淺談涂料經(jīng)銷商與廠家的微妙關(guān)系
發(fā)布時(shí)間：2009-10-31
作者：ccy
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概要：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，涂料行業(yè)經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系似乎也發(fā)生了很多變化，而回歸本質(zhì)，經(jīng)銷商還是要在廠家與消費(fèi)終端游走，從中賺取差價(jià)。經(jīng)銷商為了更多的賺取利潤(rùn)，常常利用各種方法來(lái)達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展合作的關(guān)系，這種關(guān)系在當(dāng)今社會(huì)中，卻變得愈加微妙起來(lái)。對(duì)于廠商關(guān)系的理解有官方的也有民間的。官方的說(shuō)法是合作共贏，共同發(fā)展，我認(rèn)為這在理論上是成立的。
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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，涂料行業(yè)經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系似乎也發(fā)生了很多變化，而回歸本質(zhì)，經(jīng)銷商還是要在廠家與消費(fèi)終端游走，從中賺取差價(jià)。經(jīng)銷商為了更多的賺取利潤(rùn)，常常利用各種方法來(lái)達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展合作的關(guān)系，這種關(guān)系在當(dāng)今社會(huì)中，卻變得愈加微妙起來(lái)。
對(duì)于廠商關(guān)系的理解有官方的也有民間的。官方的說(shuō)法是合作共贏，共同發(fā)展，我認(rèn)為這在理論上是成立的。民間的說(shuō)法是相互利用，相互借勢(shì)，雖然這種說(shuō)法直白，但我更認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。如果把這個(gè)直白的說(shuō)法上升的理論的高度，那我的理解是廠商關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值交換，廠商關(guān)系的發(fā)展過(guò)程也是一個(gè)利益博弈的過(guò)程。雙方都想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，在這個(gè)博弈中，也就發(fā)生了愉快和不愉快的事情，可以說(shuō)廠商關(guān)系也是動(dòng)態(tài)的。那么如何構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系呢？
第一是廠商價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)，這主要取決于廠家，因?yàn)閺S家通過(guò)產(chǎn)品體系的構(gòu)建、銷售政策的制定，直接決定了利益的分配模式，這也是廠商關(guān)系的源頭。如果一開(kāi)始，廠家就沒(méi)打算讓經(jīng)銷商賺錢，而是想著如何把自己利益最大化，那么這種單級(jí)的思維主導(dǎo)下的廠商關(guān)系必然會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
第二是雙方都要拿出自己最有價(jià)值的資源。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以前最有價(jià)值的資源是渠道和終端，也可以說(shuō)以前有網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商就能賣動(dòng)貨了，就有了和廠家提條件的資本。現(xiàn)在不同了，有了網(wǎng)絡(luò)也不一定能就有銷量了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是開(kāi)放的，你可以有，別人也可以有，這不是唯一的，具有可替代性。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)銷商開(kāi)始進(jìn)入品牌需求時(shí)代，即通過(guò)優(yōu)秀的品牌來(lái)鞏固網(wǎng)絡(luò)，來(lái)抓住終端的終端，也就是消費(fèi)者，尤其是區(qū)域內(nèi)的核心消費(fèi)者。只有抓住了核心消費(fèi)者，經(jīng)銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價(jià)值。廠家給經(jīng)銷商的價(jià)值是提供商業(yè)機(jī)會(huì)，具體表現(xiàn)就是提**品和服務(wù)。實(shí)際上無(wú)論是白酒、紅酒、黃酒都是一個(gè)載體，在這個(gè)載體上有廠家的商業(yè)模式和價(jià)值鏈設(shè)計(jì)。
第三就是情感因素，在中國(guó)情感因素很重要，在廠商關(guān)系中也起著潤(rùn)滑劑的作用。綜上所述，我認(rèn)為廠商關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值交換，而構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系，第一需要廠家設(shè)計(jì)合理的價(jià)值鏈，第二是雙方拿出自己最大的價(jià)值進(jìn)行交換，第三是有情感做潤(rùn)滑劑。
關(guān)于竄貨。如果說(shuō)把廠商關(guān)系比作夫妻關(guān)系的話，竄貨就是婚外戀。剛才各位提到了重罰竄貨，也提到了保證金制度。我認(rèn)為這是最簡(jiǎn)單，最粗暴的方式，但也是現(xiàn)階段最有效的方式。除此之外，管理竄貨還有兩個(gè)方法：一是把對(duì)竄貨的管理納入到公司的年度管理體系中，和銷售政策進(jìn)行結(jié)合。二是要從源頭抓起，把竄貨扼殺在搖籃中，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存監(jiān)測(cè)和產(chǎn)品流向。三是簽訂一級(jí)商、二級(jí)商三方協(xié)議
