涂料市場競爭激烈 經銷商要勇于開拓二三級市場
發布時間：2009-08-18
作者：ccy
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概要：
涂料市場競爭激烈 經銷商要勇于開拓二三級市場
當今涂料市場競爭越來越激烈，經銷商的日子也越來越不好過。涂料經銷商掛在嘴邊的口頭禪往往是：“唉，這競爭越來越激烈，利潤越來越少，生意越來越難做了。”為了在競爭日益激烈的市場搶占一席之地，各經銷商“八仙過海，各顯神通”。
涂料企業就像是提供武器的后勤部，經銷商就像是手拿武器的戰士。兩者互相配合，才能取得好的戰績。否則，后勤部即使有再先進的武器，如果沒有“戰士”在前方奮勇拼殺，再好的武器也會變成一堆廢鐵；反之，如果后勤部提供的都是很差的武器，“戰士”在前方即使再奮勇拼殺，也只會造成巨大的傷亡。所以，經銷商如同企業派往各地的“尖兵”，身上背負著企業的希望和艱巨的任務，但同時，企業要給予他們各方面的幫助，做他們的堅強后盾，協助經銷商開發當地的市場。
目前，在湖南的涂料市場，一小部分經銷商成為行業的“大佬”，手中握有幾個國內知名的品牌，占有很大的市場份額，尤其是在一線城市，如長沙，株洲；另一部分涂料經銷商經營著一些二三線或者不知名的涂料，主要在二、三級城市發力，為了具備更大的競爭力，他們一般代理幾個品牌，和油漆工建立了比較密切的關系。隨著一線品牌下沉到二三級市場，各種品牌展開了競爭激烈的“巷戰”。
隨著社會的進步和經濟的發展，人們的生活水平不斷提高，消費結構發生了很大變化。當衣食住行等物質消費需求得到基本滿足后，人們在精神方面的消費需求就表現得越來越突出。消費者在選購商品時，比以往更加注重心理上的、情感上的滿足，在這些方面，品牌的作用越來越重要。目前國內涂料市場有華潤、立邦、多樂士、美涂士等眾多知名品牌，作為涂料的經銷商，一定要詳細了解自己即將代理的品牌涂料的詳細信息，對其發展模式、盈利方式、產品定位等做詳細調查，深入了解市場，才能做好涂料品牌的代理。
做好配套服務，搶占二級市場
在內地，許多涂料經銷商為了追求高額利潤，在材料、價格上大做文章。內地大多消費者對涂料不了解，只能通過廣告或朋友介紹才認識某一品牌。許多經銷商利用這一點，實施偷梁換柱之計。久而久之，不但敗壞了生譽，也喪失了朋友的信任。經銷商應誠實經營、明碼標價，做好配套服務，在市場上展開公平公正競爭，才能長久。經銷商應根據消費者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產品，不是一味地讓他們買最好的、最貴的產品。據記者了解，根據當地的消費水平，給涂料以適當的標價，薄利多銷是比較好的經營方式。店員要詳細介紹每一種材質的涂料的優缺點，以及現在流行的一些新品。同時，做好相關的配套服務，不是消費者交了訂金后，便以為此事就到此為止，把以前承諾的服務丟之腦后。一旦消費者有什么不滿意的地方，雙方盡量協商解決。
所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個好的品牌，需要經銷商的維護；一個好的品牌，同樣需要消費者的認可。這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
經銷商欲想在市場上占有一定的份額，不應該把整體的銷售押注在某一個市區或店面，尤其是一些不知名的品牌，在一線城市不容易拓展銷量，一般只是占據很少的份額，他們很重視開拓二級或者三級市場，否則自己代理的這個品牌最終的命運難以預測。
湖南涂料市場的許多經銷商已經將二級市場的開拓視為又一生存的空間。數據表明，涂料市場的重點已經從一級城市向周邊城市轉移。如果一個品牌涂料經銷商僅僅滿足省會城市的銷量，而沒有打造下一級銷售網絡，這樣是非常危險的。
樹品牌，做好促銷工作
樹品牌并不只是企業的事情，經銷商也可以做。
即使是沒有廣告費用，只有建議權，為了提高自己代理的涂料品牌知名度，經銷商也應在當地予以重視，并作些力所能及的品牌塑造活動，因為這是占據市場做大做強的一個重要步驟。一個好的品牌涂料并不是在每一個城市都賣得很好，對于內地許多購買涂料的消費者來說，他們是通過廣告或親戚朋友的介紹去認識一個品牌的。只要扎扎實實地做好銷售服務工作，贏得顧客地口碑，銷售就能慢慢打開。
當然，一個品牌的建設與企業的產品質量、銷售策略、售后服務等息息相關。一方面加強管理、營銷等各方面的培訓，提升產品的綜合競爭力，塑造全新的品牌形象；另一方面店面經銷商、銷售人員應該具備良好的策劃知識，具有一定的影響力和活動的能力。例如，一些商家采取現金回贈的促銷手段，對購買公司產品的顧客返利，刺激他們購買產品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費卻沒有降價那么大。華潤長沙的代理商采取抽獎的方式，向購買他們產品的消費者提供贏得現金，旅游和其他物品的各種獲獎機會。通過這些有效的促銷方式，可以帶動店里的人氣，產生良好的經濟效益。
部分經銷商在當地市場的宣傳方面具有較大的決策權，經銷商可以通過完善的市場調研，制定合理的宣傳費用開支，把活動方案反饋給企業。在獲得企業的同意后，可以通過在媒體打廣告，通過贊助當地一些公益活動，提高自己產品在當地的知名度，以提升品牌形象。美涂士長沙營銷中心的段經理告訴記者：美涂士以專業化客戶服務隊伍與當地美涂士加盟形象店緊密配合，推行“全過程無憂慮服務”。為了進一部占據湖南市場，美涂士總部在人力、物力上給以很大的支持，在長沙投了100多臺公交車的車身廣告和一些戶外廣告，在《長沙晚報》、《三湘都市報》等媒體都投了廣告。這些廣告投放，大大提高了美涂士漆的知名度,銷量大增。目前，他們與長沙眾多知名裝飾公司、建材超市建立了良好的合作關系，并被許多著名涂裝公司和建筑設計院指定為涂裝專用產品。
搜集信息，參與工程招標
涂料的工程項目繁多，主要集中在高檔賓館、寫字樓、**辦公大樓、高檔樓盤、市政工程等方面，涂料工程一來可以銷售眾多涂料產品，二來大大提高產品的知名度，可謂一舉兩得。涂料經銷商在當地具有一定的社會關系，有意識地與設計院、裝飾公司、房地產開發商、主管市政工程的**部門領導建立密切的關系，可以搜集當地市場的工程項目的招標信息，并及時反饋給廠家，要求廠家提供協助。當一個招標工程公布后，要做到大多數企業還在苦苦等待招標會開始時，經銷商已通過各種渠道已經了解了招標的詳細情況，并通過一些公關手段，獲取了工程涂料用量及質量要求等重要情報，并與負責招投標的相關負責人建立起良好的關系，同時做好充分的準備工作。一旦中標工程后，涂料經銷商在合同的簽定上要深思熟慮，尤其在回款問題上一定要謹慎。涂料經銷商中標成功以后，要根據招標合同的要求，保證涂料產品的質量，認真做好涂料施工的工作持。同時，涂料經銷商要嚴把質量關，扎扎事實工作，讓客戶滿意，提高產品的知名度，讓自己在這個行業中脫穎而出，為以后爭取更大的訂單打下堅實的基礎。
