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　　市場(chǎng)動(dòng)蕩 高端家具 銷售穩(wěn)中有升
   
　　2009年已經(jīng)悄然過去了大半，許多家居圈的業(yè)內(nèi)人士都承認(rèn)，這一年是市場(chǎng)極為動(dòng)蕩，也極為冷淡的一年。由于淡季在無限期延長(zhǎng)，許多實(shí)力較弱的家居賣場(chǎng)和廠商都采取了收縮發(fā)展的策略，市場(chǎng)波瀾不驚。
   
　　可是，就在這一年，高端家居市場(chǎng)卻在人們不經(jīng)意間悄然發(fā)展了起來。

   
　　在紅星·美凱龍鄭州商場(chǎng)二店開業(yè)之前，一店的品牌大多是家具 。當(dāng)時(shí)，如果哪一天只有幾十萬元的銷量，按照紅星·美凱龍鄭州商場(chǎng)總經(jīng)理蔣維剛的話說，那實(shí)在是“稀松平常”。
   
　　今年十一期間，借助歐凱龍北環(huán)國際家居采購中心開業(yè)的良機(jī)，頂級(jí)家具品牌亞歷山卓和FFDM都有出貨，幾天內(nèi)幾十萬元的銷量讓兩家經(jīng)銷商興奮不已。
   
　　在中博家具廣場(chǎng)的名店街，華日、名優(yōu)澳泰、怡品源等大型家具專賣店同樣有著穩(wěn)中有增的客戶群體。
   
　　蔣維剛說，雖然高端家具的最大消費(fèi)群體還是“金字塔尖的那部分人群”，但從目前的情況來看，收入日漸提高的白領(lǐng)階層和即將組建家庭的結(jié)婚族也不在少數(shù)，并且比例在逐漸提高。對(duì)于紅星·美凱龍等家居商場(chǎng)本身來說，大家也一直在打造“名品優(yōu)價(jià)”的市場(chǎng)形象，最大限度地拓展目標(biāo)客戶群體的范圍，提升商場(chǎng)的人氣。
   
　　歐凱龍家具連鎖執(zhí)行總裁吳大偉也表示，金融危機(jī)的影響肯定有，但從歐凱龍旗下各商場(chǎng)的銷售來看，與中低端品牌相比，高端家具的市場(chǎng)反而更穩(wěn)定，這確實(shí)是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是歐凱龍能夠十幾年如一日地保持快速發(fā)展勢(shì)頭的動(dòng)力源泉。
固守定位 穩(wěn)定價(jià)格體系成為重點(diǎn)
   
　　在金融危機(jī)的影響下，很多家居建材廠商紛紛以力度極大的打折等形式，開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)。但是，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多高端家具品牌并沒有被卷入這場(chǎng)打折促銷的熱潮，甚至非常**這種變相的價(jià)格戰(zhàn)。即使有，充其量也不過是8.8折、9折甚至只有9.5折的優(yōu)惠。

   
　　面對(duì)中低端家具 品牌頻繁發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)沖擊，高端家具 為何能耐得住這份寂寞？

　　某高端家具品牌的河南區(qū)經(jīng)銷商直言，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，市場(chǎng)中確實(shí)出現(xiàn)了高端家具打折成風(fēng)的現(xiàn)象，原本售價(jià)幾萬元、十幾萬元的歐式家具幾千元就能買到，這種現(xiàn)象很不正常。回過頭來看，這種純粹價(jià)格戰(zhàn)的效果并不明顯，也沒有給這些品牌帶來真正的銷量提升。時(shí)間久了，次數(shù)多了，價(jià)格戰(zhàn)的效果會(huì)更加不佳，這無異于“搬起石頭砸自己的腳”。“如果那些一直在走高端奢華路線的家具品牌都向中低端靠攏，就意味著向平民化投降，如此一來，品牌本身的高端定位就會(huì)迅速倒掉。如果連自己都弄不明白這一點(diǎn)，又如何留得住辛苦發(fā)展的客戶？”這位經(jīng)銷商說，既然決定了走高端路線，就要有高端的發(fā)展策略。即使市場(chǎng)出現(xiàn)了暫時(shí)的淡季，也要耐得住寂寞，始終如一地堅(jiān)守自己的價(jià)格體系。只有這樣，客戶才能相信，購買你的東西不會(huì)隨便貶值。

   
　　這位經(jīng)銷商還說，對(duì)于任何一個(gè)致力于在全國布局的家具品牌來說，不論是高端還是中低端，價(jià)格體系總是在全國范圍統(tǒng)一執(zhí)行的，經(jīng)銷商要想開展促銷活動(dòng)，需要廠家的許可和直接配合。如果經(jīng)銷商耐不住寂寞，擅自做主進(jìn)行降價(jià)促銷，很容易和廠家產(chǎn)生矛盾，這對(duì)于日后的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展都極其不利，市場(chǎng)中不乏這樣的先例。

　　策略變通 回避高端強(qiáng)調(diào)品質(zhì)款式
   
　　記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)高端家具品牌確實(shí)在堅(jiān)持著原有的品牌戰(zhàn)略，即使面臨著暫時(shí)的銷售壓力，也拒絕放低姿態(tài)。不過，記者也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的小細(xì)節(jié)，很多高端家具品牌的銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，刻意回避產(chǎn)品的高端化，轉(zhuǎn)而開始強(qiáng)調(diào)品牌款式和系列的多樣化，盡力拓展更大的消費(fèi)群體，挽留顧客的匆匆腳步。
   
　　一位在紅星·美凱龍和歐凱龍均開有多家專賣店的高端家具品牌經(jīng)銷商說，選擇進(jìn)駐紅星·美凱龍和歐凱龍，本身已經(jīng)說明了品牌自身的市場(chǎng)定位。最終選擇在紅星·美凱龍和歐凱龍消費(fèi)的客戶，也大多具有超過平均水平的消費(fèi)能力。因此，在歷次對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一直不提倡過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高端化，充分強(qiáng)化對(duì)品質(zhì)和款式的認(rèn)識(shí)才是銷售推介的重中之重。
   
　　事實(shí)上，盡管金融危機(jī)的影響是全球性的，奢侈品消費(fèi)在國內(nèi)卻依然持續(xù)著“滾雪球”式的發(fā)展，市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在今年前10個(gè)月，寶馬汽車在中國內(nèi)地的銷量增長(zhǎng)了近四成。穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶群體和銷售情況，或許就是那些高端消費(fèi)品牌毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持自身市場(chǎng)定位的信心所在。