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    陶瓷專賣店的導購員總是遇到不夠專業的顧客。面對陶瓷導購的單調說服，他們更相信專家和眼見為實，而且巧妙的比喻會比生澀的專業術語更能起到效果。

    當導購員遭遇終端消費者對于陶瓷品牌和產品價格的質疑時，巧妙的說服策略就要披掛上陣。

其實，導購的過程就是解決顧客異議的過程。這個導購遇到了兩方面的問題：顧客對陶瓷品牌的異議和對價格的異議。

    在瓷磚等耐用消費品行業，品牌在非專業的顧客眼中往往是質量的代名詞，顧客對品牌的異議，實質上就是對質量問題上的潛在擔憂。所以，解決這個問題尤其要回答兩個方面：一是我們的品牌為什么好；二是我們的質量為什么好。回答了這兩個問題，才能讓顧客真正滿意。

    這位導購在這方面就處理得很好。首先，他承認了客戶的觀點，和顧客取得心理上的認同，接下來講了一些具有較大影響的陶瓷工程案例，其目的是說明“我們品牌在全國特別在北京都擁有較高的知名度”，這是典型的專家論證辦法。

    其次，他隨即延伸開去再談產品的質量，這時候導購用了實驗的辦法（到樣板間看產品），這是對品牌概念的深入論證，同時將消費者關注的各方面一一解釋給顧客。

    很顯然，這種方法起到了良好的作用。

    導購在處理瓷磚價格異議時，并沒有被顧客牽著鼻子走，而是將男顧客作為突破口，采用“大棒加胡蘿卜”方式：先告訴顧客價格不能降，貨也不能送到家。等顧客將異議聚焦在配送條件上時，再把原來該給顧客的部分讓給顧客，最終順利成交。

任何人都需要認同，顧客也是。先承認客戶的觀點，然后進行逐一解釋，這種“合一架構法”是導購常用的技巧。

    陶瓷行業是一個低關注度的行業，顧客不夠專業，所以，相比較我們單調的說服而言，他們更相信專家和證明；顧客需要學習，巧妙的比喻會比生澀的專業術語更能起到效果。所以，當單一的說服策略難以湊效時，多樣化的說服策略往往會事半功倍。