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概要： 家電下鄉催生渠道大戰，“家電下鄉心連心推廣站”就是這期間產生的營銷平臺。推廣站（點）旨在協助**部門加強家電下鄉政策宣傳、建立家電下鄉監管機制以及完善家電下鄉售后服務平臺。目前該項目已在全國20多個省市建起130多家鎮級推廣站和1300多個村級推廣點。2009年的夏天，劉貴梅聞到了硝煙的味道。她身在山東臨沂——中國北方重要的物流集散地。
家電下鄉催生渠道大戰，“家電下鄉心連心推廣站”就是這期間產生的營銷平臺。推廣站（點）旨在協助**部門加強家電下鄉政策宣傳、建立家電下鄉監管機制以及完善家電下鄉售后服務平臺。目前該項目已在全國20多個省市建起130多家鎮級推廣站和1300多個村級推廣點。
2009年的夏天，劉貴梅聞到了硝煙的味道。
她身在山東臨沂——中國北方重要的物流集散地。作為浙江家電產品在當地的經銷商，因為聯手供應商打造了獨有的“多方達”銷售網絡，在做家電生意的第12個年頭，劉貴梅開始嘗試叫板“國美”和“蘇寧”。
當下，借助“家電下鄉”的政策契機，由生產企業和經銷商以合股的形式成立的區域銷售中心，產品更貼近中小用戶，快速搶占全國三四級市場，正在打破專業零售連鎖業態在家電流通領域的壟斷格局。
而這場渠道變革的策源地，來自浙江慈溪。
備戰：生產車間和零售商店“坐上了同一條船”
到慈溪市新浦鎮轉一圈，就知道時下的家電行業競爭有多激烈。洋龍工業區的道路兩邊，掛滿了各種知名或不知名的電器產品廣告。前兩年是展示給外商看的，而從去年開始，有“家電下鄉中標產品”字樣的多了起來。
這個并不太知名的江南小鎮，敏銳地顯現著全球家電業的冷暖和變遷。
據中國家電協會統計，中國的工廠生產了全世界80%的空調、微波爐，40%的洗衣機、電冰箱。從去年下半年開始，因為出口數量下降，許多產品轉而尋求國內市場。
浙江人，最早感覺危機的存在。在幾大家電巨頭斥資數億在鄰省安徽打造制造基地之后，僅長虹和美的在合肥一年生產的洗衣機，數量就超過了整個慈溪。與此同時，浙江家電企業的成本優勢正在快速消失。
而更為重要的是，全國一、二級市場的家電銷售份額已被國美、蘇寧等專業家電零售連銷巨頭，以及百聯集團、家樂福等綜合商業連鎖大量占據。有統計數字表明，國美、蘇寧在北京、上海、廣州等零售度相當高的城市，至少壟斷了50%的家電銷售市場份額。
強勢地位的零售商，在采購價格、促銷方式、進場費用上把持著充分的話語權，在家電制造商和渠道商的“暗戰”里，相互博弈由來已久。
于是，高柏皚的努力并不多余。
一個月前，他所在的飛龍家電集團和奧克斯、方太等11家企業聯合發起成立了寧波家電行業協會。據稱，該協會成立的主要目的，就是在全球金融危機下，當地5000多家家電整機生產企業“亟需相互溝通協調和尋求政策支持”。
而飛龍集團試水的一種銷售模式，正在引起整個寧波家電行業的興趣。與一般自建銷售渠道的方式不同，它采取生產企業和經銷商合股的形式，成立區域營銷中心，形成利益共享、風險共擔的機制。
“各地的營銷子公司，多方達占51%的股份，其余股權由當地家電經銷商共同持有。”飛龍集團副董事長高柏皚介紹，這種以資產為紐帶的新型營銷方式，從去年開始試行，正在打破國美、蘇寧等專業零售連鎖業態在家電流通領域的壟斷格局。
以生產冰洗類家電產品為主的飛龍集團，是慈溪首批家電下鄉中標企業，也是當地出口雙桶洗衣機的生產大戶。
專家分析，此類模式類似以前格力公司的做法，通過股權轉讓的方式，將經銷商綁上了自己的戰艦，共同對抗家電連鎖渠道。但是多方達的合作范圍更為深入和寬泛，股權出讓比例也更高。
交鋒：三四級家電市場是“紅海里的藍海”
去年7月，第一家具有試驗性質的多方達銷售公司選址山東，展廳面積近1000平方米。外界看來，這是頗有挑戰意味的舉動。由于海爾、海信、澳柯瑪等知名品牌的存在，這里的家電市場競爭異常激烈。
總經理劉貴梅把公司開在了臨沂，這里是中國北方重要的物流集散地。而有意思的是，臨沂又是蘇寧在這個家電大省構建的市場布局中罕見的空白點。
從業12年的劉貴梅，跟飛龍合作時間就有6年，一直是飛龍生產的家電產品的山東總代理。而現在她的身份改變了，成為銷售公司的股東和總經理。按照多方達公司對外透露的股權分配模式，包括劉貴梅在內的山東地區8家經銷商，合計最多可占49%的股份。
因為擁有與生產廠家獨特的緊密關系，劉貴梅能很容易地拿到市場上最新最緊缺的產品，在售后服務上獲得廠家快速的技術支持。而通過控股流通環節，作上游生產企業的飛龍公司，也在產業鏈里發現了新的盈利點。
看起來，這是不錯的雙贏選擇。
截至目前，以山東為模板，四川、河南、湖北等地已經建立10家類似的營銷中心，江西地區也正在洽談當中。多方達的野心是，打造像國美、蘇寧這樣的全國性家電渠道品牌。
根據奧維咨詢公司對未來兩至三年中國家電市場的研究預測，僅四級市場的容量就在1200億元至1400億元之間。
高柏皚希望，從“紅海”里能夠看到“藍海”。他說，憑借家電下鄉的拉動效應，預計像冰箱、洗衣機這樣的產品在三四級市場的銷售增長將相當可觀。受制于規模效益，大連鎖、大賣場進入不可能太快，而完全由廠商自建門店則成本太高，這就給三四級市場渠道的變革留下了巨大空間。
劉貴梅手里的財務報表則很能說明問題。以前她全年的銷售額是3000萬元，今年預計能完成1個億。
她最得意的成果是，在這一年的時間里，抓住家電下鄉的機會，快速搶占縣鎮零售終端。眼下，他們已經在濟寧、聊城等地開出了多家多方達鎮級標準店。因為是統一設計、統一裝修、統一配貨，在她看來，絲毫不比當地的海爾專賣店遜色。
“不僅在鎮級終端，甚至在縣鄉級層面，我們已經向蘇寧、國美的渠道壟斷發起了挑戰。”劉貴梅說。
擴張：承諾開放股權多方達想成為“大渠道品牌”
眼下，多方達正在籌備慈溪新浦鎮的鎮級標準店。當地很多家電企業，發現了一些“多方達”模式的衍生效應。
首先是“渠道下沉”之后的優勢。以往的逐級代理的銷售模式，生產者遠離消費者。而控制了銷售渠道的制造商，可以根據市場反應迅速開展產品的改良和研發。
而設想中的電子商務平臺，前景更加令人興奮。在以“多方達”模式構建的營銷平臺上，將來可以構建一個數據處理和交換中心，包括生產企業的要貨計劃、零售終端的配貨計劃、物流公司的送貨計劃在內的各種信息，在這里集成和分配。
這有點類似業界推崇的寶潔和沃爾瑪的合作方式。作為供應商的寶潔在銷售商沃爾瑪的電腦里安裝了一套系統，可以掌握其產品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況，據此來調整自己的生產和補貨計劃，使得雙方的經營成本和庫存水平都大大降低。
而多方達的將來似乎更為強大，因為是以股份合作的方式組建的公司，生產和流通雙方的關系更加緊密，經銷商兼任管理者，其收入的主要來源從原來的賺差價變成了工資獎金和股權分紅。按初步的設想，不僅要在全國三四級市場構筑銷售體系，還有意向網上貿易的方向拓展。
據了解，多方達模式已經引起了寧波市**的興趣，有意將其扶持成為慈溪家電企業，乃至寧波家電企業共享的營銷平臺。慈溪市經濟發展局有關負責人表示，在全國“家電下鄉”的大背景下，單家企業各自為政的自然推廣的局限性越來越明顯，迫切需要整合渠道，抱團參與市場競爭。
對此，高柏皚表示，多方達公司愿意繼續逐步開放股權，吸引更多的廠商加盟。目前公司主要還是以銷售冰洗產品為主，將來可以吸納其他諸如空調、彩電等其他品類的家電，在全國范圍內通過自建、加盟或產品控制等方式全面建設零售終端，甚至可以主動采購合適自身渠道的產品。
他的設想正在一步步成為現實。慈溪當地的三家企業已經相繼出資200萬元入股多方達公司，據內部人士透露，它們分別是主營空調的惠康集團、主營液晶電視的杜湖電器和主營小家電的佳星電器。
“‘多方達’的意思是，聚合大眾之力，方能抵達共同的目標。”高柏皚說，通過整合各家企業原有市場零售終端，建立新型的家電流通服務平臺，把更多的產品銷往廣大的農村市場。他們有信心叫板“國美”和“蘇寧”，策動一場渠道的變革。
