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      提到安徽省黃山市，許多人都會想到“五岳歸來不見岳，黃山歸來不看山”的著名詩詞，及群峰參天、嶺谷交錯的地貌。然而人們可能不會想到的是，位于這“八山一水一分田”的皖南山區農民，也照樣合著信息化的步伐，和世界同步前進。能夠做到這些，當然離不開信息化的基本工具——PC的普及。

     然而，這些PC是如何走進山區的呢？位于安徽省合肥市的天勤易方科技有限公司（以下簡稱天勤易方）就在做著把電腦賣到皖南鄉鎮的事情，而且取得了很好的成績。

    惠普在鄉鎮市場的代理商黃山遠航科技有限公司

    天勤易方是惠普在安徽的省級代理商，2001年就開始代理惠普的電腦業務，一直以來，其業務量都位列全省前茅。2007年，隨著惠普渠道扁平化策略的推進，天勤易方開始將觸角伸向全省各個縣市，邁出了走向農村的第一步。2008年，天勤易方的業務已遍及皖南50多個市縣，成功實現了渠道廣度的覆蓋。“以前我們都只和市級代理商做生意，而現在，我們已經和上百家縣級渠道商有了往來?！痹贗T行業摸爬滾打多年的天勤易方總經理鮑習志對于縣級渠道拓展，很有把握。僅08年一年，惠普在縣級市場的品牌知名度和產品銷量都有了大幅增加，天勤易方的渠道分銷業務也占據了公司整體業務的80%以上。

    事實上，顧客需求成熟、物流便捷的縣級市場拓展，對于天勤易方這樣在安徽市場有著多年分銷經驗的公司，不算特別困難的事。可隨著縣級市場的很快成熟，需求趨于穩定，加上金融危機對消費的抑制，天勤易方的業務增長眼看就要遇到瓶頸。

進軍農村市場的時機已經成熟

    2009年開始，危機下農村市場的消費潛力開始備受矚目，天勤易方也開始將目光聚焦到皖南農村市場。天勤易方認為，目前進軍農村的時機已經成熟：08年，惠普發布了定位為全民PC的HP Compaq dx2020, 其針對性的配置和1998起的貼心價格，符合農村市場需求；第二，惠普的金牌服務網點逐漸增多，已經對所有地域都能做到及時響應，解除了產品銷售的后顧之憂；第三，惠普在縣級市場的拓展逐步完善，也為拓展下級鄉鎮積累了寶貴經驗。

安徽省黃山市徽州區鄉鎮景

    然而，下鄉不是趕時髦，會面臨一系列切實的困難：鄉鎮代理商如何尋找？想買電腦的人不會使用怎么辦？維修怎么解決？如何說服農村消費者接受國際品牌？產品的物流怎么解決……等等，這些問題擺在天勤易方面前。

    抱著對農村市場前景不移的信心，鮑習志開始冷靜思考眼前的問題，毫無疑問，解決好這些問題是贏得市場先機的必要環節。經過和惠普的溝通，惠普承諾將在農村市場的開拓上給予全方面的支持，這給鮑習志吃下了一顆定心丸。

鄉鎮市場的非常規拓展

    農村購物一般都鄉鎮集市，而目前鄉鎮則很少有現成的PC代理，在鄉鎮找到合適的代理商，將產品展示在農民看得到的地方，是首要面臨的問題。鮑習志說：“這需要耐心，沒有代理商，我們就自己培養?！?09年初，鮑習志的團隊開始了艱辛的尋找潛在代理的工作。一方面，他們通過縣級代理商引薦；另一方面，他們用最原始的“掃街”尋找目標，看到街邊的打字復印社或者數碼手機店，就直接登門拜訪?！耙粋€代理商從初次接觸到嘗試初次合作，起碼需要15天的時間，這個過程相當痛苦?！碧烨谝追降那劳卣箞F隊表示：“有時候，我們去偏遠鄉鎮，沒辦法當天回城，就只能在路邊店借宿，當地連旅店都沒有。”然而，通過６個多月的持續努力和自身經營惠普產品的良好口碑，他們找到了20多家優質的合作伙伴，這些代理商都具有良好的知識結構和合作意愿，為惠普電腦的銷售打下了基礎。

    找到了合作伙伴，怎么把電腦送到經銷商手中，這也是個不小的問題，鄉鎮的經銷商拿貨量小，機器型號需求不固定，車輛一次性運輸很不劃算。于是鮑習志和惠普商量，根據當地的情況選擇郵政運輸，可以使得大的鄉鎮可以及時拿到產品。而小的鄉鎮，天勤易方則通過本地的物流公司來供貨。

    賣電腦的人找到了，物流解決了，但想買的人不懂使用怎么辦？農村市場的文化水平有限，很多有經濟能力的人買完電腦卻不知道如何使用。比如當地的果農想上網查看市場行情，公布自身的產品信息，都需要有人指導?！斑@是鄉鎮和城市不一樣的地方，不過這個問題我們也想辦法解決了。” 鮑習志說：“我們發現當地縣級勞動部門都有針對農民的免費電腦培訓課，鄉鎮經銷商可以推薦農民去學?！边€有一個讓鮑習志興奮的消息，惠普將在農村捐建100個“惠普電腦之家”、配備100輛信息大篷車、培養100名信息普及員、培訓100位信息化村長和100位信息化教師，提升農民的電腦知識，這更加堅定了天勤易方鄉鎮拓展的決心。

    同時，為了保障農民的安心使用，惠普還建議天勤易方的合作伙伴為用戶提供一些增值服務。位于皖南黃山市的遠航科技有限公司就是在城鄉結合處經營惠普的產品，這是一家擁有3名員工的惠普專賣店。會說當地10種方言，年僅25歲的公司總經理程偉深諳農村經營之道：“我現在賣出去的電腦，除了廠家的保修外，還負責軟件的１年保修?！币驗檐浖陌惭b和更新，對于農民來說，也是不小的問題。軟件方面的問題，遠航科技也可以隨時向天勤易方求助。根據鮑習志的經驗，只要價格合適，服務到位，鄉鎮的經銷商對品牌就有很大的建議權。

惠普的支持密不可分

    目前，天勤易方在鄉鎮的分銷業務已經實現了初步盈利，公司預計在2010年，鄉鎮渠道鋪設完全后，將實現跨越式增長。

    需要注意的是，天勤易方在鄉鎮市場拓展的背后，離不開上游廠商的直接扶持。除了符合市場的產品以外，惠普還為鄉鎮的經銷商提供了裝修、推廣和培訓的支持。目前，鄉鎮經銷商的店面裝修，都是由惠普直接提供；惠普在鄉村的墻體廣告也對銷售起了很大的促進作用；同時，廠家每個月定期的產品和銷售培訓提高了鄉鎮經銷商的經營水平。正如中國惠普有限公司南京分公司負責蘇皖商用臺式機業務的產品經理袁軍強所說的：“惠普在安徽這樣的欠發達的鄉鎮，都取得了良好的成績，也從側面反應出惠普鄉鎮市場拓展的實力，我們還會將鄉鎮拓展堅定不移地持續下去。將來，無論在多偏遠的山區，都會看見我們惠普商用PC的身影?！?/P>