在哪？

    不得不承認，在和上游合作的過程中存在誤區。

    首先是對于石材認識上的誤區。建筑裝飾公司明確提出“我們要的是產品，不是單純的建筑材料”。許多石材企業一味強調加工能力，把石材當做一種冷冰冰的建筑材料。市場在改變，以前是產品為導向，現在已經轉向消費導向。企業為什么不能拿出直接的石材產品來呢？

    以木紋石為例，這類的石材就是要鋪設到一定面積后，才能顯現出特色與美感，單看一塊樣品，只能從石材質地來評判，石材的美感很難體現。與其展示一塊樣品，不如展示鋪設后的樣圖，變材料為產品。

    現在越來越多的石材企業做石材專營店，不滿足在石材市場里銷售隨意擺放的粗加工板材，就是為了展現石材裝飾效果，把這種虛擬的產品展示給終端客戶，同時提供顧問化服務。這一切都是產品的體現。

    其次，與設計師的溝通。目前在工程方面是業主負責制，將來的趨勢是建筑師負責制，所以這一環節尤為重要。有的企業會說，我們一直都很重視設計師，經常派員工給設計師送樣本。可是企業是否想過如何有效地推廣。如果推銷員只是強調加工能力有多強，產品價格多優惠，對設計師意義不大。

   企業都會提供石材樣冊給設計師，有的版本上面，石材的各種性能指標多達27類，但設計師常用的只有7類，而設計師關注的色彩，紋路等細節卻無從體現。在上海石材展會時，有位設計師想尋找有沉積感的石材，而企業的銷售人員卻不知如何推薦。和設計師打交道，不僅要知道石材的價格，更要了解石材的“性格”。

    第三，市場需要石材企業能夠提供真正的一條龍服務，及加工，安裝，防護為一體，這是今后的發展方向。

    完善的服務要有技術做支撐。石材企業要制定自己的施工標準，給裝飾工程公司安全的保證。以前不久發生的壁爐事件為例，由于整個墻面沒有任何鋼掛結構，導致大利是壁爐坍塌。但責任不明，多方推卸責任，石材廠家也沒有明確的使用規范，這件事也讓石材在人們心中蒙上陰影。

    石材行業最終要走消費為導向的品牌之路，力爭擺脫產業鏈下游的現狀，向更高邁進。在于上游企業合作的過程中，肯定會遇到這樣或那樣的問題，只要我們堅持縮短和終端用戶的距離，從他們的角度來設計，推廣產品，石材業必將迎來下一個飛躍。