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木門渠道關(guān)系的高危地帶關(guān)鍵詞
發(fā)布時間:2009-10-19 作者:ccy 瀏覽:31

概要: 目前國內(nèi)木門行業(yè)的基本運(yùn)營方式是企業(yè)制造產(chǎn)品,在全國或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)中自營店占極小比例,多數(shù)為經(jīng)銷商模式,此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。但如今,木門企業(yè)同經(jīng)銷商之間合作的“高危地帶”卻頻頻顯現(xiàn)。通過走訪業(yè)內(nèi)人士,我們獲知了其中危險系數(shù)居高不下的五大關(guān)鍵。

    目前國內(nèi)木門行業(yè)的基本運(yùn)營方式是企業(yè)制造產(chǎn)品,在全國或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)中自營店占極小比例,多數(shù)為經(jīng)銷商模式,此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。但如今,木門企業(yè)同經(jīng)銷商之間合作的“高危地帶”卻頻頻顯現(xiàn)。通過走訪業(yè)內(nèi)人士,我們獲知了其中危險系數(shù)居高不下的五大關(guān)鍵。 

    高危地帶之一:履約 

    企業(yè)與經(jīng)銷商在合作伊始要簽訂經(jīng)銷協(xié)議類合同,用于規(guī)范雙方在合作中的行為,有些還附加特殊約定。但實(shí)際操作中往往棄之不用,一旦發(fā)生問題,需要按合同約定處理時,其中一方會產(chǎn)生不滿情緒,覺得小題大做了。這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)是比較普遍的。 

    無論是廠家還是商家,在合作前一定要切實(shí)統(tǒng)一思想,正確認(rèn)識合作的重要性,雙方以協(xié)議為框架,達(dá)成真正意義上的諒解,只有這樣,才能保證在合作期間,雙方都重視并履行這個基本的行為規(guī)范,規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾,甚至是對人不對事的誤解。 

    合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異,以“求同存異”為原則制定合作文本,避免走形式的套路條款,才能真正避免該合約形同虛設(shè),才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。 

    高危地帶之二:誠信 

    實(shí)際合作過程中,工廠與市場行進(jìn)節(jié)奏完全配套的情況并不多見,產(chǎn)、銷間長期存在一定程度的矛盾,企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長,是很正常的想象。表象為或供不應(yīng)求,生產(chǎn)周期較長,客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意;或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度,老板不滿意。在這種情況下,一定要保持工廠和市場間的信息及時互通,并保持信息的真實(shí)準(zhǔn)確性。一些企業(yè)沒有把握住這個基本原則,或傳遞不準(zhǔn)確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息,由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級。客戶不滿意,形成糾紛;經(jīng)銷商不滿意,萌生退意。 

    所以,無論工廠有任何異動,一定要提前通知經(jīng)銷商,應(yīng)及時、準(zhǔn)確、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際情況,便于其與客戶做好溝通,同公司一起化解危機(jī)或矛盾,真正體現(xiàn)合作意識,共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險。 

    想要長期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路,誠信原則必須把握,其涵蓋合作行為的各個方面,追隨合作進(jìn)程的始終。 

    高危地帶之三:理念 

    很多門企,在招商過程中沒有把握“統(tǒng)一經(jīng)營理念”這一原則,只要達(dá)到招進(jìn)來的目的,定了貨就好,這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分,也是最簡單的一部分,沒有將招商工作做徹底。 

    沒有思想和經(jīng)營理念的交流,合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是:統(tǒng)一經(jīng)營理念。 

    只有理念統(tǒng)一了,才能保證合約條款的正確履行;才能保證廠、商行動的一致性,在市場上才有真正的競爭力;理念統(tǒng)一了,也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦,在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個目標(biāo)邁進(jìn),雙方成功的概率就會很高;理念統(tǒng)一了,合作才是持續(xù)有效的。  

    高危地帶之四:互動 

    互動行為與合作過程緊密相連,合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。門企都是訂單式生產(chǎn)企業(yè),需要生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品,提供市場要求的服務(wù)。經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質(zhì)量問題、競爭對手動態(tài)等信息,是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則;廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場分析和規(guī)劃等信息,是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù),是做好、做活市場的必要條件,是提高地域品牌競爭力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。 

    許多廠、商都沒有意識到這一點(diǎn)或重視不夠,導(dǎo)致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁,誤解增多、合作凝聚力變?nèi)酰瑥S家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作,互動是至關(guān)重要的第一要素。 

    高危地帶之五:責(zé)任 

    合作難免有矛盾和隨之而來的責(zé)任劃分,處理不好會影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。 

    責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶,是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權(quán)的相關(guān)問題。例如:長途汽運(yùn)。大企業(yè)在處理這個問題時相對有主動權(quán),一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少,話語權(quán)就小,一般是有協(xié)議而沒有保證金,一旦出現(xiàn)運(yùn)輸貨損或超期或丟失,無法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任,廠、商都不是責(zé)任方,但又要在兩者間劃分責(zé)任,這是典型的責(zé)任真空區(qū)。 

    處理這類問題,一定要在預(yù)見性的前提下,本著實(shí)事求是的態(tài)度,雙方協(xié)商并提前取得一致意見,后期按約定執(zhí)行;不能明知此類現(xiàn)象會出現(xiàn),就因?yàn)槌霈F(xiàn)概率不高而回避,矛盾出現(xiàn)了再約定,嚴(yán)重傷害雙方的合作行為,不利于良性、持續(xù)的共同發(fā)展。 

    說到底,門企同經(jīng)銷商都要發(fā)展,合作是必由之路,合作要注重效果而不是形式。只要統(tǒng)一經(jīng)營理念,把握合作的基本原則,處理好合作過程中的細(xì)節(jié),形成信息完全互動,在相互諒解的基礎(chǔ)上將合作進(jìn)行到底,中國木門渠道的前途就是光明的。