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      涸澤而漁 良性促銷全國聯動

　　——專訪恒潔衛浴 品牌總監劉建豪

　　【核心提示】促銷的本意不是殺雞取卵，它講究的是和消費者進行的有效的、面對面的溝通，可以有效的傳遞我們想要傳遞給消費者的一些信息。

恒潔衛浴 品牌總監劉建豪

　　“涸澤而漁”VS“全民大悅賓”

　　【記者】劉總，您好!今年的國慶正好遇上中秋，可謂雙喜佳節，在祖國六十周年華誕即將到來之際，恒潔衛浴會推出什么樣的主題促銷活動?

　　【劉建豪】此次恒潔將推出“建國六十年，恒潔大悅賓”的全國統一大型促銷活動，來慶祝祖國六十周年華誕這個非常具有紀念意義的日子。本次活動具有“三全”的特點，即全線特惠、全國聯動、全民獻禮。由于本次促銷活動所涵蓋的產品品類非常齊全，包括主打的五款坐便器、一款浴缸、一款淋浴房及多款龍頭、浴室柜、五金掛件、淋浴花灑等補充類型產品，所以定義“全線特惠”。恒潔這次促銷活動主要推廣主打產品和新產品，例如坐便器H0121就是去年剛推出不久的產品。這是一次全國統一的聯動促銷活動，全國所有的終端都會同步展開，覆蓋一二三線市場。全民獻禮，我們會針對特殊的群體，例如軍人，持軍人證過來購買我們產品的軍人可以在原來折扣的基礎上再有優惠折扣。

　　此次，恒潔“大悅賓”活動從9月25日一直延續到10月8日，貫穿了整個國慶假期，活動的內容從“精品豪華方陣”到“團結就是好禮”，都體現著建國60年，軍民同賀、全民歡慶的精神。另外，此次國慶“大悅賓”活動的促銷形式靈活多變，消費者可以自由選擇優惠組合，來滿足購買需要，也實現了優惠增值。與之相對的，此次活動的方式卻一切從簡，省去各種浮躁的花招，為的就是節省宣傳成本，讓消費者真正受惠，實現“全線特惠、全國聯動、全民獻禮”。

　　【記者】有行業觀察家說，當前衛浴企業普遍加大了對促銷的投入，促銷的火熱程度正直追曾經的家電行業，從而得出結論：衛浴品牌在市場上要取得成功，就必須大力促銷，而要使促銷成功，必須讓促銷活動更刺激。請問您對這種說法有什么看法?

　　【劉建豪】我對這種說法沒有意見，有所保留的是，任何促銷刺激都存在一個邊際效應，我們必須根據市場實際分析，結合客觀環境確定合理的刺激與相應的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動風氣可以休矣。

　　對于促銷，我想同樣可以將其劃分為良性與惡性兩種范疇。良性促銷，企業在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環境中的每一個環節，各環節對自己此次活動帶來的有利條件與影響，經過周密的規劃與設計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業來說，獲得的將是一個穩定、優良的市場競爭環境，從而通過犧牲少量的短期收益為達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及眼皮底下的收益最大化，對活動導致的市場環境影響置若罔聞，它能達成自己的短期目標，但這是通過涸澤而漁，犧牲企業的長遠發展環境為基礎的。我們看到在一些城市的陶瓷衛浴市場，一些興風作浪的“品牌”在實施了掠奪式“促銷”后，當地市場會迎來兩三個月的寂滅期，嚴重傷害當地衛浴市場的生態平衡，自身也容易招致對手的反感和仇視，甚至聯合打壓。

　　其實，促銷的本意不是殺雞取卵，它講究的是和消費者進行的有效的、面對面的溝通，可以有效的傳遞我們想要傳遞給消費者的一些信息。同樣是做促銷，恒潔衛浴提供了一個好樣板。以國慶檔期的促銷活動而論，恒潔的促銷有自身特點，第一，不在促銷活動中搞價格游戲，恒潔是公認的高性價比的牌子，堅持真品實價，這和一些高標價，高打折的牌子的價格策略有所不同，同時，當一些牌子搞魚目混珠游戲時，恒潔往往通過促銷活動，向市場推出新品和精品;第二，恒潔正在自我轉型，即從行業知名品牌過渡成真正的終端大眾品牌，所以，其促銷策劃的目的，不是發動一兩次“××促銷大戰”把對手打倒，然后踩在對手身體上數鈔票，而是要真正讓消費者滿意，取悅終端消費者。

　　【記者】下半年，很多企業都會紛紛推出新產品。那么，恒潔是否也在這階段推出了新產品?這些新產品是否也會參與到本次國慶促銷活動中來?

　　【劉建豪】目前，恒潔的新品推廣主要分為上半年和下半年，今年三至五月份是我們新品推廣的高潮期，下半年就如您剛才所說的，我們在八月份開始陸續推出新產品，目前有部分商家也參與了本次促銷活動。

　　恒潔衛浴 的綠色營銷——“環保恒潔坐言起行”

　　【記者】恒潔衛浴 選擇綠色作為品牌的標準色，請問有什么特別的含義嗎?

恒潔衛浴的綠色營銷

　　【劉建豪】恒潔選擇綠色作為品牌的標準色是深思熟慮的：沒有哪一種顏色像綠色這樣包容著恒潔人對生命的禮贊，對健康和諧生活的追求。綠色在恒潔人心目中的地位牢不可破，所以在紛至沓來的衛浴流行色面前，恒潔沒有趨之若鶩“湊熱鬧，趕時髦”，牢牢信守著綠色和綠色代表的核心價值。綠色，代表著生命的繁衍，“環保恒潔坐言起行”，綠色恒潔正努力地打造屬于他們的綠色營銷戰略。

　　【記者】綠色營銷主要包括哪些內容?恒潔衛浴是怎樣去體現“綠色營銷”的?

　　【劉建豪】綠色營銷是一種以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。首先，我認為企業的行為是企業理念的體現，恒潔作為中國建筑衛生陶瓷協會的副會長單位，同時我們也是陶瓷行業標準的制定者之一，我們的產品設計也是朝著綠色的標準去做，我們節水的追求都符合我們綠色營銷的理念。恒潔在順應時代可持續發展戰略要求的同時，注重生態環境，促進經濟與生態環境協調發展，以實現企業利益、消費者利益、社會利益及生態環境利益的協調統一，并以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、銷售和制造。

　　【記者】據了解，濮存昕老師當初會與恒潔攜手也是看中了恒潔這樣的品質以及綠色生產的社會責任感。請問，恒潔衛浴與濮老師的攜手對品牌知名度的提升有什么樣的幫助?

　　【劉建豪】其實，我們跟濮老師一直都保持著非常良性的互動，我們的官網有很多有關濮老師日常的言行以及環保的公益性的宣傳活動和演出信息，濮老師高尚的情操與對公益活動的熱心追求與恒潔的理念非常吻合。品牌建設是行業發展必經的階段，而目前衛浴行業的受關注度相對快消品來說是比較低的，因此，我們希望借助名人提升我們的品牌在消費者心目中的認知度。

　　【記者】十分感謝劉總接受我們的采訪!

　　【劉建豪】謝謝!