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概要： 隨著涂料市場的激烈競爭，鎮(zhèn)級市場將是以后涂料行業(yè)乃至整個裝修材料行業(yè)的另一大市場，它占據(jù)了地利和人和的雙重優(yōu)勢，前景十分輝煌。如何開發(fā)鎮(zhèn)級市場也就成了擺在我們面前急需解決的問題，現(xiàn)我就個人觀點(diǎn)談一下我的看法，筆者覺得應(yīng)該從以下幾方面入手： 一。改變現(xiàn)有經(jīng)銷商占山為王的固有觀念。
隨著涂料市場的激烈競爭，鎮(zhèn)級市場將是以后涂料 行業(yè)乃至整個裝修材料行業(yè)的另一大市場，它占據(jù)了地利和人和的雙重優(yōu)勢，前景十分輝煌。如何開發(fā)鎮(zhèn)級市場也就成了擺在我們面前急需解決的問題，現(xiàn)我就個人觀點(diǎn)談一下我的看法，筆者覺得應(yīng)該從以下幾方面入手：
一。改變現(xiàn)有經(jīng)銷商占山為王的固有觀念。
他們都認(rèn)為我的市場（每個縣或區(qū)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)）空著都是我的，你們不能去開發(fā)，以后有時間我再慢慢開發(fā)，這樣以后我的發(fā)展才有空間。我們要向他們說明如果鎮(zhèn)級市場空在那里我們暫時不做別的品牌也會去爭取經(jīng)銷商，到時你也無可奈何。城區(qū)市場才是每個地方市場的大蛋糕，基礎(chǔ)好.發(fā)展空間更大.把它做好做強(qiáng)才能產(chǎn)生更好的經(jīng)濟(jì)效益.通過我們的溝通我們要讓他們知道每個人的精力都是有限的，就算如果他同時去開發(fā)鎮(zhèn)級市場你會因?yàn)槊嫣珡V而心力交瘁，力不從心，反而顧此失彼，一個都沒有做好，這樣反倒給了競爭對手很好的機(jī)會。況且大寶漆總體銷售好才算是好，那樣會有一個連帶效應(yīng)，鎮(zhèn)級市場開發(fā)起來了也會帶動城區(qū)市場的銷售。同時鎮(zhèn)級市場由我們直接開發(fā)會更便于管理和掌控經(jīng)銷商，這樣對他們的效益更有保障。最終讓他們支持我們的開發(fā)，至少不反對。這樣我們的下一步工作才能更好地開展。
二。找出鎮(zhèn)級市場的優(yōu)勢,樹立鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的信心。
關(guān)于優(yōu)勢在前面已經(jīng)說過，就是地利和人和.如果加上天時，那不做好都不行了。目的就是讓他們看到做大寶漆的美好前景。
三.樹立鎮(zhèn)級樣板加盟店。
找兩家配合度高的店進(jìn)行重點(diǎn)扶持，做成樣板店。這樣我們開發(fā)其他市場時可以舉例說明，用事實(shí)說話，讓我們的意向經(jīng)銷商看到和大寶漆合作的光明前景。
四.實(shí)戰(zhàn)。
我們的實(shí)戰(zhàn)分成五個階段，第一步是基礎(chǔ)調(diào)查，第二步是首輪拜訪，第三步是選擇重點(diǎn)客戶回訪，第四步是確定客戶重點(diǎn)攻擊，第五步是成功合作.
1.基礎(chǔ)調(diào)查。
當(dāng)我們到了一個鎮(zhèn)上時我們可以通過問路等方式了解當(dāng)?shù)赜推岬攴植技颁N售強(qiáng)勢店，然后逐一走訪。通過走訪我們主要要了解以下幾方面
A.當(dāng)?shù)厝丝诤徒?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)收入主要以什么為主，人均年純收入大概在多少等。
B.當(dāng)?shù)刈》烤幼∏闆r，包括住房政策.建房性質(zhì)（集資房.自建房.小區(qū)房.別墅各占比例），裝修風(fēng)格（墻體用瓷磚還是涂料，是否做裝修家具，地板用復(fù)合的還是實(shí)木的等）
C.當(dāng)?shù)赝苛闲星椤．?dāng)?shù)赜卸嗌偌矣推岬辏家允裁礄n次的油漆為主，是否有立邦漆.華潤漆和多樂士漆，開店老板都是在從事什么行業(yè)，是否有板材店在從事油漆銷售，每個店的年銷量大概在多少等.
2.首輪拜訪。
首輪拜訪要求逐一走訪，包括油漆店，板材店等，一個都不能落下。任務(wù)主要是派發(fā)名片和招商資料，粗略講訴大寶琦優(yōu)勢所在，通過走訪了解每個經(jīng)銷商的經(jīng)商心態(tài)，生意構(gòu)成，經(jīng)商技巧以及為人處世等。
3.選擇重點(diǎn)客戶回訪
此次回訪的主要目的是最終確定我們的合作商，要向他們分析涂料市場發(fā)展的現(xiàn)狀（魚龍混雜）和涂料 市場的未來發(fā)展趨勢（涂料市場逐步規(guī)范，最終將發(fā)展成大公司兼并小公司，最后存活下來的就只有那不多的幾個品牌），重點(diǎn)講訴大寶漆的優(yōu)異性能和品質(zhì)的長期穩(wěn)定性，適時羅列本市場附近的專賣店目錄，重點(diǎn)拿出我們前面所樹立的樣板店現(xiàn)身說法，用事實(shí)打動他，既讓他感覺到涂料市場發(fā)展的競爭殘酷性，又讓他看到和大寶漆合作的光明前景.最終讓他產(chǎn)生和大寶漆合作的強(qiáng)烈意向.
重點(diǎn)客戶必須符合五個條件：
A.要有合作意向性.
B.人品必須好，也就是為人處事得當(dāng)。
C.有靈活的經(jīng)營頭腦，思路開闊。
D.要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，它是我們經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁后盾.
E.要有配合度，能適應(yīng)公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
n4.重點(diǎn)攻擊
n通過前幾輪的工作，我們已經(jīng)在心里確定了最終的合作人選，這時就要重點(diǎn)攻擊了。我們在經(jīng)銷商面前應(yīng)該不卑不亢，表現(xiàn)出一幅胸有成竹的樣子，雖然我們很想馬上合作成功，當(dāng)然這需要很多技巧性的溝通手段，比如不急于求成，欲擒故縱，適時穿插小幽默等，另外要向經(jīng)銷商暗示在我們談合作的同時也有另外的經(jīng)銷商也想合作還有一點(diǎn)就是隨機(jī)應(yīng)變，靈活多動，隨時讓自己處于一種蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。
n五.成功合作
n在完成了以上工作后要乘勝追擊，掌握恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行簽約，然后進(jìn)行店面裝修，至此開發(fā)新客戶成功。
