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    五金 經銷商 是五金企業的第一顧客，尤其是中小五金企業，五金業品牌不足以對市場產生足夠拉力，五金經銷商對銷售的推動就成了產品占領市場的關鍵。

    正如一銷售經理提出的公式：一流產品＋一流經銷商＝超一流的市場。一流產品＋二流經銷商＝二流市場。二流產品＋一流經銷商＝一流市場。

    選擇一個錯誤的五金經銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產品推廣不力，經銷商配合不力，廠家策略執行不到位，經銷商竄貨等，都與經銷商選擇失誤有關。廠家如何評估潛在經銷商的經營實力那？

    在開發新市場時，尤其在一些沒有銷售辦事處的市場，當需要開發合適的經銷商時，如何評估這些潛在經銷商的經營能力水平，就比較考驗水平了，因為關系和了解處在很表面和粗淺的地步，手上的信息很少。

    可以用以下方法來了解更多的潛力經銷商 的信息：

    1、走訪其同行或競爭對手。多認識一些同行或競爭對手的業務員，索要他們的名片，覺得有必要請他們隨便吃頓飯，就能得到他們向你反映的現實和問題（他們的視角），了解他們的經銷商的現有實力和網絡，列出可能操作你公司產品的經銷商

    2、走訪其下游或直接終端客戶。多拜訪一些超市的采購和老板，了解一下他們的供應商（當地經銷商）的信譽和實力，有必要請他們吃飯，以后還是要打交道的。先投資搞點感情。在綜合分析，比如這個超市說這個經銷商垃圾，但是那個采購可能說這個經銷商勢力強，不管當地經銷商在強，也不可能他所有的客戶都說他好。所以要綜合分析該經銷商如果做你公司產品，優勢那里，劣勢那里。

    3、親自拜訪潛力經銷商的老板，直接了解其想法，結合公司的策略，（比如有的公司要求經銷商不能做競品，有的要求必須配合度好，實力差點都沒有關系等等）拜訪該市場你的潛在經銷商，你在和客戶談時也能對市場有個一定的了解和分析。

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    4、走訪經銷商的分公司/門店，了解和觀察其經營，并爭取能與其員工銷售經理交談，你單獨拜訪客戶希望客戶做你們產品時，客戶對你的信任度不高，有可能不做，如果他通過他的業務員或者別的客戶（他的朋友）介紹你給他認識時，在和他談細節時候，你會感覺他對你的信任增加，有利于你發揮你和他的進一步的溝通，最后達成合作的意向！

    5、扮演第三方的客戶，直接考驗經銷商的銷售服務等能力。

    對于經銷商能力的評估，還可以利用經銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項：

    1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分，確定經銷商的價值區間，實現客觀統一的評判標準。

    2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分，以確保對經銷商的全面評估，準確厘定現有經銷商的商業價值。

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    3、分析經銷商公司背景。

    4、理解經銷商的生意發展曲線。

    5、理解經銷商的特質及發展潛力。

    6、根據清晰的流程定義，評估經銷商業務運作的成熟度；為經銷商提升其業務運作成熟度，提供階梯及指引。

    7、明確城市分類。