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概要：
近年來(lái)，由于建陶市場(chǎng)日趨完善，成熟、理性消費(fèi)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)以及泡沫經(jīng)濟(jì)日益放大，終端經(jīng)銷商的生意越發(fā)困難。雖然目前上游生產(chǎn)商對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的工作要求較以前更為嚴(yán)格，但鑒于行業(yè)從業(yè)人員的水平有限，加上企業(yè)本身培訓(xùn)的匱乏，造成大部分區(qū)域銷售人員停留在表面膚淺、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣、照搬模仿等諸如此類照本宣科式的說(shuō)教，完全沒(méi)有深入分析每個(gè)方案針對(duì)不同客戶不同市場(chǎng)在執(zhí)行細(xì)節(jié)上的差異，以至于很多經(jīng)銷商照搬照學(xué)之后不但沒(méi)有成功，反而付出了大量的時(shí)間、精力和成本，在經(jīng)歷失敗和挫折之后，很多經(jīng)銷商也因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力抱有懷疑的態(tài)度，甚至有點(diǎn)不屑一顧。
那么，怎樣才能更好地引導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)和發(fā)展，并按照廠家的發(fā)展思路和方向前進(jìn)呢？最好的方法只有一個(gè)，就是——深度介入客戶服務(wù)，從說(shuō)教式的工作服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毷降闹笇?dǎo)和實(shí)干。
所謂“深度介入”就是完全介入終端經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，讓我們的區(qū)域人員成為經(jīng)銷商企業(yè)的一份子，不僅是顧問(wèn)，同時(shí)也是終端工作的實(shí)際參與者，用行動(dòng)來(lái)證明按照我們的方法實(shí)施就能走向成功。比如：參與工程、家裝的溝通和談判；參與分銷的管理和洽談；參與部門(mén)人員的招聘、培訓(xùn)；參與政策制度的起草和實(shí)施；參與渠道方案的制定和執(zhí)行等，只有這樣全面有效的服務(wù)，才能讓我們和經(jīng)銷商從初次上板合作迅速過(guò)渡到良性互動(dòng)協(xié)作，最終達(dá)到推動(dòng)品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷量和影響力快速提升的雙贏局面。
深度介入必須具備以下幾個(gè)基礎(chǔ)；
一、上游生產(chǎn)商必須建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有區(qū)域人員進(jìn)行全面的終端培訓(xùn)考核，全面提升其終端的實(shí)戰(zhàn)能力，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端服務(wù)指標(biāo)考核和監(jiān)督。我們必須明白“人”是各項(xiàng)工作成功與否的重要因素，作為我們上游廠家的服務(wù)人員，必須具備應(yīng)有的專業(yè)素養(yǎng)和終端實(shí)戰(zhàn)能力。
二、對(duì)終端客戶進(jìn)行系統(tǒng)分類，針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的綜合情況給業(yè)務(wù)人員下達(dá)服務(wù)指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分階段實(shí)施客戶提升方案和介入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
三、縮小區(qū)域范圍，對(duì)客戶實(shí)施精細(xì)化服務(wù)，設(shè)立長(zhǎng)期駐點(diǎn)機(jī)制，有步驟、有重點(diǎn)、有計(jì)劃，以點(diǎn)代面最終達(dá)到全面提升。
按照以上方法，一般在2年左右就能在全國(guó)培養(yǎng)出一大批忠實(shí)于品牌、內(nèi)部管理健全，并且在終端能夠進(jìn)行多渠道全面運(yùn)作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。現(xiàn)在建陶市場(chǎng)不缺乏品牌、不缺少產(chǎn)品，欠缺的是精細(xì)化的管理和服務(wù)。品牌的樹(shù)立，需要較長(zhǎng)時(shí)間人力、物力、財(cái)力的投入，但在有限的時(shí)間內(nèi)各方面投入如果沒(méi)有得到正確的指導(dǎo)、選擇、幫助和落實(shí)，注定只能事倍功半。在現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，我們不是沒(méi)有方向，而是缺乏在成功路上過(guò)河的勇氣、方法和信心。讓我們的區(qū)域服務(wù)人員成為客戶的一支船槳或是一支手杖，成就他人就是成就自己。
