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    導購是銷售中非常重要的一環。一般說來，如果一個涂料賣場里有兩到三個導購員的話，一定要有一個人，基本上是賣貨賣的比較好，長像比較面善的導購站在離主通道最近的位置，因為主通道客流量大，便于引導顧客前來購買。另一個導購要站在貨架的正中間，這樣，貨架兩邊的通道都可以兼顧到。如果還第三個導購的話，就是站在比較偏僻的位置，起一個補位作用，比如幫著搬貨，調色漿，提貨，順帶在顧客猶豫不決的時候起一個錘定音的位置：你看這漆多好呀，就買這個吧！

    導購員常犯的錯誤

    很多導購員滔滔不絕的向他們的顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，還用了不少專業術語以顯示其懂行，但他恰恰沒有告訴顧客，這個產品的特性能給顧客帶來什么好處。

    導購員一定要記住：第一，要學會傾聽，看顧客需要什么樣的產品，我們是在賣貨，而不是在演講。第二，我們賣的不是涂料 ，而是涂料帶給顧客的利益——對健康無害，環保，色彩保持持久等。

    示范的力量

    所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。

    導購員要注意檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

    對于涂料行業來講，對于一個不知道選擇哪個品牌的客戶，示范的作用實在太強大了。各種墻面粉刷搭配效果暫且不論。我在賣場親眼看到，一個導購員將一個鐵絲網做成的器皿上刷上了漆，里面竟然可以放進去水，更讓人瞠目的是：水里，還放進去了一條魚。

    不漏水，說明了漆的質量可靠，的確是防水的，而里面養魚，則說明，這漆的確是環保的，這個示范在瞬間征服了消費者。