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概要： 國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)雖然近十幾年中不斷地有發(fā)展、有超越、有成績(jī)，但在國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)中，占據(jù)第一寶座的仍然是立邦；在消費(fèi)者的心目中，品牌知名度和影響力最大的，仍然是立邦；人們提及率最高的，仍然是立邦。這是個(gè)很值得反思的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這也是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。前幾年還有人在提“如何打敗立邦”一類(lèi)的問(wèn)題，但2007年以來(lái)，已經(jīng)很少有這樣的聲音。
國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)雖然近十幾年中不斷地有發(fā)展、有超越、有成績(jī)，但在國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)中，占據(jù)第一寶座的仍然是立邦；在消費(fèi)者的心目中，品牌知名度和影響力最大的，仍然是立邦；人們提及率最高的，仍然是立邦。
這是個(gè)很值得反思的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這也是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。前幾年還有人在提“如何打敗立邦”一類(lèi)的問(wèn)題，但2007年以來(lái)，已經(jīng)很少有這樣的聲音。其實(shí)，這項(xiàng)工作目前已經(jīng)擺在了本土涂料企業(yè)的面前，并且這樣的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，天時(shí)、地利、人和的格局已經(jīng)造成。
這是涂料界，甚至化工界、建材業(yè)的一件偉大的事情，誰(shuí)能率先完成，誰(shuí)就能像海爾之于家電、聯(lián)想之于電腦、用友之于軟件、百度之于搜索那樣獲得更高層次的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)地位，同樣成就企業(yè)的偉大理想和中國(guó)所有涂料人的愿景。
為什么鄧超明做出“打敗立邦的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)”這樣的判斷呢？這不是臆斷，也不是一廂情愿，更非口號(hào)，而是經(jīng)過(guò)了兩年時(shí)間的觀察、研究和項(xiàng)目案例實(shí)踐，分析了多種數(shù)據(jù)，總結(jié)了多種現(xiàn)象，進(jìn)而得出的結(jié)論，以下從六個(gè)方面詳細(xì)分析之，以便各位懷有理想和野心的涂料志士們認(rèn)清時(shí)機(jī)和形勢(shì)，以便完成涂料產(chǎn)業(yè)之夙愿，這也是鄧超明專(zhuān)門(mén)組建建材營(yíng)銷(xiāo)中心，專(zhuān)門(mén)面向涂料企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧問(wèn)服務(wù)之目的所在！
國(guó)內(nèi)一線(xiàn)涂料企業(yè)已具備跨越式發(fā)展的潛能
在這幾年間，國(guó)內(nèi)涂料業(yè)也形成了長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海等幾大主要的研發(fā)生產(chǎn)基地，而且其中誕生出了一批具備相當(dāng)實(shí)力和知名度的民族涂料品牌，以廣東地區(qū)為例，廣東作為涂料大省，擁有1000多家生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)量達(dá)100多萬(wàn)噸，產(chǎn)銷(xiāo)量均居全國(guó)首位，其中有“中國(guó)涂料之鄉(xiāng)”之稱(chēng)的順德市就有近400家涂料企業(yè)，生產(chǎn)各大類(lèi)上千品種的產(chǎn)品，產(chǎn)值超過(guò)億元的涂料企業(yè)有20多家。3A環(huán)保漆、嘉寶莉、美涂士 、嘉麗士 、深圳海虹老人牌涂料、中華制漆、深圳大中化工（紫荊花 漆）、深圳彩虹、千色花、華隆、金冠等品牌無(wú)論在技術(shù)水平，還是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，抑或是口碑的知名度和美譽(yù)度方面，已非昔日可比。幾年的勵(lì)兵秣馬，已經(jīng)積累起整軍出擊的勇氣和實(shí)力。
當(dāng)然，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了遠(yuǎn)征，比如早些年“嘉寶莉”公開(kāi)叫板洋品牌，打破技術(shù)壟斷；3A環(huán)保漆獨(dú)家引進(jìn)杜邦Teflon表面保護(hù)科技，十多年專(zhuān)注環(huán)保涂料研發(fā)，既接軌國(guó)際，同時(shí)又全力塑造國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。而美涂士等涂料品牌不斷加大品牌推廣與渠道布局的投入，都表明廣東涂料企業(yè)確實(shí)在行動(dòng)，具備了跨越式發(fā)展的潛能，而且也表現(xiàn)出了這樣的勇氣。
而長(zhǎng)三角的涂料品牌也有浙江閏土、江蘇拜富、浙江天女、浙江龍盛、無(wú)錫虎皇、江蘇大象東亞（大象漆）、南寶樹(shù)脂、上海匯麗、常州光輝、江蘇長(zhǎng)江、蘇州吉人、杭州油漆、昆山櫻花等數(shù)十家，環(huán)渤海地區(qū)的涂料企業(yè)也有天津燈塔、北京展辰達(dá)化工（經(jīng)典漆）、天津銀塔實(shí)業(yè)、沈陽(yáng)金飛馬、長(zhǎng)春塞納納米漆、山東昌裕（齊魯牌）、山東樂(lè)化、山東圣光、等數(shù)家。
其它地區(qū)的比如福建莆田的三江化工（三棵樹(shù)漆）、湖南湘江涂料、安徽好思家涂料、合肥科天、重慶宏漆（HQ/紅旗牌）、陜西寶塔山等數(shù)家企業(yè)。
上述只是各地區(qū)有一定規(guī)模、實(shí)力和品牌影響力的涂料企業(yè)的不完全統(tǒng)計(jì)，這些品牌目前占據(jù)著國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的大部分江山，而打敗立邦、超越立邦，重新建立中國(guó)涂料市場(chǎng)秩序的企業(yè)也最有可能從這份名單里誕生。通過(guò)數(shù)年、十?dāng)?shù)年的積累，這些企業(yè)中有一部分已經(jīng)培養(yǎng)了跨越式發(fā)展的潛能，現(xiàn)在已到了撐桿一跳的關(guān)鍵階段，當(dāng)然，上述名單中也會(huì)有相當(dāng)大部分的企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。誰(shuí)能走得更遠(yuǎn)，就看誰(shuí)的野心和愿景更動(dòng)人更遠(yuǎn)大、誰(shuí)的策略和執(zhí)行更強(qiáng)大。
國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新已足以比肩立邦
數(shù)年前，立邦在乳膠漆、木器漆等涂料業(yè)務(wù)領(lǐng)域重拳迭出，新品不斷，而近兩年也推出了以?xún)粑?、顏色等為主打賣(mài)點(diǎn)的新產(chǎn)品，比如凈味120，但其勢(shì)頭已遠(yuǎn)非從前可比。從2008年到今年，一些本土涂料企業(yè)的舉動(dòng)也是相當(dāng)顯著的，比如3A環(huán)保漆獨(dú)家引進(jìn)杜邦Teflon表面保護(hù)科技，推出3A“優(yōu)耐凈”高抗污全效墻面漆，以潔凈和凈味的雙“凈”功能升級(jí)環(huán)保涂料；嘉寶莉則推出“快樂(lè)寶貝”兒童漆，分成了兒童乳膠漆和兒童水性木器漆，技術(shù)與功能方面強(qiáng)調(diào)了甲醛凈化技術(shù)、持續(xù)釋放負(fù)離子等五大行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，概念上除了繼續(xù)堅(jiān)持健康之外，同時(shí)提出了持續(xù)釋放負(fù)氧離子實(shí)現(xiàn)三年抗菌性能，提出了“新一代兒童漆產(chǎn)品”與“兒童漆升級(jí)換代”的概念與主張。
包括美涂士 、嘉麗士 、大寶漆 、紫荊花 、長(zhǎng)勁鹿漆 、沙漠綠洲漆、經(jīng)典漆等，都在環(huán)保與健康概念上做足了功夫，而且經(jīng)典漆推出“中國(guó)美”，開(kāi)始在中國(guó)傳統(tǒng)文化上吸取營(yíng)養(yǎng)，這都是國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新上的重要突破。百花齊放的格局下，已看出立邦再難“一枝獨(dú)秀”。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)的這些創(chuàng)新產(chǎn)品杰作還需要加大普及和宣傳力度，才可能形成壓倒性的優(yōu)勢(shì)。
本土涂料企業(yè)已培養(yǎng)出并擁有一批高水平的涂料人才
經(jīng)過(guò)十多年的勵(lì)兵秣馬，本土涂料企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生出一批在戰(zhàn)略、技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)方面具備極高水平的規(guī)劃和執(zhí)行人才，比如像三棵樹(shù)漆的洪杰、王同筱，經(jīng)典漆里的郭嵬，嘉寶莉的仇啟明、曹樹(shù)潮、許有為等，3A環(huán)保漆的安彤書(shū)、閆曉玲等，嘉麗士漆的張文輝，美涂士漆的任德忠，紫荊化制漆的王志遠(yuǎn)、王鈞，千色花漆的黃達(dá)昌、李江寧等等，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者，還是職業(yè)經(jīng)理人，一批長(zhǎng)期從事涂料業(yè)的核心力量已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)。另外，一些全國(guó)性品牌的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和一線(xiàn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)基本上已經(jīng)成型，而且更為難得的是，涂料企業(yè)人才市場(chǎng)的職業(yè)化與專(zhuān)業(yè)化已經(jīng)相當(dāng)成熟，職業(yè)經(jīng)理人也成為企業(yè)提升發(fā)展速度的人才策略，這為本土涂料企業(yè)的壯大提供了最根本的動(dòng)力。
與此同時(shí)，致力于涂料等行業(yè)的外部智囊力量也成長(zhǎng)了起來(lái)，比如從事技術(shù)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌推廣等方面工作的，像贏道顧問(wèn)建材營(yíng)銷(xiāo)中心就長(zhǎng)期專(zhuān)注于涂料業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，積累了豐富的研究經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)案例，這些力量可以為本土涂料崛起提供不竭的智慧動(dòng)力，打敗立邦更添新軍！
本土涂料企業(yè)在渠道環(huán)節(jié)已經(jīng)建立起了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)
估計(jì)現(xiàn)在還有不少致力于全國(guó)市場(chǎng)的本土涂料企業(yè)投入大量的時(shí)間和精力建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從這些企業(yè)的招商活動(dòng)可以看出，渠道還是大家的一處硬傷。但從競(jìng)爭(zhēng)上看，少數(shù)的幾家本土涂料企業(yè)在主要城市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上同立邦的距離并不遠(yuǎn)，差距不大，在一些城市中，已經(jīng)有國(guó)內(nèi)的知名涂料品牌緊跟立邦之后，甚至實(shí)現(xiàn)了超越。
在油木工、工程和家裝公司、經(jīng)銷(xiāo)商三大渠道體系中，國(guó)內(nèi)一些涂料品牌也建立了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如在油木工環(huán)節(jié)，基本上有一定知名度的本土涂料品牌在在一些重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)城市都建立了相當(dāng)規(guī)模的隊(duì)伍，而且一些品牌的油木工隊(duì)伍在整體銷(xiāo)售中還發(fā)揮了相當(dāng)重要的作用。而在工程項(xiàng)目方面，也不斷有國(guó)內(nèi)企業(yè)中標(biāo)大型工程的案例，這方面如果綜合起來(lái)看，立邦的優(yōu)勢(shì)并不明顯。但在一些精裝房項(xiàng)目上，立邦漆由于其知名度的影響，尚具備一些領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。但這種優(yōu)勢(shì)在目前國(guó)內(nèi)品牌的沖擊下，被打破也是很快的事情。而在經(jīng)銷(xiāo)渠道方面，現(xiàn)在基本上是百花齊放的形式，普遍來(lái)講，立邦整體的經(jīng)銷(xiāo)渠道水平要高一些，國(guó)內(nèi)涂料品牌的經(jīng)銷(xiāo)渠道雖然在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上已經(jīng)達(dá)到一定的范圍和程度，但在經(jīng)營(yíng)水平上還處于成長(zhǎng)中，但這種成長(zhǎng)的速度也是非常快的。 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新水平和服務(wù)水平已可比肩立邦
通過(guò)近三、四年的觀察，立邦在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上已經(jīng)不能代表行業(yè)的水平，反倒是國(guó)內(nèi)一些涂料企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上多有創(chuàng)舉，比如“喝涂料”、“創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)”、“聘請(qǐng)形象代言人”、“終端體驗(yàn)店”、“網(wǎng)絡(luò)大賽”等活動(dòng)、“新聞營(yíng)銷(xiāo)”、“人體彩繪”、“涂裝服務(wù)”等策略，而做出這方面努力的品牌也有富亞、美涂士 、紫荊花 、3A環(huán)保漆、嘉寶莉、三棵樹(shù)、嘉麗士 、福湘漆、沙漠綠洲等，比如紫荊花漆在產(chǎn)品終端形象展示中心打造“漆藝坊”；美涂士聘請(qǐng)蔣雯麗代言；3A環(huán)保漆連續(xù)舉辦“魅力寶寶笑”網(wǎng)絡(luò)大賽、“3A環(huán)保星網(wǎng)絡(luò)大賽”等活動(dòng)；富亞做的“喝涂料”事件營(yíng)銷(xiāo)等，鄧超明認(rèn)為，這些策略的推出，在一定程度上已經(jīng)超越立邦，這種創(chuàng)新水平已彰顯出了國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的勃勃生機(jī)。
在面向消費(fèi)者的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容上，立邦并沒(méi)有推出新的辦法，目前比較有特色的就是其配色體驗(yàn)，包括在線(xiàn)配色。這種服務(wù)現(xiàn)在美涂士等企業(yè)也正在提供，而最近3A漆也將推出此項(xiàng)服務(wù)。而國(guó)內(nèi)涂料品牌還在家居裝修、涂裝、家居環(huán)境檢測(cè)等方面開(kāi)始嘗試新的服務(wù)方式和內(nèi)容，這種著眼于建立整體化服務(wù)解決方案的策略思路將會(huì)引領(lǐng)有遠(yuǎn)見(jiàn)的涂料企業(yè)走上一條光明大道。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者新的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣給本土涂料企業(yè)又一種翻牌機(jī)會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)的普及和業(yè)主購(gòu)漆習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)決策因素影響等方面的變化，促使涂料品牌的建設(shè)和銷(xiāo)售面臨著新的變化。如果說(shuō)以前地面推廣時(shí)代，立邦搶占了先機(jī)，率先建立了領(lǐng)跑中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，那么網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)代的到來(lái)，本土的涂料企業(yè)正面臨著一個(gè)翻牌機(jī)會(huì)。如果本土企業(yè)能夠充分利用好互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道培養(yǎng)起企業(yè)品牌和產(chǎn)品的影響力、知名度，從而有力度地影響經(jīng)銷(xiāo)商、開(kāi)發(fā)商及消費(fèi)者，完全有可能在品牌的影響力和知名度上超越立邦，進(jìn)而奠定在其它環(huán)節(jié)打敗立邦的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而由鄧超明親自擔(dān)綱編撰的《中國(guó)涂料業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案白皮書(shū)》、《2009年上半年中國(guó)涂料業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大盤(pán)點(diǎn)》及《中國(guó)涂料企業(yè)援助計(jì)劃》等實(shí)戰(zhàn)型方略，都旨在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)引領(lǐng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的潮流，塑造領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
除上述六點(diǎn)之外，本土涂料企業(yè)還擁有立邦所不具備的其它優(yōu)勢(shì)，比如地理因素、民族品牌、政策扶持、作戰(zhàn)靈活等，善用力、巧借勢(shì)，中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)的又一次變局將會(huì)拉開(kāi)大幕！
接下來(lái)，鄧超明還會(huì)從戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、資本等多個(gè)層面分析打敗立邦的可行性和做法，以及由超越打敗立邦將引發(fā)的“涂之戰(zhàn)”。
