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概要： 近期效益都不太理想，讓樓梯企業(yè)非常著急。面對省會市場的殘酷現(xiàn)實和二、三線市場的巨大潛力，很多的樓梯企業(yè)紛紛提出渠道下沉、樓梯下鄉(xiāng)，誓有把樓梯做進三級市場、農(nóng)村市場的決心。為了論證二、三級市場的成熟與否，五一期間筆者到河南鄭州、漯河、商水、周口、新鄉(xiāng);安徽阜陽;江蘇徐州;山東棗莊、濟寧;湖北等中原五省16市的建材市場調研，重點考察了較有代表性的二、三級市場。
近期效益都不太理想，讓樓梯企業(yè)非常著急。面對省會市場的殘酷現(xiàn)實和二、三線市場的巨大潛力，很多的樓梯企業(yè)紛紛提出渠道下沉、樓梯下鄉(xiāng)，誓有把樓梯做進三級市場、農(nóng)村市場的決心。
為了論證二、三級市場的成熟與否，五一期間筆者到河南鄭州、漯河、商水、周口、新鄉(xiāng);安徽阜陽;江蘇徐州;山東棗莊、濟寧;湖北等中原五省16市的建材市場調研，重點考察了較有代表性的二、三級市場。卻發(fā)現(xiàn)大舉進入二三級、縣級市場的并沒有想象的那樣容易，門檻很高，對樓梯企業(yè)將會是一個很大的考驗!因此，樓梯企業(yè)應當先檢查自身的"裝備"，對于準備進軍二、三級市場，你真的準備好了嗎?
樓梯企業(yè)挺進二三級市場 我國樓梯企業(yè)齊出招
房地產(chǎn)市場不夠成熟
目前，二、三級房地產(chǎn)市場大多是一些中小型的房地產(chǎn)公司或當?shù)刎攬F在開發(fā)，地產(chǎn)公司的實力和影響力遠遠不及發(fā)達地區(qū)。受購買力限制，很多商品房大多還是以實用為主，很少有特色的樓盤。據(jù)新鄉(xiāng)一地產(chǎn)公司負責人透露，現(xiàn)在業(yè)主買房主要還是看價格和房屋的實用性，很少有太個性化的需求。而且，隨著對別墅的限制政策，樓梯的市場進一步縮小。
近兩年較發(fā)達地區(qū)的小復式和躍層的出現(xiàn)為樓梯提供了空間，但商品房價位普遍較低，在地級市房價也就3000元左右，一些發(fā)達地區(qū)的均價也就在4500元左右。
因此，房地產(chǎn)市場的不成熟是樓梯企業(yè)進入二、三線市場的第一個障礙。
消費意識是最大障礙消費意識不成熟成為樓梯品牌 進入二、三級市場的另一道門檻。
筆者在與當?shù)亟?jīng)銷商溝通時發(fā)現(xiàn)，很多的消費者對整體樓梯 都沒有概念。
用慣了水泥樓梯 ，你讓他花一兩萬買一部整體樓梯是一件很難的事，他們大多是隨便選擇一些價格更加實惠的當?shù)匦∽鞣换蚴窃诼愤吺袌錾系哪切]有油漆過的樓梯立柱和扶手到家現(xiàn)場加工，這也是小作坊大行其道的溫床。
每個省會城市或是經(jīng)濟條件好一點的地級市都有很多小的樓梯加工 廠。
受實力等條件限制，他們大多采取聯(lián)合的方式來生產(chǎn)樓梯，有專門做立柱、專門做扶手的小工廠、也有專門做油漆的加工廠，他們的價格和成本優(yōu)勢在二、三級市場十分明顯。而實木樓梯產(chǎn)品，如何做到低價格高品質是一個很重要考量。
對于品牌廠家來說，如何讓高檔的實木樓梯適應低消費的當?shù)厥袌?，并且要控制運營成本，無疑將面臨重大的考驗。
價格預期讓企業(yè)望梅止渴
二、三級市場確實有很大的潛力，但對于一些品牌企業(yè)開發(fā)起來還是有很大的風險。
首當其沖就是價格問題。由于總體市場需求和一、二級市場仍然存在差距，要得到消費者的支持，最重要的是必須在價格上做出讓步。這樣一來，企業(yè)投入和回報不成比例。
在4月份上海樓梯出**易會上，美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯，在樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商群體中都引起了強烈反響，一些品牌的樓梯企業(yè)紛紛指責他們把樓梯的價格定得太低了，工廠根本沒有利潤。特別是在經(jīng)濟不景氣的情況下，工廠已經(jīng)承受了巨大的壓力，此時做這種價格調整難免會成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責聽似很有道理，殊不知真正的三級市場就只能是這個價位。
筆者在考察中發(fā)現(xiàn)，只有像鄭州、武漢等省會城市和經(jīng)濟條件比較好的二級市場能夠消費二到三萬元一部的樓梯，二、三級市場絕大部分不超過一萬元的樓梯，特別是欠發(fā)達的地區(qū)最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。而人們在裝修改時購買其他相關建材產(chǎn)品也是這樣考慮價格，一般選擇12mm的強化地板價格不超過90元/平方米，室內門大部分只有四五百元的。
從這一點上看，樓梯下鄉(xiāng)只能是極少數(shù)樓梯企業(yè)才能有條件做到的事。在二、三級市場，一些家庭整體裝修也就在3萬-5萬之間。對于這樣的消費者，花二萬多買一部樓梯的機會是很少的。
宣傳與服務加設門檻
多年來，很多樓梯企業(yè)在展會推廣方面都取得了明顯效果，但隨著信息的便利，參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會招幾個經(jīng)銷商，夠忙上一年的時代已經(jīng)不見了。據(jù)調查，期望從展會上了解新技術和新產(chǎn)品的觀眾比例達到70%，而有采購目標的觀眾下降至不到15%。
因此，現(xiàn)在展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。
唐朝樓梯謝清華總經(jīng)理的想法很有代表性："在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的;但是在市場培育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間，對中小企業(yè)尤其如此。--我并不指望展會能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是在觀眾參觀完那些行業(yè)巨頭后，在看到我們的產(chǎn)品時給他留下較深印象，我想我的目的就達到了。"
任何消費者都希望商家能夠激烈競爭，從而獲得性價比最高、最實惠的產(chǎn)品。所以，二、三級市場消費者對大量家居建材品牌的進駐非常贊成，但這些大多屬于耐用消費品，消費者在選購時就沒想著換修，他們最擔心的還是產(chǎn)品的售后服務問題，配套服務跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點太遠，就會帶來很多麻煩。
另外一個層面就是服務能力。二、三級市場的消費者對樓梯產(chǎn)品不了解，總體認知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務要比一、二級市場更為重要。
開拓空白市場需要企業(yè)完善的體系支撐，同時樓梯企業(yè)在進入二、三級市場之時，也需要有一個好的營銷網(wǎng)絡作為鋪墊。買樓梯產(chǎn)品只是第一步，很多消費者需要商家包安裝和以后的維護。
企業(yè)的發(fā)展是建立在消費者消費的基礎之上，企業(yè)只有不斷為消費者提供更為優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，才能推動企業(yè)與消費者的雙贏，才能真正的發(fā)展。
企業(yè)服務能力有限導致品牌受損
開發(fā)二、三級市場時，供貨周期是一大硬傷，大部分樓梯企業(yè)的生產(chǎn)周期都是在30天左右。特別是實木樓梯的生產(chǎn)周期會更長，另外加上七八天的物流時間，一個三級市場的經(jīng)銷商整個訂單周期要到二個月以后才能收到貨，這對于市場運營來講是非常吃力的。
另外，由于三級市場的經(jīng)銷商一般都是夫妻店，實力、經(jīng)驗都不太成熟，所以在開店時對工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設計環(huán)節(jié)，很多經(jīng)銷商都沒有專業(yè)的樓梯設計師，都是初步畫一個圖紙，然后交給工廠審核，甚至直接把測量的數(shù)據(jù)交給廠家，由工廠幫忙給出設計圖紙，這無形中增加了工廠的操作壓力。面對數(shù)量龐大的二、三級市場訂單，工廠不一定具備這樣的服務能力，更無法派人去一線培訓經(jīng)銷商的導購員、業(yè)務員。加之經(jīng)銷商的團隊不穩(wěn)定，也造成了樓梯企業(yè)對經(jīng)銷商的管理和培訓難度加大。
因此，工廠的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)周期、培訓能力是樓梯企業(yè)進入二、三級市場的另一道門檻。
即使你的樓梯價格和生產(chǎn)能力都已經(jīng)具備了一定條件，即使你已經(jīng)開始邁進了二、三級市場的大門，那么也并不意味著你在二、三級市場就能獨步天下，在二、三級市場還有很多的本地區(qū)域品牌將是強有力的競爭對手。
所以，樓梯企業(yè)要進入二、三級市場，首先并不是和別人競爭，而是先與自己過招，你必須保證自己有強大的生產(chǎn)制造能力;其次你要擁有一個非常負責的服務團隊，能夠從區(qū)域推廣、開店準備、設計安裝等一系列工作上支持經(jīng)銷商。
只有具備了以上幾點，樓梯企業(yè)才能跟員工講渠道下沉，才可以考慮進軍二、三級市場。盲目冒進，很可能讓你有來無回。（編輯 zyhok）
