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    正方利于企業發展

    中山市戈雅照明總經理張宏偉

    在其他行業人士看來，照明行業也許是一個暴利的行業。但實際上，經過幾年的發展，照明行業已經進入微利時代。互聯網的迅速崛起，各行各業的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺的經銷商已經開始意識到跨行業整合所蘊藏的巨大能量，上游的企業也漸漸吸納一些其他行業的經銷商進入燈飾照明行業。

    企業搜羅跨行業經銷商“轉舵”賣燈，我認為是可行的。但企業在選擇跨行業經銷商時需采取有針對性的營銷模式。比如，做家居照明的可以找家具商家做代理商；做工程照明和商業照明的應該找陶瓷行業和設計院等商業類的經銷商做代理；而像我們做戶外LED景觀燈的，一般就找相關專業設計戶外類的工程公司、道路景觀管理所以及相關**亮化等部門做代理。這樣有針對性的跨行業營銷模式，有利于促進品牌的大眾化進程，更能有效地把企業品牌和口碑傳播到其它行業當中。

    這類經銷商雖然沒有燈飾行業的經驗，但他們擁有雄厚的實力，在他們原來所在的領域是一個成功者。古話說得好“隔行不隔理”，行業的成功經驗常常會局限人們的思維。相反，跨行業經營者腦子里沒有行業經驗的框框，反而更易成功。

    從經營戰略的角度上講，經銷商跨行業整合與經營，不僅能夠分散經銷商的經營風險，一定程度上還能夠規避某一行業在未來市場波動給經銷商帶來的潛在風險，還能夠增加經銷商的利潤增長點；從產品的角度來看，經銷商跨行業整合后，龐大的產品集群不僅可以滿足消費者越來越強烈的一站式購物需求，而且可以為經銷商聚集更多的客戶資源；就市場營銷的角度而言，經銷商跨行業整合不僅可以學習借鑒其他行業先進的營銷理念和操作方式，而且還有助于經銷商自主品牌的建設與推廣。總而言之，照明行業跨行業互補是絕對可行，也是企業突破發展瓶頸的主要途徑之一。

    反方違背商業原理

    亞歷克斯燈飾營銷負責人尹亞松

    企業跨行業搜羅經銷商，我覺得是違背一般商業運作原理的，它最明顯的弱勢就是舍近求遠。俗話說得好：“隔行如隔山”。其他行業的經銷商對燈飾照明市場所知道的畢竟非常有限。誠然，行業間的營銷思路是可以相互參考，甚至有些時候可以全盤復制，但這畢竟只是特例，并非普遍公理。硬要生搬硬套，無異張冠李戴，是要付出沉重代價的。其中有三點致命傷：

    1、不屬于本行業的人來進行營銷操盤或終端銷售，肯定有一段比較長的適應期。“兵貴神速”，在商場上，商機往往稍瞬即逝。而經銷商長時間的水土不服很可能令企業品牌的開拓步伐在該區域的市場停滯不前，貽誤戰機。

    2、熟悉行業的現成經銷商資源得不到充分利用，重新開拓當地消費群體和人脈關系，這樣反而讓競爭對手的行業地位越發鞏固，損己助敵，后患無窮。

 3、燈飾畢竟有它自己的產品特殊性，其他大眾消費類產品可以走超市模式，并且能賣得很好。但目前燈飾還是走專賣店的形式比較多，或者要走專業賣場，這就更其他消費類產品的終端經營思維有很大的不同。

    何況在跨行業整合時，經銷商方面還須慎重思考如下六個問題：一是企業當前是否積攢了雄厚的資金實力，并且形成了強大的企業核心競爭力；二是行業與行業、產品與產品之間是否具有關聯性和互補性；三是當前企業是否已經具備跨行業整合的經營管理能力；四是對整合相關行業資源的投資回報率是否心中有數；五是整合后的發展戰略規劃是否已經做好、產品定位是否已經明確；六是人才的儲備是否已經到位。

    中立方是噱頭還是創新要看行動

    煙臺紅壹佰國際照明有限公司營銷總監肖忠

    面對日益多元化、激烈競爭的市場，如何通過不斷的營銷創新來“破局”，提高產品的銷售額和市場占有率，是擺在各行業人士面前亟需解決的問題。當感覺自己的渠道老化或資源優勢不明顯時，企業到其他行業尋找新鮮的思維，引入與眾不同的競爭資源，這或許是一個不錯的選擇，但仍需要通過市場細分來解決渠道創新的基礎問題。易佰特跨行業招商的渠道拓展方式或許能讓他們嘗出市場細分化營銷的個中滋味。

    跨行業招商，是很搶眼球的整合營銷傳播噱頭。但這是企業發展的靈丹妙藥嗎？答案要看具體的落實情況。渠道創新者們和新入行的創業者們都應該為之做好充分的準備：

    首先，跨行業招商最重要的是要考慮新行業渠道與本產品目標市場的融合性問題。新渠道要生存下來，就需要新行業渠道與本產品目標市場有足夠結合的廣度與深度，兩者間存在交集，新渠道各種資源能夠物盡其用、人盡其才。

    其次，新行業渠道與本產品目標市場之間的關聯需要具有持續性，如果只是暫時的噱頭性營銷傳播，無疑沒有生命力。

    其三，廠商要做好培育新渠道的心理準備。新渠道的產出肯定要滯后投入，如果想通過新渠道立刻得到豐厚的回報，即使出現了招商時期的甜蜜期，則過不了多久廠商就會相互抱怨而影響渠道的深入拓展。

    其四，新渠道需要有持續的物力、財力來保證其形成，廠商的各種資源（財力、人力、物力、人脈等）是否能夠整合、營銷政策是否具有可行性和持續性都會對跨行業渠道拓展產生實質性的影響。

    最后，跨行業創業者也要考慮自身行業發展狀況。如果跨行業創業者連自身行業都無法做精做深做透，敢問其還有何能力為新品的通路建設來添磚加瓦，更何談叱咤風云？