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　　筆者耕耘門窗行業多年，組織、參與的經銷商大會 大小數百場，對經銷商大會頗有感觸。目前，普遍來講，企業談起經銷商大會，大多比較頭疼，話語往往是：又該去哪玩才好呢？又該準備什么吃的、喝的、玩的才會讓經銷商滿意呢？有條件的企業搞個出國考察，游歐旅美，開開眼界。條件不是太好的企業就走走“新馬泰”，至少去個三亞，或者其他風景區、度假村之類。然后大會就成了吃喝休閑娛樂會。

　　這樣的活動辦下來，勞民傷財，其結果并不一定理想。尤其是近年來，經濟條件都好了，經銷商做久了，什么花樣都多少見過，至于吃的喝的玩的，更是司空見慣了。所以鬧騰幾天下來，反而覺得空蕩蕩的，沒有什么收獲，滿意度自然談不上。

    現狀：企業對召開經銷商大會的二種態度

　　一是怕，怕召開經銷商大會。平常經銷商與企業之間有很多摩擦，經銷商的需求滿足不了，產品質量、服務等等有所不足，經銷商抱怨多多。所以一召開經銷商大會，就變成了“討伐”會，比這個更怕的是，各地經銷商相互一交流，情況說透了，企業更怕其他經銷商產生信任危機。這種情況，最普遍，大多發生在企業發展的初期，產品質量、服務水平都比較不足。

　　二是愁，愁的是把經銷商召集來了，不知道怎么招待經銷商，玩什么，吃什么。旅游景點，該去的都去了；本地的名吃，該嘗都嘗了，還怎么招待呢？辦得太鋪張，企業有壓力，辦得不到位，怕經銷商生氣。不開經銷商會，一年到頭都沒聚聚，不是滋味；真是開了，又不知道該說什么？該做什么？解決一下存在的問題，談一下來年的發展，三言兩語，兩個鐘頭就完成了，其他時間不知道干什么。

　　這種情況最普遍，絕大多數企業屬于這種情況。筆者分析一下原因，有兩點，一是對經銷商大會的功能認識不清，二是企業的理念和服務水平跟不上，認識到了也做不到。

    總結：成功經銷商大會 應具備的五大功能：

　　第一，解決問題。把大家請來，深入溝通交流一下過去一年中存在的問題，產品品質問題、服務問題、貨款問題等等，集中解決一下，這樣無論是對企業還是對經銷商，都是非常實際、非常有用的。

　　第二，發現問題和機會。經銷商來自市場，他們深入市場第一線，天天與客戶泡在一起，天天與競爭產品、競爭對手打交道，最能了解客戶的需求，對手的變化，最清楚市場的實際情況、發展動向，而這些信息對一個有遠見和發展理想的企業來說，都是非常寶貴的。

　　企業可以通過座談會，把各地諸侯召集起來，頭腦風暴，深入溝通，從中發現我們自身存在的問題和不足，發現對手的長處和動向，發現潛在的機會和趨勢。這一點其實對企業很重要，但是很多企業興師動眾把大家召集過來，除了開一個問題解決會，對經銷商的聲音和經驗，往往都是三言兩語，一帶而過，或者根本就沒有給大家發言的機會。這是一種無形的損失。

　　第三，交流和培養感情。企業與經銷商兩地相隔，全國各地的經銷商平時更是交流甚少，所以通過經銷商大會的形式，大家聚會，交流了解，是個好辦法。不過，這個功能大家都知道，并且很多企業都做得很到位。

　　第四，請優秀經銷商談市場開拓經驗。這個功能其實就是培訓了，彼此交流，這是很多經銷商都深切盼望的。每一個企業都有做得非常好的、比較好的經銷商，但畢竟是少數，如何把優秀經銷商的經驗推廣，讓更多的人學習、了解，提高經銷商團隊的整體經營水平和業績，這是廠家、經銷商都十分期盼的事情。

　　但是這個問題，大多數企業做不好。有的企業領導人喜歡一家獨大，一言堂，根本不給別人表達的機會，這自然談不上交流和推廣經驗了。有的企業經銷商會根本不安排這個內容。有的領導人雖然也十分想做到這一點，但是沒有調查研究，沒有精心準備，廠家本身對優秀經銷商的發展經驗都沒有深入研究，僅僅靠經銷商本人的即興演說，要么說的不全面，要么說的不夠深入：所以效果都是不理想。

　　第五，教育培訓，提升經銷商的經營水平。這一點對企業的整體發展最重要，經銷商其實也最期盼，但是絕大多數企業經銷商大會最缺失的一塊。很多企業要么沒有意識，根本不去想這一塊，要么想到做不到。

　　其實，所謂發展就是不斷變化，每一年企業都會有很多變化，品牌形象、營銷理念、產品種類、經營思路等等，這些需要和經銷商充分溝通、灌輸，才能很好的執行。我們常常見到很多好的品牌企業，其經銷商的店面、門頭、形象都有所差異，這就是溝通和執行不到位的問題。

　　同時，經銷商的經營水平、導購水平、團隊管理水平也都需要與時俱進，不斷提高。在新的市場環境下，過去那種機會經濟、獨門經濟的時代一去不復返了，現在的市場要想做好，必須靠扎實的耕耘，這其中，經銷商的市場開拓能力、導購銷售能力、團隊管控能力是必不可少的三大塊。而大多數經銷商都是半路出家或者首次創業，因此如何有效運作，使其快速面對市場競爭，是關鍵所在。

　　筆者常常碰到這種情況，經銷商過去人脈資源好，生意很好，現在不行了，市場競爭激烈了，非常吃力。導購員水平差了，團隊流動性大了，很多問題，從來沒有碰到過，有理念有韌勁的經銷商，自己鉆研，請外腦，頂不住的就逐漸淡出市場。

　　所以，經銷商大會關鍵是要圍繞經銷商經營現狀，對面的市場問題展開，著眼于解決存在的問題，未來的發展方向，著眼于給經銷商實際的幫助和指導，這比游什么、吃什么、玩什么都重要，都更能吸引經銷商。