揭秘木門渠道關系的高危地帶關鍵詞
發布時間：2009-09-23
作者：ccy
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概要：
目前國內木門行業的基本運營方式是企業制造產品，在全國或局部地區建立經銷網點，網點中自營店占極小比例，多數為經銷商模式，此模式是企業產品變現和持續發展的重要渠道。但如今，木門企業同經銷商之間合作的“高危地帶”卻頻頻顯現。通過走訪業內人士，我們獲知了其中危險系數居高不下的五大關鍵。
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目前國內木門行業的基本運營方式是企業制造產品，在全國或局部地區建立經銷網點，網點中自營店占極小比例，多數為經銷商模式，此模式是企業產品變現和持續發展的重要渠道。但如今，木門企業同經銷商之間合作的“高危地帶”卻頻頻顯現。通過走訪業內人士，我們獲知了其中危險系數居高不下的五大關鍵。
高危地帶之一：履約
企業與經銷商在合作伊始要簽訂經銷協議類合同，用于規范雙方在合作中的行為，有些還附加特殊約定。但實際操作中往往棄之不用，一旦發生問題，需要按合同約定處理時，其中一方會產生不滿情緒，覺得小題大做了。這種現象在行業內是比較普遍的。
無論是廠家還是商家，在合作前一定要切實統一思想，正確認識合作的重要性，雙方以協議為框架，達成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個基本的行為規范，規避后期將發生的各類矛盾，甚至是對人不對事的誤解。
合作雙方的從業經驗、經濟背景、職業素質、文化水平等都有一定的差異，以“求同存異”為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠。
高危地帶之二：誠信
實際合作過程中，工廠與市場行進節奏完全配套的情況并不多見，產、銷間長期存在一定程度的矛盾，企業也在矛盾中不斷的成熟、成長，是很正常的想象。表象為或供不應求，生產周期較長，客戶不滿意、經銷商不滿意；或訂單不足、產能浪費、增加管理難度，老板不滿意。在這種情況下，一定要保持工廠和市場間的信息及時互通，并保持信息的真實準確性。一些企業沒有把握住這個基本原則，或傳遞不準確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息，由于信息誤導造成經銷商和客戶之間的矛盾升級。客戶不滿意，形成糾紛；經銷商不滿意，萌生退意。
所以，無論工廠有任何異動，一定要提前通知經銷商，應及時、準確、真實地讓經銷商了解企業的實際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機或矛盾，真正體現合作意識，共同擔當風險。
想要長期、穩定、實效走合作的道路，誠信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個方面，追隨合作進程的始終。
高危地帶之三：理念
很多門企，在招商過程中沒有把握“統一經營理念”這一原則，只要達到招進來的目的，定了貨就好，這其實只是完成了招商工作的一部分，也是最簡單的一部分，沒有將招商工作做徹底。
沒有思想和經營理念的交流，合作的基礎是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是：統一經營理念。
只有理念統一了，才能保證合約條款的正確履行；才能保證廠、商行動的一致性，在市場上才有真正的競爭力；理念統一了，也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦，在互相理解的基礎上向同一個目標邁進，雙方成功的概率就會很高；理念統一了，合作才是持續有效的。
高危地帶之四：互動
互動行為與合作過程緊密相連，合作的雙方都是項目行為的主體。門企都是訂單式生產企業，需要生產適合市場需求的產品，提供市場要求的服務。經銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質量問題、競爭對手動態等信息，是廠家進行分析、研究、改進、預防等行為的依據和準則；廠家需向下游提供公司產品、周期、策略、質量、產能、市場分析和規劃等信息，是經銷商日常操作的指導方向和依據，是做好、做活市場的必要條件，是提高地域品牌競爭力、實現銷售的有力保證。
許多廠、商都沒有意識到這一點或重視不夠，導致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變弱，廠家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作，互動是至關重要的第一要素。
高危地帶之五：責任
合作難免有矛盾和隨之而來的責任劃分，處理不好會影響雙方合作的質量與持續性。
責任真空地帶的處理是很關鍵的一個環節。所謂責任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權的相關問題。例如：長途汽運。大企業在處理這個問題時相對有主動權，一般要同運輸公司簽訂協議并留存一定數額的保證金。小企業可提供的貨源少，話語權就小，一般是有協議而沒有保證金，一旦出現運輸貨損或超期或丟失，無法真正追訴貨運企業的責任，廠、商都不是責任方，但又要在兩者間劃分責任，這是典型的責任真空區。
處理這類問題，一定要在預見性的前提下，本著實事求是的態度，雙方協商并提前取得一致意見，后期按約定執行；不能明知此類現象會出現，就因為出現概率不高而回避，矛盾出現了再約定，嚴重傷害雙方的合作行為，不利于良性、持續的共同發展。
說到底，門企同經銷商都要發展，合作是必由之路，合作要注重效果而不是形式。只要統一經營理念，把握合作的基本原則，處理好合作過程中的細節，形成信息完全互動，在相互諒解的基礎上將合作進行到底，中國木門渠道的前途就是光明的
