人造石材借道陶瓷悄然升溫
發(fā)布時(shí)間:2009-09-30
作者:ccy
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人造石材雖問世多年,并深受歐美消費(fèi)者推崇,但在國(guó)內(nèi)卻一直沒有得到很好的推廣,更多只是用于臺(tái)面飾材,究其原因,主要有兩方面原因造成:一方面是因?yàn)槿狈θ嗽焓闹R(shí)普及,別說普通消費(fèi)者,就連專業(yè)設(shè)計(jì)師都對(duì)其僅停留在"知道"、"聽過"的層面,對(duì)這種材質(zhì)的具體性能、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍不甚了解;另一方面也是因?yàn)槿嗽焓慕^大部分只在石材店銷售,缺乏必要的展示場(chǎng)地,沒有直觀的應(yīng)用效果供用戶決擇。
本文以行業(yè)先行者"萬峰"為例,揭示他們?nèi)绾谓璧莱墒斓奶沾蔂I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)在人造石領(lǐng)域取勝。
自2006年新中源集團(tuán)旗下的廣東新粵建材有限公司涉足人造石領(lǐng)域,創(chuàng)建“萬峰”品牌以來,人造石開始受到業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注,其成熟的陶瓷操作經(jīng)驗(yàn)也隨之嫁接到人造石行業(yè),引起人造石行業(yè)巨大震動(dòng)。隨著佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的政策實(shí)施,世界金融風(fēng)暴的影響,越來越多企業(yè)思變,科達(dá)也適時(shí)隆重推出人造石生產(chǎn)線,歐文萊等企業(yè)亦開始推出人造石產(chǎn)品,2009年,人造石材開始悄然升溫。據(jù)新粵建材市場(chǎng)總監(jiān)羅一保先生介紹,萬峰今年前四個(gè)月較去年銷售同比提升了198%,工程市場(chǎng)、華東等富庶地區(qū)銷勢(shì)喜人。因此記者于5月8日專程走訪“萬峰”,就營(yíng)銷策略方面取經(jīng)問道于這位行業(yè)先行者,其市場(chǎng)總監(jiān)羅一保接受了本報(bào)采訪。
喚醒消費(fèi)意識(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷揚(yáng)長(zhǎng)避短
據(jù)介紹,人造石,又稱人造合成石,是利用天然石材碎料、邊角料,經(jīng)膠黏劑、固化劑、助劑等粘結(jié),再經(jīng)抽真空擠壓成型而做成的一種裝飾面坯(塊、板)料。人造石的坯(塊、板)料經(jīng)切割、銑磨、拋光等加工后,最終做成各種裝飾板材、異型材。人造石產(chǎn)品是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求結(jié)合石材的天然屬性研發(fā)而成的,在防潮、防酸、防堿、耐高溫、拼湊性等方面都比天然石材有長(zhǎng)足的進(jìn)步。
然而人造石材在中國(guó),早期市場(chǎng)混亂、質(zhì)量參差不齊,給消費(fèi)者留下較差的印象,加上消費(fèi)者對(duì)人造產(chǎn)品的誤解抵觸,影響了該產(chǎn)品的推廣普及。但人造石材行業(yè)的發(fā)展“關(guān)鍵是普及產(chǎn)品知識(shí)、喚起消費(fèi)意識(shí)、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。我相信中國(guó)人遲早會(huì)像接受人造纖維一樣接受它的。無論從行業(yè)發(fā)展還是從自身定位來看,人造石在中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)容量和廣闊的市場(chǎng)前景。”羅一保自信道。隨著天然石材資源的日益匱乏與消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng),以及人造石產(chǎn)品的推陳出新、技術(shù)精進(jìn),性價(jià)比優(yōu)越的人造石會(huì)走進(jìn)更多消費(fèi)者的選擇范圍。
“石材的價(jià)值在于紋理,萬峰人造石正是以紋理取勝,以仿真紋理贏得消費(fèi)者的信賴。讓想用高檔石材的消費(fèi)者毫不猶豫選擇人造石材,而且裝飾效果美輪美奐,在這方面萬峰有百分百的把握 。”羅一保介紹道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮紋理,有時(shí)連技術(shù)人員都難辨真假,而且紋理均衡,不存在色差,人造石密實(shí)性比天然石材好,吸水率比陶瓷低,售價(jià)每平方米卻在300至600元,性價(jià)比卓越。雖然人造石的耐磨性有所欠缺,但它可翻新,而且翻新成本相對(duì)較低,這是其他地面鋪貼材料無法企及的。“我們也沒必要諱言自己是人造石,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,人造就是人造,而且人造未必就不如天然。學(xué)會(huì)用自身產(chǎn)品的長(zhǎng)處去比其他產(chǎn)品的短處,關(guān)鍵看消費(fèi)者看中的到底是哪方面。”羅一保認(rèn)為任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn),關(guān)鍵是懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短,瑕不掩瑜,了解客戶到底看中產(chǎn)品的哪方面,從而引導(dǎo)客戶挑選到自己滿意的產(chǎn)品。
借道陶瓷經(jīng)驗(yàn),石材營(yíng)銷全面升級(jí)
針對(duì)石材行業(yè)的銷售方式、展示手法相對(duì)落后的現(xiàn)狀,新粵建材延續(xù)新中源“腳踏實(shí)地,做好瓷磚”的傳統(tǒng),利用新中源自身的良好平臺(tái),移植陶瓷行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),把人造石這塊平臺(tái)推得更大,把中國(guó)的人造石在世界做出影響力。
在陶瓷行業(yè),展廳的直觀展示作用至關(guān)重要,新粵建材將其移植到人造石領(lǐng)域,打造行業(yè)獨(dú)有的超大展廳,此舉非常受石材商歡迎。據(jù)了解,石材領(lǐng)域的經(jīng)銷水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊,需要得到廠家的指導(dǎo)和扶持,而建大展廳需要大投入,新粵建材的目標(biāo)是培養(yǎng)有潛力的經(jīng)銷商和其一同成長(zhǎng)。“只要把錢花在關(guān)鍵地方,是投資而不是開支,我們廠家就獲取利潤(rùn)了。”目前新粵建材已是中國(guó)最大的人造石生產(chǎn)基地,生產(chǎn)的產(chǎn)品采用獨(dú)有的防偽技術(shù),深深的打上“萬峰”品牌印記。目前萬峰品牌產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美,成為新中源集團(tuán)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。
作為一個(gè)新興行業(yè),要敢于嘗試營(yíng)銷新模式。一方面,萬峰雖借助新中源固有網(wǎng)絡(luò)推廣人造石材,取得一定市場(chǎng)效益,但另一方面摸索多種銷售模式,挖掘潛在消費(fèi)市場(chǎng)。如在早期的設(shè)計(jì)師高端渠道的基礎(chǔ)上,今年成立石線拓展部,開拓三四級(jí)城市,攻克家裝市場(chǎng),將營(yíng)銷觸角伸至終端。
借鑒家電經(jīng)驗(yàn)提升配送服務(wù)水平
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新也必然帶動(dòng)服務(wù)升級(jí)。萬峰認(rèn)為服務(wù)水平不斷提高才能持續(xù)贏得顧客。配送服務(wù)是今年的一個(gè)主題。羅一保介紹時(shí)強(qiáng)調(diào)。今年萬峰石線拓展部在廣東成立試驗(yàn)區(qū),進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流配送服務(wù),解決了商戶的具體困難,節(jié)省物流成本,更有助于他們決勝終端。
而采取家電行業(yè)的成熟做法,設(shè)立最低限價(jià)及市場(chǎng)監(jiān)察制度,則能有效維護(hù)試點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)秩序,從“監(jiān)督上保護(hù)市場(chǎng),合同上約束市場(chǎng)”,消費(fèi)者看到的不再是虛高價(jià)格,而是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格,從而促進(jìn)銷售。據(jù)介紹,萬峰石線拓展部成立后的第二個(gè)月,發(fā)貨量就已是第一個(gè)月十幾倍。據(jù)透露,萬峰目前在廣東鋪設(shè)300多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),如果形勢(shì)發(fā)展良好,未來將在全國(guó)建立加工點(diǎn),圍繞加工點(diǎn)再輻射到周邊的石材市場(chǎng)。
萬峰在行業(yè)摸索的成功經(jīng)驗(yàn)還有許多,比如針對(duì)人造石產(chǎn)品多樣化,不像陶瓷產(chǎn)品固定化,存在報(bào)價(jià)差異的難題,建立專門的報(bào)價(jià)體系,主要分快速報(bào)價(jià)(即時(shí))、正規(guī)報(bào)價(jià)(12小時(shí)內(nèi))和復(fù)雜報(bào)價(jià)(24小時(shí)內(nèi))三種,及時(shí)為客戶提供各種報(bào)價(jià)。而在排產(chǎn)方面針對(duì)人造石深加工工藝復(fù)雜,行業(yè)首創(chuàng)單據(jù)隨工藝傳遞的跟蹤方式,可隨時(shí)跟蹤每一張單的生產(chǎn)等。這些成熟有效的操作模式開創(chuàng)了人造石行業(yè)先河。