華山論劍之照明經銷商之最“痛”
發布時間：2009-08-18
作者：ccy
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·案例一（誠信痛）
上饒的徐經理是照明行業的優秀經銷商。在“黑太陽照明”剛剛上市的時候、當時只有該公司的門檻最高：
1、店內要有足夠的專賣展示區；
2、也不能在店里經營其他同類產品；
3、要先打款到工廠總部再發貨。按當時環境來說是很難有人接受的、徐經理以獨到的遠見和魄力他做了上饒的代理商。
當時很多同行都取笑他，就是因為他敢于吃螃蟹、最終他在“黑太陽照明”掙到了人生的第一桶金。2003年起“黑太陽照明”產品由于品質的過硬、獨特的專賣展示和前衛的營理念：在市場上其銷量直線上升！每一年的“黑太陽照明”全國經銷商大會上徐經理是每次都能登臺談感受的經銷商。隨著“黑太陽照明”品牌影響力不斷提高、其銷量更是突飛猛進，2004年就徐經理上饒這一地方年銷售額就超過千萬元了。在2004年的經銷大會上徐經理又是一顆耀眼的明星！
2005年照明行業迎來了第一次渠道大變革：“黑太陽照明”公司率先在行業推出“雪花行動”、在全國設立運營中心！徐經理也是敢為人先在4月份就簽下了“黑太陽照明”上饒運營中心！投入大量的人力、財力，干得非常有信心，可謂是前途一片光明。可是天有不測風云：同年8月1號、“黑太陽照明”總部強行取銷了徐經理的上饒運營中心，把“上饒運營中心”的業務劃分給了“南昌運營中心了”！這個突然事件給徐經理帶來了巨大的損失：當時庫房里積壓了幾百萬的貨（因為是“黑太陽照明”產品線長必須要投入200--300萬才有資格做運營中心的）。在萬般無耐之徐經理拿起了法律武器來捍衛自己的權利！把“黑太陽照明”告上了法庭……
通過徐先生的案例最讓我震驚的是兩個字：“誠信”即上游廠家的誠信。經過我們深入一線的采訪發現：經銷商心里最大的痛是“誠信問題”。主要表現在以下幾點上：
A：廠家售后服務體系不完善、（特別是出現部門與部門協調不好、部門溝通協調問題、出了問題不知主要找誰？）B：零配件的供應問題！（有些廠家就基本沒有這個服務）C：發貨和生產周期（拖、不及時）。D：售后的承若問題：（退換、貨不到位）E：廠家對產品和價格的信息反饋與溝通問題！（部分產品降價了、并不及告知經銷商）F：品質的誠信問題。G：區域市場支持政策問題（不兌現如廣告、促銷等）。H ：區域市場授權與保護和市場的監管問題！（價格體系的混亂“沒利潤”做品牌經銷商反映）I：現有的照明行業知名品牌、只是具備知名度、可是品牌誠信度不高（一直都是關注知名度的建設、卻沒有對企業誠信度進行過反思、）J：區域市場操作的可行性和目標！（目前大部分廠家貪圖眼前利益、借現有自身品牌的優勢：盲目、估量、定量、結果后期配套沒跟上！也造成經銷商抱怨很大、出現單贏現象！）
注：在通過實踐的調研、驗證結果是：做低檔品牌的經銷商主要反映的是：A、B、C、D四類問題、做中檔品牌的經銷商主要反映的是：E 、F、 G：三類問題做高檔品牌類經銷商主要反映的是：H、L兩類問題！由于上游廠家沒有充分地認識到誠信經營！造成了目前廠商之間的矛盾進一步激化！所以誠信是經銷商心里最大的“痛”！
·案例二（管理痛）
照明行業十幾年的發展歷程、可謂是經歷了風風雨雨、大浪淘沙。能留下來的商戶是最有深刻體會的，那么這些經銷商現在又有什么要說的呢？說到這個話題我們不得不提北京的王總：王總是浙江人：他是北京最早做光源類產品的批發商之一！當時在北京做光源的批發商也有很多、競爭同樣很激烈。當時他店里的店員全都是自己的直系親戚、大家干的很齊心也很賣力！在王總和店員的不斷努力下店內也積累了很多老客戶、生意是穩步上升。。。。。！可是王總又是個很不容易滿足現狀的人；在一次偶然機會與國內照明巨頭“占村照明”攜手合作、共同開發北京市場！當時“占村照明”在北京還有一個經銷商，有道是：有競爭就更有機會吧！在王總的努力運營下：該照明品牌在北京的銷量是直線上升。在2004年王總獲得了“占村照明”獎勵的奧迪轎車！由于產品銷量的不斷上升、王總的庫房由原來的百來平米、已經到了現在的1萬多平方米、人員由以前的幾個人增加到現在的40多人。2005年王總的經營模式又發生了改變：由以前的渠道批發業務又增加了工程項目部！同時在北京的周邊大城市也設立了分公司！可是當隊伍不斷壯大時！王總自己感受到有一種無形的壓力：因為以前店里十個人干活，每件事都是可以都去過問的。可是現在隊伍這么大了就一人問一句都要半天了！可能是自身學歷原因、對于目前公司的管理還是采用以前的家族經驗式管理。所以造成效率不是很低，但企業要發展必須要提高管理效益呀！王總從來沒有想到會在管理上讓他這么頭痛！百思不解。。。。。。
目前嚴重制約照明經銷商自身發展的瓶頸（即管理問題）：主要表現在以下幾點：目前市場上經銷商整體文化水平不高、嚴重受到了學歷、能力、觀念等自身方面的制約。普遍沒有專業管理人才和系統方案、所以造成效率低！營銷意識不強、也沒有過團隊的管理經驗。現在經銷商都是家族的管理模式、沒動力、根本不談執行力、在管理上目前都是流行“老一套經驗管理”（三板斧）。 如何能提高員工對企業的歸屬感、責任感、榮譽感、（盡心盡力）資源系統合理分配和整合問題（有效力）分析：1：經銷商在發展的同時往往過多地去關心產品和利益；卻忽略了對自身團隊“管理”、如今照明行業變革不斷；經銷商唯一能夠突破自身發展的瓶頸的還是“管理二字”沒有科學的管理方法、那么投入與產出不平衡、也達不到預期效果！3：迷茫不知利潤從哪里出？所以“管理”也是目前經銷商目前面臨最大的“痛”！ 注：在通過實踐的調研、驗證結果是：目前照明行業經銷商對自身管理的問題非常關心：做低檔品牌的經銷商主要是：普遍承認A 、E造成效率低、有改變經營管理的模式的意向！ 做中檔品牌的經銷商主要是：普遍承認A：B ：D： E：問題目前正在摸索階段！做高檔品牌類經銷商主要是：A：B：C：D：E：問題、目前對管理問題正著手抓、并也有部分經銷商已經引進高級管理人才了、但還在嘗試！
總結
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經過這段時間的調研感受很深；目前照明行業正處于高速的發展期；由于營銷時代的到來、渠道新生模式及理念不斷地變革！傳統保守的經銷商面臨著巨大的考驗；但整體來說目前行業的經銷商質量也不斷在提高、也形成良好勢頭！
根據調研分析、對三類經銷商情況總結如下：A：做高檔品牌類產品的經銷商：目前隨著品牌知名度的不斷提升、而本身的利潤和資本也不斷壯大、現在最大的瓶頸就是“管理問題”、因為要提升自己的隊伍的整體管理水平才能跟得上自己所代理品牌的發展步伐、否則就被淘汰；（特別關注學習）B：做低檔產品類的經銷商：主要的“痛處”是對上游廠家的誠信問題了；因為現在照明行業產品同質化嚴重、做低檔類產品的經銷商是靠“銷量”來獲利的、可謂是微利。要是上游廠家在品質和售后服務沒做到位的話、那損失就更大了；所以這類經銷商對“誠信”的關心尤為重要、感觸很深！對于“管理方面”問題倒是有這個意識、但不是太關注！C：做中高檔類產品的經銷商：主要是“誠信”和“管理”兩者都要關注、因為他們所代理的產品的定位在中間層、上要受到行業知名品牌產品的沖擊、下要受到低檔類產品的價格威脅、所以不但要關心上游廠家的支持“誠信問題”、還要時時關心“自身發展問題”。其主要核心是：如何從產品中獲取最大的利潤！來增強自己的實力！
點評
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一：中小型類（中低檔類型）經銷商：目前對代理品牌產品的意識不是很強、其主要原因有1：現有經銷商對現有的品牌的誠信度不是很高2：沒有具備去作品牌的長遠規劃（即沒有想得那么遠）3：目前行業信息方面存在著誤導：近兩年在燈具行業普遍流行做“品牌”這一口號，某些企業只要做了本VI手冊就認為自己就是“品牌”了、還有些企業只做了幾次媒體廣告或組建了一只支夠人數的銷售隊伍也稱自己是“品牌”了！現在與以上幾類企業合做過的中小型經銷商都深受其害、后悔莫及！有談虎色變的感覺。
附：現在中小型經銷商的目前不是在關心做品牌了。而關心重點是在產品方面、特別關心產品的性價比，已經失去做品牌的信心了！<照明工程師社區學術交流中心 -- 照明工程師的網上家園
二：實力強（高檔類型）經銷商：對代理品牌產品的需求非常迫切、其主要原因有：1：這類經銷商從業時間較長有豐富的從業經驗，見證了行業的風風雨雨。2：這類經銷商都有獨到的眼光、遠見及魄力：3：曾經代理過的某行業知名品牌從中消化了很多前沿經營理念！4：曾經在代理知名品牌時也積累了資本獲得了相應的回報！
4：傳統渠道網絡比較健全、下游終端網點、擅長做渠道并積累了豐富的經驗！
附：這類經銷商是把住了照明市場的“脈象”、并“敢為人先”也積累了豐富的資本。品牌意識很強、積累了操作品牌產品的經驗，現在也在尋找有市場潛力和前景的新品牌、共同合作、最終與新品牌一起攜手把渠道網絡深耕細作。。。。。。
總之：當前照明行業的經銷商最“痛”的是：上游廠家的誠信痛和自身的管理痛！這兩個現實狀況嚴重制約了經銷商的對品牌投入信心及自身發展！所以當前照明經銷商迫切希望照明出現“超人”！只有行業的“超人”出現才能徹底治好目前經銷商的最“痛”了！照明行業迫切需要“超人”來刷洗、凈化。。。。。。。。行業呼喚超人！呼喚超人團隊！呼喚超人品牌。。。。。。。
