有眼光才有未來 陶瓷新品牌好銷路
發布時間：2009-09-22
作者：ccy
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概要：
“增加品牌也好，轉換品牌也好，這對商家來說都是一種投資，是投資就要講回報。如果我對一個品牌不了解，我是絕不會代理該品牌的。代理了這個品牌就意味著我們對這個品牌是認可的”，歐爵陶瓷深圳代理商魏方兵告訴記者。
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“增加品牌也好，轉換品牌也好，這對商家來說都是一種投資，是投資就要講回報。如果我對一個品牌不了解，我是絕不會代理該品牌的。代理了這個品牌就意味著我們對這個品牌是認可的”，歐爵陶瓷深圳代理商魏方兵告訴記者。
2008年以來，以意特陶、幾何、家樂陶、尊道、布拉奇、秦韻、三公、金陶名家、芒果、賽德斯邦、歐爵等為代表的一些新企業亮相全行業，讓我們看到了這些陶瓷行業新兵的魄力和闖勁。而隨著這些企業誕生而出現的一批新品牌經銷商同樣值得關注，他們在這些品牌誕生不久就與這些新企業并肩作戰，其與行業新生力量共生存的決心亦值得行業肯定。
經銷商代理新品牌顧慮重重
盡管一些經銷商對新品牌投注了極大的興趣，但是對于多數經銷商而言，新品牌仍是他們的“禁區”。記者在采訪中了解到，部分經銷商對新品牌心存疑慮。他們對新品牌的資金、渠道、經營管理、售后服務、人才培訓等方面的實力不甚了解，從而也導致了他們很難與新品牌達成合作。
“好的資金流是一種保障，但其他的一些條件，比如產品質量的監管能不能到位，殘次品的調換能不能及時，這些都是我們考慮的問題。而一些成熟品牌在這些方面都比較到位，根本不用費心，而新品牌就很難說了”，廣州某經銷商告訴記者。
新品牌渠道開拓尚需邁過三道坎
在渠道為王的時代，誰掌握了優質渠道，誰就具備了強大的市場競爭力。與馬可波羅、新中源、新明珠和東鵬等龍頭企業相對完備的渠道相比，新品牌在渠道上可以用“一窮二白”來形容。借力使力成為新品牌慣用的手段。盡管如此，新品牌的渠道開拓尚需邁過三道坎，即：如何圈定經銷商資源、如何吸引和打動經銷商、如何維護經銷商。
哪些經銷商才是新品牌眼中的“寵兒”？業內人士告訴記者，新品牌選擇經銷商更看中雙方的合作誠意，一些大的經銷商可能對新品牌采取不屑的態度，而一些實力太小的經銷商，往往需要廠家花費很大的精力去扶持，也不是新品牌廠家的最愛。成長型經銷商則是新品牌廠家最為看中的經銷商資源，成長型經銷商都有行業經營經驗和資金實力，利于經銷商和廠家的合作。
在圈定經銷商之后，就必須憑借實力和產品品質打動經銷商。在選定經銷商之后，如何維護經銷商也異常重要，歐爵陶瓷銷售總經理夏光明認為，廠家不能只把企業的信息傳達給經銷商，而要和經銷商形成雙向互動，知道經銷商的需求和困難，并為他們提供解決的途徑和建議。
無論是賽德斯邦的陳毅敏、邱文勝，還是歐爵陶瓷的夏光明，他們都是在行業打拼多年的營銷高手，這些營銷高手手中都握有一批成熟的客戶資源和經銷商資源。
從我們對這些企業的分析中可以發現，他們的網點布局也充分體現了資源整合的特點。
目前，新品牌的渠道開拓大致通過三種途徑，除自建網點以外，搭配銷售和經銷商主動與廠家合作等形式。據了解，新品牌的網點建設多以一種途徑為主，兼有其他途徑，以融合更多的行業資源，達到網點開發的最大化。
產品開發緊跟市場需求
以建陶行業為例，無論是拋光磚、瓷片還是仿古磚，各類建陶產品的技術水平差距不大，企業間產品同質化嚴重。作為后起之秀的新品牌，如果沒有自己獨有的特色，很難在市場上站穩腳跟，更別說發展壯大了。而從我們對新品牌經銷商的調查中也發現，經銷商們也很看中新品牌的差異化營銷，希望產品能夠更貼近市場的需求。“行業發展已經度過了高峰期，如果盲目跟風只能是死路一條”，該業內人士的觀點很有代表性。
適銷對路的產品才可能成為市場的強者，而作為新品牌企業，他們具備“船小好調頭”的優勢，可以根據最新的市場行情及時設計和調整生產線，也可以較快地上馬一些新產品。
據了解，尊道陶瓷主推瓷磚的“凈荷技術”，并道出了10年內不怕別人模仿的信心和底氣。賽德斯邦則以經營理念制勝，并推出了整體空間解決方案，有效地拉動了銷量。歐爵陶瓷產品則主推休閑、舒適的田園風，產品花色豐富，能夠較好地滿足市場需求。
“其實，與其它瓷片產品相比，歐爵產品的價格不具有優勢，但歐爵的產品花色較多，產品釉料也比較好”，魏方兵告訴記者。
產品好才能有銷路
魏方兵告訴記者：“歐爵陶瓷目前在深圳的銷量很不錯，雖然歐爵是一個新品牌，采購時消費者還有一些猶豫，但這需要一個過程。與東鵬、新中源相比，歐爵的知名度是不高，但市場是多元的，大品牌和新品牌都有自己的銷售空間”。
魏方兵的話代表了多數新品牌經銷商的看法，他們在代理產品的過程中，也多少考慮到了新品牌市場推廣的難度和不足。但他們一致認為產品品質過關，就有市場銷路。
“我當初到佛山廠家看的就是產品的質量，我從1996年就做建陶生意了，對產品質量和行業現狀都很清楚。所以，選產品也很在行，我選定的品牌肯定是我認可的，而且認為其未來市場銷量是不錯的”，陳秀艷對未來的銷量充滿信心。在3月5日，她剛剛從廠家進了近20萬元的產品。據她介紹，三家店面近400平方米的展示空間都將主要擺放歐爵的產品，目前樣板的鋪貼工作已經接近尾聲。
產品品質如果是企業硬實力的話，經營理念和產品開發思路則是企業的軟實力。賽德斯邦和歐爵等新品牌企業的經營理念在行業內都是比較超前的。“我看中的就是他們的經營理念，有這種經營理念的企業肯定可以做出好產品”，一位經銷商在接受采訪時說。
配套服務仍是新品牌的軟肋
由于受限于資金、人才等因素，新品牌企業的劣勢也是明顯的，多數新品牌代理商提到了廠家新品的更新速度問題，他們認為如果廠家能夠加快新品更新速度，將極大地化解他們的推廣難題。在花磚等配套產品方面，一些企業因采用外包形式，也極大地限制了他們配套產品的更新速度。不過多數經銷商對廠家目前的困境表示理解。認為在當前行業環境不景氣之時，廠家已經盡了力。
當問及廠家給予商家多少支持時，多數受訪經銷商表示廠家目前還沒有實力為他們做宣傳和推廣，在簽訂代理合同時，也沒有特別的優惠條款。他們都寄希望于未來，希望自己代理的品牌能夠逐步發展壯大起來。
“東鵬也不是一天就名揚全國的，任何品牌的成長都需要時間，所以，我們對廠家也給予了一定的理解”，該經銷商的觀點代表了新品牌商家的觀點。
他們相信，新生事物往往具有蓬勃的生命力，但愿一些質優、款新、配套服務到位的新品牌在未來幾年脫穎而出，成為下個行業龍頭
