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　　經(jīng)過十余年的發(fā)展，中國電動車行業(yè)從小到大已經(jīng)形成一個規(guī)模較龐大的產業(yè)群，從原來的幾十家發(fā)展到數(shù)千家，尤其是進入2005年以后，整個產業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢；無錫的查橋已成為電動自行車的產業(yè)基地，浙江臺州也成為配件基地。進入2007年以后，整個產業(yè)卻一直處于疲軟狀態(tài)；鉛的持續(xù)價格上漲，導致鉛酸電池的價格飛漲；隨著國務院辦公廳全國道路安全條例35號文件的頒發(fā)實施，致使全國28個省市的地方法規(guī)的不斷制定與出臺；加上去年我國某些地區(qū)自然災害的發(fā)生，導致了渠道銷售的極度不平衡；這一系列因素致使整個產業(yè)走向低迷……但在城市禁摩、石油漲價、消費升級、節(jié)能減排等大環(huán)境機遇面前，電動自行車仍以其價格低廉、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢急速發(fā)展著……

    在機遇與壓力并存的今天，電動自行車廠家到底如何實現(xiàn)產業(yè)的第三次飛躍呢？筆者認為作為廠家必須聯(lián)合經(jīng)銷商精耕細作每一個區(qū)域市場，最終形成由點及面的局面！區(qū)域市場到底應該如何運作呢？筆者通過對電動自行車市場的調查之后，認為必須從以下幾個方面展開工作！

    一、熟知國家政策和地方性政策

    政策，通常經(jīng)常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認為只要按照公司的要求和標準完成銷售任務就可以了。這一心態(tài)對于成熟產業(yè)可能行得通，但對于電動自行車這個行業(yè)而言，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因為這一產業(yè)的發(fā)展同國家的行政法規(guī)息息相關，區(qū)域市場銷售的好與壞和當?shù)亟还懿块T的相關政策密切相關！如果對區(qū)域政策把握不好或是廠商沒有相應的舉措，那么最終的結果是區(qū)域市場全軍覆沒，經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化！“福州事件”作為電動自行車生產廠家至今應該都還記憶猶新！當然，單單熟知仍然是不夠的，我們不僅僅要做到熟知并且對于各個區(qū)域市場的地方性政策還要有相應的措施，從而徹底解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣經(jīng)銷商才能穩(wěn)下心來配合廠家精耕區(qū)域市場！

    二、精準的市場調研，細分目標客戶，切割分眾市場

    眾所周知，目前的電動自行車尚未形成一個全國性品牌，但區(qū)域特點十分明顯，幾乎每個區(qū)域都是兩三個主導牌子在前面領跑，若干個牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個局面……所以某一個新的牌子若想躋身某一區(qū)域市場，前期精準的市場調研工作顯得十分重要！一方面企業(yè)要詳細了解消費者的購買動機和真實需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶進行聚類分析；準確把握客戶需求后，進行產品創(chuàng)新，形成不同細分客戶群體的區(qū)隔優(yōu)勢！另一個方面，電動自行車企業(yè)還應該了解不同區(qū)域市場的特點，結合電動自行車“續(xù)航、爬坡、載重、防盜、節(jié)能、環(huán)保”等性能，主推不同的概念組合！只有這樣才能夠準確的定位產品，和競爭對手形成精準的區(qū)隔，從而來切割區(qū)域分眾市場！

    三、經(jīng)銷政策的完善和對經(jīng)銷商的銷售支持

    對于大多電動自行車生產企業(yè)而言，目前采用最多的市場運作模式是區(qū)域經(jīng)銷制。區(qū)域市場的運作好壞同經(jīng)銷商有著必然的聯(lián)系！因電動自行車產業(yè)不像傳統(tǒng)產業(yè)一樣成熟，所以好多經(jīng)銷商都還處在摸索經(jīng)營階段，銷售經(jīng)驗和銷售知識更無從談起。（筆者在調研過程中曾遇到一個經(jīng)銷商，問其電機多大功率？電池容量多大？滿電時速多大？對方竟然一問三不知？）這就要求廠家對經(jīng)銷商提供必要的支持！當然，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產品和物流等方面的。在產品知識培訓、銷售技能培訓、售后服務體系建立、促銷方案的制定和實施等方面要求投入更大力度！