旺季打造衛浴行業強勢終端銷售體系
發布時間：2009-09-23
作者：ccy
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概要：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，對于陶瓷衛浴企業而言，不僅僅是一年銷售大戰的重頭戲，也是各家企業展示實力、比拼競爭力的一個重要時間段。有業內人士指出，終端促銷大戰不僅是對企業實力的考驗，更是對終端渠道商能力的考驗陶瓷行業開始進入了比拼品牌實力的階段。趨于白熱化的市場促銷對于整個陶瓷衛浴行業將會產生哪些影響。
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隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，對于陶瓷衛浴企業而言，不僅僅是一年銷售大戰的重頭戲，也是各家企業展示實力、比拼競爭力的一個重要時間段。有業內人士指出，終端促銷大戰不僅是對企業實力的考驗，更是對終端渠道商能力的考驗陶瓷行業開始進入了比拼品牌實力的階段。趨于白熱化的市場促銷對于整個陶瓷衛浴行業將會產生哪些影響？
訪談話題：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，面對趨于白熱化的陶瓷衛浴產品促銷競爭，品牌商家是怎樣應對的？
在當前的競爭態勢下，如果想穩步提升發展，必須不斷地增強創新力，陶瓷衛浴企業在經營模式上將有哪些突破？
實現這種較為創新的體驗營銷模式需要具備哪些條件？如何用創新力來提升產品的品牌價值？
嘉賓：
華耐立家天津銷區總經理趙君
華耐立家天津銷區整合傳播部經理張天彪
打造強勢終端體系增強對市場控制力
九、十月份是建材產品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競爭壓力不言而喻，怎樣從白熱化的促銷競爭中脫穎而出的呢？面對趨于白熱化的陶瓷衛浴產品促銷競爭，品牌商家是怎樣應對的？
這一時期，行業內價格洗牌的促銷戰確實比較激烈。所以我們必須打破常規，進行戰略調整。
華耐立家作為天津地區馬可波羅瓷磚、箭牌衛浴的銷售代理商，必須在強勢的終端體系中增強市場控制力，這需要我們在產品理念的宣傳上加大力度。在建材行業普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價格競爭，忽略了產品理念這一重要的潛在影響力。事實向消費者更加看重的是品牌效應和品牌價值。所以很難使所銷售的產品在同行業競爭中取得決勝的優勢。無形中拉近了與消費者間的距離，提升了品牌高度與品牌價值。健康在于當今社會是很多人關注的一個話題，工作繁忙、生活壓力加大導致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛浴的目標用戶更是社會的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個概念是我們趙總首先提出來的，他也是這類人群，在公司的責任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動，也想為他的健康作點事。
另外，營銷模式與營銷理念是一脈相承的，既然營銷理念在變，那么營銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產品銷售的生命線，而營銷模式的變化又首先通過傳播渠道的變通來彰顯。我們以往的營銷渠道主要局限于常規的買贈促銷，缺乏市場聯動性，而我們實現了品牌平行互動的促銷模式。同時，主題活動形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動靜結合的狀態。我們以往的促銷活動更多的是停留在"靜"態的氛圍里，主要通過店內終端做促銷信息宣傳，這樣目標客戶群體對這些信息大多停留在一個被動觀望的狀態，信息接收疲軟，很難形成購買力。
這些都是我們在年初進行了詳細的市場分析并預測了整體家居市場今年的走勢后而規劃出來的，這必須通過大量的資料收集、數據分析等最終得出。至于我們的任何一個動作都有它本身及相互的關聯性。比如我們剛剛舉辦的"馬可波羅設計名師奧斯卡之夜頒獎典禮",這個活動就是對我們年初舉辦的"馬可波羅設計名師奧斯卡之夜"活動的一個總結，從它們的主題也不難看出兩個活動的關聯性，而其中的本質是與家居行業內的設計師們互動。再比如"馬可波羅至尊殿一周年慶",這個活動從主題上來看就更不難理解了，一周年了，我們借此機會回饋長期支持馬可波羅品牌的消費者。還有像"你離上品生活有多遠？箭牌上品生活館新裝亮相",這次的新裝亮相也是我們年初就規劃好的，因為年初箭牌上品生活館開業的時候我們還一直在建設這個生活館后面的一大片區域，那當這個館都完善了它就是家居行業內無可厚非的衛浴第一店了，這就必然將它再次以全新的姿態讓消費者認識，也是展示一下我們的企業實力。從這幾個活動來看它們本身就分別具有獨立的縱向關聯性，要是從我們華耐公司的整體角度來看，它們之間又都具有橫向的關聯性。奧斯卡是與設計師互動，馬可波羅至尊殿周年慶是為馬可波羅品牌服務，箭牌上品生活館新裝亮相是為箭牌品牌服務，它們之間聯系起來就是在經營華耐公司。
加強體驗式營銷的力度
現在的天津地區的市場環境和競爭態勢較之以前是有了很大改變，但家居建材企業普遍"散、亂、小、差",空有規模卻缺乏品牌影響力已成為不爭的現實；另一方面，建材產品營銷中傳統的產品展示方式并不能讓消費者身臨其境的感受產品品質，所以也日益失去了市場，所以我們必須在體驗形式上創新，加強體驗式營銷的力度，支撐"體驗營銷".
體驗消費是未來行業發展的必然階段。要想實現真正的體驗消費，就要有好的體驗環境。這實際上是華耐立家在經營模式上的創新，我們華耐立家在天津地區代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛浴上品生活館。把設計圖景轉換為到實景，消費者看得見我、摸得著，消費者可以在體驗館感受到產品裝修之后的真實效果。
