陶瓷建材經銷商要善于管理
發布時間：2009-10-17
作者：ccy
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概要：
薄利卻又不多銷。這是今年筆者走訪各地陶瓷市場時，經銷商嘴上說的最多的一句話，也是經銷商所不愿意看到的，但又不得不去要面對的問題。透過現象看本質，薄利是在現階段下，廣大經銷商面對競爭采取的應對措施所導致的。不多銷，并非是消費者的購買能力下降，或是消費者的群體數量減少，而是在消費者數量和購買能力都在保持上升的前提下，單個經銷商出現的銷量下降。
薄利卻又不多銷。這是今年筆者走訪各地陶瓷市場時，經銷商嘴上說的最多的一句話，也是經銷商所不愿意看到的，但又不得不去要面對的問題。
透過現象看本質，薄利是在現階段下，廣大經銷商面對競爭采取的應對措施所導致的。不多銷，并非是消費者的購買能力下降，或是消費者的群體數量減少，而是在消費者數量和購買能力都在保持上升的前提下，單個經銷商出現的銷量下降。原因有多種，但筆者覺得最大的原因是廠家越來越多了，產品越來越多了，做經銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴重的分流了客戶和消費者資源，總體而言，購買陶瓷的消費者的增長率還趕不上經銷陶瓷人的增長率，分到各經銷商碗里的粥自然越來越少了。
時下，很多的陶瓷企業都在展開對三、四級市場的開發與滲透。自然而然，在這開發的過程中，也增長了一批從事陶瓷銷售的大隊伍。目前，雖然廣大的城鎮及農村市場有著巨大的開發潛能，但也有一個相當的過程。所以，時下薄利不多銷的現象也不足為奇。市場永遠是屬于有思想、有行動、有學習、有觀察力的人，面對這個薄利不多銷的問題，光發牢騷甚用沒有，冷靜下來，理性觀察市場，用心整理分析，學習他人先進之處，及時轉換成執行力，才能快速回復到利博量大甚至利厚量大的良性營業狀態。所以，在新的形勢下，經銷商不僅要善于市場，更要善于管理。
筆者發現在產品的選擇與組合方面，善于利用廠家的市場資源，盡可能的運用在終端陳列或是渠道推廣上，是普遍經銷商所缺乏的。在武漢建材市場的采訪過程中，武漢冠珠陶瓷總經銷的陳總告訴筆者，在企業和經銷商的各類促銷活動上，經銷商不要把眼睛盯在如何設法截留廠家的那點市場廣告費用上，靠截留廠家費用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道，方為經銷商基業之本。
筆者還發現，在建材市場上，很多品牌的導購員或瓷磚銷售人員，根本談不上細致的服務和良好的態度。筆者走進展廳，逛了一圈，會有人問是買瓷磚的嗎？當筆者回答“不”的時候，他們大多數人的臉上立馬由晴轉陰。經銷商老板是能保證對客戶的服務與態度的，但經銷商下屬的員工就不敢說了，因為絕大多數經銷商內部管理超級簡陋，員工的人事管理更是零散，經銷商的員工總覺得在經銷商這里工作薪水低，工作環境差，學不到東西，基本有沒啥前進，社會地位還不如廠家業務人員高，工作積極自然也就提不起來，也就沒法保證對客戶的細致服務和良好態度。老板照顧不好你的員工，員工自然照顧不好你的客戶，要想從根本上提升員工對客戶的服務和態度，以及做事的認真負責，那就得設法把員工變成一定程度上的老板，同時還要有一定的制度來不斷完善。
市場競爭是殘酷的，同時市場競爭也是公平的。適者生存，經銷商的管理工作將顯得越來越重要！
