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概要： 照明廠家擦亮眼睛 八種經(jīng)銷商要不得
廠商之間是一種什么樣的關(guān)系？這個問題恐怕只有局內(nèi)人才能說出一二三來，雖然在客觀要求上和表面上廠商之間是一種合作伙伴的關(guān)系，而事實(shí)上許多廠商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發(fā)相互算計的現(xiàn)象普遍存在。因此，許多廠家 總是想方設(shè)法協(xié)調(diào)其中的種種枝節(jié)，而又難有收獲，最后才明白當(dāng)初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經(jīng)銷商 。從行業(yè)的終端反映來看，廠家在組建市場營銷網(wǎng)絡(luò)時，發(fā)展經(jīng)銷商應(yīng)該是個嚴(yán)肅的原則性問題，如果廠家不能把好經(jīng)銷商的入門關(guān)，其市場營銷網(wǎng)絡(luò)將是形同虛設(shè)，更有甚者給廠家?guī)砗艽蟮満Αｈb于許許多多的案例，廠家在招商時以下八種人是不能招為經(jīng)銷商的：
一是胸?zé)o大志者。這種經(jīng)銷商看重的是眼前利益，些小利益就容易滿足。他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強(qiáng)一些就沒有別的要求，廠家通過這樣的經(jīng)銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。
二是資金實(shí)力有限者。廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，現(xiàn)實(shí)中卻往往是大廠家＋小經(jīng)銷商的組合。經(jīng)濟(jì)實(shí)力很差的經(jīng)銷商往往無力執(zhí)行廠家的任何終端政策，如許多廠家終端經(jīng)銷商終端推廣、投放廣告等都有一系列的補(bǔ)償措施，不少廠家是從產(chǎn)品銷量上來給經(jīng)銷商補(bǔ)償，少數(shù)廠家會直接以現(xiàn)金的形式進(jìn)行補(bǔ)償。不論哪種方式的補(bǔ)償，對于缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商來說，都不會考慮，他們只能苦守門店等客人上門。這種經(jīng)銷商無法使廠家通過網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響廠家戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)。
三是缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。廠家在發(fā)展經(jīng)銷商時，對未來經(jīng)銷商的考核是多方面的，其中的外行人士就是廠家必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法，說起來似乎很有道理，但在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進(jìn)入一個新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實(shí)與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種經(jīng)銷商無疑要付出學(xué)費(fèi)，這對廠家來說就是一場賭博，風(fēng)險遠(yuǎn)比成功的可能性大。
四是不善管理企業(yè)者。許多經(jīng)銷商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產(chǎn)品的差價與利潤。在經(jīng)銷一個產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使經(jīng)銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不善于管理的經(jīng)銷商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。
五是所處地域條件惡劣者。不少廠家 都樂于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場容量小，輻射范圍有限的地方，對經(jīng)銷商 的業(yè)績客觀上造成很大困難，給廠家的管理也帶來不便。
六是不重視廠家制度者。許多廠家在招商之初，都制定一些關(guān)于制約與管理經(jīng)銷商的制度，但在招商過程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷產(chǎn)品就一概接受，忽視廠家的制度。事實(shí)上在經(jīng)銷產(chǎn)品之前對廠家的制度提出建議是無可非議的，但以廠家制度打折扣作為條件的經(jīng)銷商，后期對其管理將比較困難。認(rèn)為廠家制度可以任意更改的經(jīng)銷商，也是對廠家品牌危害最大的經(jīng)銷商。
七是唯利是圖者。作為商人的經(jīng)銷商，追求利潤最大化本身不是過錯，但一些經(jīng)銷商的追求利潤是以侵害廠家利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場上都存在被造假的現(xiàn)象，其中就不乏廠家被自己的經(jīng)銷商所造假，如服裝、建材行業(yè)，經(jīng)銷商不造假的反而很少。這類經(jīng)銷商表面上也能完成廠家給的任務(wù)，但不會做得特別好，因?yàn)樗麄儽车乩锷a(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤高得驚人，廠家的品牌只是此類經(jīng)銷商賺錢的幌子。
八是缺乏良好社會關(guān)系者。一個產(chǎn)品在某個地區(qū)要占領(lǐng)市場，經(jīng)銷商是很關(guān)鍵的。而在某一地區(qū)開拓市場的時間長短和代價的大小，就看經(jīng)銷商的社會關(guān)系基礎(chǔ)如何，一個有著良好社會關(guān)系的經(jīng)銷商，在推廣新品牌的產(chǎn)品時總能得到方方面面的支持。相反，一個缺乏良好人際關(guān)系的經(jīng)銷商，要在短期內(nèi)把一個新品牌推廣好，其困難是非常大的。時間的長短對廠家來說是關(guān)系重大，不能快速見效就可能使品牌形象快速下降
廠家總喜歡研究對經(jīng)銷商的后期管理，這是廠家必須去做的事，但廠家的管理又有幾家見到明顯的收效呢？事實(shí)上許多問題不在于后期的管理不當(dāng)，而是招商之初所選的經(jīng)銷商質(zhì)量參差不齊。筆者所列的八種人肯定是不能成為好經(jīng)銷商的。
如何去挑選經(jīng)銷商，對廠家來說，不僅是招商經(jīng)理們的閱人能力有限，客觀上也很難在短促的時間里對一個經(jīng)銷商作出完全正確的評判。要找到好的經(jīng)銷商，關(guān)鍵在選擇條件要制度化，筆者很欣賞香港一些企業(yè)招聘員工的做法，從筆試到面試，他們的筆試不是一般的文化考試，而是巧妙的了解一個員工的能力與心態(tài)，其試題設(shè)計微妙，企業(yè)通過一張答卷就能看出一個人的方方面面能力，這種做法很值得在廠家尋找經(jīng)銷商的過程中使用。
