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   今年以來，隨著外銷嚴重下滑，家具出口企業(yè)絕大部分都已轉戰(zhàn)內銷，并且加大了對地級市、縣城等三、四級市場的拓展力度。
　　
    但是，三、四級市場不同于外銷市場，也不同于一、二級市場，家具企業(yè)又該如何拓展呢？近期筆者采訪了珠三角地區(qū)部分家具企業(yè)和家具賣場，有關人士認為，企業(yè)只有根據自身和三、四級市場的實際情況，在質量、價格、渠道等方面做到準確定位，才能真正取得拓展三、四級市場的勝利。
　　

前期深入進行市場考察
　　
    要想去某個地方打魚，必須先了解那個地方水的深淺。同樣，要想拓展三、四級市場，也必須先了解三、四級市場的基本狀況。
　　
    為了拓展三、四級市場，今年年初，深圳市家具行業(yè)協會組織會長級單位和有關會員企業(yè)考察了湖南、湖北、河南、陜西等地的家具市場，認為三、四級市場消費潛力巨大，但需因地制宜做好定位。
　　
    隨后不久，東莞市經貿局、東莞名家具俱樂部、東莞家具協會等有關方面又組織家企前往武漢進行考察，了解武漢市場對周邊三、四級市場的輻射能力。
　　
    除了**和行業(yè)組織牽頭進行考察之外，許多想拓展三、四級市場的家具企業(yè)也紛紛組織營銷人員前往內地三、四級市場進行考察。
　　
    廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經理吳松輝先生告訴筆者，5月2日，銳鴻家具公司組織營銷人員對浙江、江蘇、安徽等省的三級市場進行了考察，并計劃不久再去湖南、湖北、江西、河南等省的三、四級市場進行考察。
　　
    那么，到三、四級市場到底考察什么呢？吳松輝先生認為，考察必須深入細致，不能走馬觀花，否則得出錯誤的判斷就將適得其反。他說，去了三、四級市場，不僅要了解當地不同檔次的家具賣場以及家具專賣區(qū)和散貨區(qū)，不僅要了解當地家具經銷商的進貨渠道，還要了解當地的收入狀況、房地產價格、消費習慣，甚至還要深入到當地普通消費者的家里了解他們的消費意向，只有這樣，才能為設計師提供設計信息，才能因地制宜開發(fā)產品。

開發(fā)價廉物美的產品
　　
    三、四級市場消費者的收入一般要低于一、二級市場，因此針對三、四級市場開發(fā)的家具產品，其價格相對也要低廉。但是，如果為了保持低廉的價格，你就粗制濫造家具產品投放到三、四級市場，那你就只能被撞得“頭破血流”。因為三、四級市場不僅需要價廉，還需要物美；不僅需要物美，還需要實用，因為收入相對較低的消費者更看重家具產品的耐用、可靠、安全。
　　
    那如何才能做到價廉物美呢？深圳市寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)某家具企業(yè)負責人對筆者說，要做到價廉物美，一要能買到價廉物美的原材料，二要做好成本控制，三要嚴把工藝技術關。他說，在這方面，浙江某家具企業(yè)做得很好，這家企業(yè)將實木家具做得價格接近了板式家具，其秘訣一是大部分木材直接從國外進口、二是木材利用率達到了98%以上、三是利用工藝使價格相對低廉的木材達到高檔木材的美觀效果，因此這家企業(yè)的實木家具產品目前在三四級市場非常暢銷。
　　
    佛山市盛世華隆家具有限公司營銷總經理劉決飛先生說，要把實木家具做得接近板式家具的價格，那只有選擇價格比較低廉的原木，但如果工藝不能保證，就很難做到物美。
　　
    廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經理吳松輝先生也認為，要做到價廉物美，一是原材料要價廉，二是工藝要過關。比如水曲柳家具和松木家具，前者原木價格比后者要貴將近一倍，但水曲柳原木加工時不易開裂、變形，制作家具時可用釘、螺絲、膠水良好固定,經拋光、染色能呈現好看的外觀；而松木木質較軟，加工時易開裂變形，且節(jié)疤過多、容易滲出油脂，因此要把松木家具做得和水曲柳家具一樣好看，那就要有精湛的工藝才行。
　　
    因此，要開發(fā)出價廉物美的家具產品來適合三、四級市場，家具企業(yè)確實需要動一番腦筋。
　　

選擇合適的經銷商
　　
    開發(fā)三、四級市場，選擇綜合素質較高的經銷商非常重要。可以說，有沒有得力的經銷商是開發(fā)三、四級市場能否成功的關鍵。
　　
    廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經理吳松輝先生說，銳鴻家具公司旗下品牌裕豐家具之所以在安徽省安慶市賣得很好，是和安慶那位經銷商綜合素質很高有很大關系的。他說，安慶那位經銷商為人真誠，交際能力又強，所以社會關系網密集，家具銷量可觀，因此其在安慶大觀商城開了一個家具店的基礎上，目前又在安慶開發(fā)區(qū)光彩大市場增開了一個家具店。吳松輝先生說，裕豐家具江蘇常州經銷商是從英國留學回來的，他不僅對家具品質要求很高，比如他剛開始進貨時，都要用手摸家具隱蔽的部分，如果粗糙扎手，他會要求你重新加工，這樣可以督促廠家提高質量；同時，他還對店面環(huán)境、飾品配置等方面要求很高，所以他能夠引導消費，這對開發(fā)三、四級新市場非常重要。
　　
    佛山樂雅軒家具深圳世紀中心紅星美凱龍經銷商呂軍先生也認為，對于一個新開的家具店來說，找到一個好導購員可以說已成功了一半；而對于開發(fā)三、四級新市場而言，找到一位高素質經銷商則更是成功的基礎。
　　

在著名家具市場開設銷售中心
　　
    三、四級市場的家具經銷商規(guī)模較小，一般都直接從家具批發(fā)市場上進貨,而很少直接去廠家進貨,因為在家具市場上進貨方便、選擇的機會大。比如順德樂從家具市場、蘇州蠡口家具市場、河北香河家具市場等著名家具市場，每天都吸引大批經銷商前去進貨。也正因為如此，許多家具生產企業(yè)都在這些著名家具市場上開設了營銷中心，以便于自己的產品銷往全國各地。

    比如上文提到的廣州市銳鴻家具有限公司，前不久就在順德樂從開設了一個營銷中心，總面積約有500平方米，目前生意看好，每天都有從三、四級市場來的經銷商到營銷中心洽談生意。
　　
    5月13日，筆者在順德樂從家具市場采訪時，也遇到了一位來自深圳龍崗的家具企業(yè)負責人，他也是前去樂從尋找店鋪開設營銷窗口的。他說他的企業(yè)目前也正在拓展三、四級市場，而樂從家具市場對內地三、四級市場輻射能力很強。
　　
    而許多大品牌家具為了拓展三、四級市場，目前都在走“平民化”產品路線，生產價格相對較低的產品，因此也非常看好著名家具市場的輻射作用。據了解，即將開業(yè)的樂從紅星美凱龍家具賣場定位為中國品牌家具批發(fā)基地，進駐的全部是中國家具500強企業(yè)。
　　
    東莞有關方面通過前期考察，目前已有200多家家具企業(yè)入駐了漢口北中國家俱CBD國際批發(fā)城，以期通過這一窗口直接輻射中部地區(qū)三、四級市場。
　　
    因此，在著名家具市場開設直銷中心，不失為快速拓展三、四級市場的一個好辦法。
　　

在地縣級城市開設專賣店
　　
    另一個有效拓展三、四級市場的辦法是直接在三、四級市場開設專賣店。
　　
    目前，香港皇朝家私已在全國30多個省市開設了上千家專賣店，其中許多專賣店都開在了三、四級城市，如重慶墊江、浙江紹興、浙江永康、浙江寧海、江蘇江陰、江蘇如皋、江蘇常熟、江蘇泰興、山東臨清、山東兗州、河北邢臺、河北黃驊、黑龍江齊齊哈爾、湖南吉首、江西撫州、河南周口、安徽馬鞍山、安徽蚌埠、安徽安慶、廣西河池、貴州仁懷等地。
　　
    深圳大富豪家具公司也已在全國各地開設了1000多家專賣店，其中大部分開在了三、四級城市，如其著名品牌富之島已相繼在浙江湖州、浙江龍游、山東泰安、河北邢臺、湖南邵陽、湖南懷化、江西景德鎮(zhèn)、山西永濟、云南玉溪等三、四級城市開設了專賣店，且銷售額均在不斷上升。
　　
    今年3月，在廣州家具展上，深圳紅蘋果家具又在展位上推出廣告，面向全國大舉發(fā)展地級市和縣城經銷商，且要求經銷商必須開設紅蘋果家具專賣店，而不發(fā)展總代理。
　　
    據了解，這些大品牌家具之所以多在三、四級市場開設專賣店，而不發(fā)展總代理，一是基于維護品牌聲譽的考慮，二是看好三、四級市場的消費潛力，不想讓總代理分享過多的銷售利潤。
　　
    許多三、四級市場家具專賣店的銷售業(yè)績也證明，直接開設專賣店是家企拓展三、四級市場一個行之有效的辦法。